大零售業務轉型發展策略與實操落地

課程背景：

帶給我們思考的是，網點的功能定位將被重塑，網點各崗位的職責也將會被重新定義，業務操作性崗位的員工將隨著智能機具、手機銀行等渠道的推進，客戶習慣的養成將進一步提升自助業務辦理的替代率。網點功能定位重塑和崗位職責重新定位是下一步零售轉型的重點，而隊伍的能力將是下一步零售轉型工作能夠順利推進的最核心因素，網點一線隊伍（含支行長、理財經理、大堂經理、柜員）需要從認知、心態、能力等各維度進行轉變。課程旨在建立全面的對零售銀行轉型發展方向的認知、路徑與最佳實踐方法。

課程收益：

1. 思維認知：為什么要進行零售銀行轉型

2. 路徑設計：零售銀行轉型內容與不同銀行轉型關鍵點

3. 轉變方法：梳理零售銀行轉型落地策略與方法

授課對象：領導班子、關鍵業務部室、支行管理班子、相關崗位業務骨干等

授課方式：理論講解、案例分析、主題研討、情景演練

課程大綱：

Part A：大零售業務轉型發展的困境與策略

一、經營困境

1. 存貸利差小、中收少

2. 業務發展缺乏穩定性

3. 架構、制度、流程不合理

4. 中臺“不會”，前臺“不強”

5. 各層級工作缺乏數字賦能

二、轉型方向

1. “穩大”+“增小”

2. 優化構架、制度、流程

3. 做中臺！強前臺！

4. 數字賦能

三、經營措施制定

1. 考核導向先行

1) 總行層級考核

2) 支行層級考核

2. 產品競爭策略

1) 差異化產品設計

2) 客戶層級下的權益體系設計

3) 綜合貢獻度下的一筆一價定價機制

3. 一行（點）一策經營策略：有目標、有措施、有管控、有考核

4. 從“行商”到“深耕”三位一體營銷閉環體系打造

1) 增量拓展

2) 存量挖掘

3) 流量轉化

5. 區域網格深耕策略

1) 城區“一園一圈一鏈兩會”批量模式

2) 農區“整村授信”模式

6. 信貸管理模式優化

1) 運營管理模式

2) 崗責優化

3) 營銷策略方法

4) 潛在意向客戶池管理

Part B：存量深耕經營策略與方法

一、存量客戶經營基本原則

1. 專業價值

2. 品牌價值

3. 情感價值

二、存量深耕關鍵策略

步驟一：分客戶

1. 分戶原則：人人要管戶，貴賓戶戶有人管，戶戶有增益

2. 管理方式：批量營銷+專管營銷

3. 分戶崗位：崗位分戶+層級分戶

步驟二：巧盤活

1. 短信維護

2. 電話維護

3. 微信維護

步驟三：常維護

1. 優勢產品維護

2. 標準動作維護

步驟四：深關系

1. 提升客戶價值

2. MGM轉介客戶

3. 社群運營

三、廳堂營銷策略

1. 營銷體驗力

1) 美化視覺營銷系統

2) 強化基礎服務水平

3) 強化營業現場管理

4) 細化網點服務流程

5) 強化廳堂聯動營銷

2. 大額取現及轉賬防流失處理

3. 廳堂微沙龍

Part C：增量拓客差異化策略與方法

一、區域網格化營銷

1. 定員

2. 定崗

3. 定責

二、渠道+場景營銷體系搭建

三、圍繞資金來源抓客戶

1. 代發工資客群

2. 補償資金客群

3. 沉淀資金客群

4. 社交金融客群

四、社區場景客群開發

1. 定點宣傳

2. 廳堂內外活動營銷閉環

五、場景生態圈建設之聚合支付

1. 1.0階段：覆蓋面+活躍度+綜合貢獻度

2. 2.0階段：搭平臺+建生態+資金閉環營銷

3. 3.0階段：交易習慣下的客戶畫像+交易流水下的流水貸

六、商貿類客群營銷邏輯

1. 普訪，網格劃分

2. 精訪，一戶一策

3. 批量營銷，價值提升

七、場景合作營銷之異業聯盟

1. 異業合作目標

1) 銀行吸金

2) 商戶創收

3) 客戶實惠

2. 異業合作類型

1) 低頻高額型

2) 高頻低額型

3. 異業合作流程

1) 談判商戶聯盟

2) 制卡制券

3) 全員電話營銷

4) 客戶到店領卡領券

5) 廳堂順勢營銷

6) 客戶憑卡憑券到店消費

7) 商戶客流增加

八、低成本營銷策略

1. 策略核心：產異化產品定價與權益體系

2. 策略抓手

1) 存款歸行率與綜合貢獻度定價機制

2) 聚合支付戶數與活躍度

3) 第三方綁卡

4) 提升有效客戶數

九、大零售業務批量營銷模式

1. 客戶資源盤點

2. 批量營銷方式

1) MGM獲客

2) 產品推介會

3) 面談營銷

3. 政府采購下游產業鏈

4. 地產產業鏈

5. 食品加工產業鏈

6. 住房金融場景經營

十、農區整村授信批量營銷

1. 整村授信的困惑

1) 風險如何控制

2) 流程如何優化

3) 空心化如何處理

2. 資金流+時間節點

3. 整村授信推進流程

1) 三會推進

2) 示范村選擇立體宣傳

3) 白名單篩選

4) 啟動儀式

5) 入戶調查

6) 內外評議

7) 授信通知書制作送達

8) 貸后增信管理

Part D：支行網點經營管理升級

一、有目標：

1. 外部環境：競爭與客戶資源

2. 內部經營

1) 過往3年經營業績

2) 客戶結構數據

3) 資源配置狀況

二、有措施

1. 目標分解：至崗位、至時間、至客戶

2. 營銷措施制定：至來源、至措施、至行動

三、有管控

1. 崗位關鍵營銷行為

2. 過程行為督導糾偏

3. 能力輔導與實踐

四、有考核

1. 績效面談

2. 一對一輔導

3. 團隊建設與凝聚力打造

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