農商銀行小微信貸管理系列：八大業務流程課程大綱及實戰方案

課程收益：

1、思想上認識到小微信貸服務給農村商業銀行帶來的價值和戰略效益；

2、掌握農村商業銀行存量客戶以及新客戶小微信貸全流程系列課程以及實戰能力的訓練；

3、深刻了解普惠金融對于商業銀行發展的核心理念與實際價值；

4、學習全流程營銷與全流程風險實務防范的實操業務技能

本次培訓和輔導通過精心設計，采用“課堂情景模擬+實戰落地輔導+現場督導點評+業績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰營銷模式。“

【培訓對象】

小微信貸支行網點負責人、小微信貸客戶經理

【培訓和輔導時間】

3天（講）+1天（調研）+6天（實戰訓練）+5天（后5天時每周一天）

【課程大綱】

1、課程及外拓安排

u 第一天：小微信貸系列課程（小微信貸八大業務流程介紹）

u 第二天：小微信貸系列實戰課程（小微信貸營銷、業務咨詢受理、貸款原因分析、還款意愿和還款能力的信用風險評估、以及放貸原則的制定、小微信貸貸款授信分析、小微信貸客戶財務信息分析、小微信貸客戶軟信息分析、貸后管理要點講解）

u 第三天：外拓風險把控實戰課程；（實地調查的18流程演練、現場進行交叉檢驗和邏輯檢驗、如何確定是否授信、授信額度多少、還原客戶的報表等等）；

u 第四天：外拓調研實戰督導（指導客戶經理充分了解市場和客群，充分了解當地行業分類，調研各個行業的經營規律、經營特點、生意的淡旺季和資金需求的淡旺季為實現精準營銷和精準獲客打基礎）；

u 第五天：外拓調研實戰督導（同第四天）

u 第六天：外拓展業獲客實戰

u 第七天：外拓展業獲客實戰

u 第八天：外拓展業獲客實戰

u 第九天：外拓展業獲客實戰

u 第十天：外拓實戰督導+外拓項目總結回顧

u 第十一天——第十五天：每周來一天，根據《小微信貸客戶經理業務管理操作手冊2.0》指導監督客戶經理形成優秀的小微信貸工作習慣和信貸團隊文化

2、外拓時間安排

u 上午：08:30-12:00  

u 下午：14:00-17:30講師現場督導,現場觀察、拍照與攝像、適時溝通、發現問題、提煉問題、現場糾偏與輔導，激勵和記錄業績突破和變化；

u 晚上：17：30-19：00集中員工培訓輔導，講師針對白天督導及觀察到的外拓營銷存在問題進行現場案例點評、輔導，進行員工激勵與訓練，以保證次日業績更大突破。

課程大綱一：關于業務拓展部分

《農商行綜合金融服務批量營銷（含經營性貸款和消費性貸款）》

培訓課綱及外拓方案

培訓方式：

   案例分析引導， 講授為主，互動為輔

培訓課綱：

一、小微企業商戶市場開拓渠道及方法

1、小微企業商戶市場獲客渠道

  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒

根據商業銀行信貸產品五要素進行差異化的精準營銷獲客

  根據存量客戶的經營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客

  依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶美好體驗度獲客

  人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶

  其他獲客渠道的探討

2、小微企業商戶信貸風險把控技巧

   信貸風控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風控哪兒

小微企業商戶信貸業務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：

  從營銷環節的營銷/風險把控

  申請受理環節的營銷/風險把控

  信貸實地調查環節的營銷/風險把控

  信貸審貸分析環節營銷/風險把控

  信貸審批環節的營銷/風險把控

  信貸貸款撥付環節的營銷/風險把控

  信貸貸后管理環節的營銷/風險把控

  信貸不良清收環節的營銷/風險把控

3、小微企業客戶追蹤與成交技巧

3.1信貸工作人員在各環節中的職責與所扮演的角色

信貸客戶經理在各環節中的營銷機會

營銷的心態管理之心態減壓

時刻處于推銷和被推銷中

學會接受拒絕

興趣和信心：能夠將個貸工作當做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個貸客戶經理的營銷：煉心與修心

心須在事上磨

3.2信貸銷售溝通技巧
   3.2.1營銷前的調研工作（為甄選優質的客戶做準備）

調研當地客戶類型以及所占的比例和數量（不同從業類別、年齡等）

涉及經營類各種客戶類型的數量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）

根據不同的行業和客戶，制定差異化的信貸產品和準入政策

營銷前調研同業競爭機構：

調研準入政策和風控方式

調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

   3.2.2信貸客戶的營銷

營銷和銷售的區別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄

如何進行“貸款產品”的價格談判：

三明治原理、感官沖擊法、價值優于價格；

關于價格談判的好處和意義

信貸營銷中的異議處理

異議處理的原則

異議處理的手段

異議處理的意義和好處

異議處理的機遇

二、小微企業商戶綜合金融服務方案的頂層設計

1、綜合金融服務的概念

  目前小微企業商戶綜合金融服務內容：存款、理財、支付結算、貸款、保險、交易支付、電商服務、分期消費等；

  未來商業銀行所提供給小微企業商戶綜合金融服務的內容要從根本上設計：

  信用的不斷建立并強化；能力的培養和建設；體驗更便捷的小額分散的金融服務；  

2、綜合金融服務的誤區有哪些

 誤區一：商業銀行有什么服務什么

 誤區二：商業銀行服務內容的簡單拼裝

 誤區三：金融服務幫標不幫本

 誤區四：低估小微企業商戶對科技手段的認知能力和接受速度以及需求度

3、綜合金融服務的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數據

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養客戶享受綜合金融服務意識

四是真正培養客戶的能力建設水平

4、綜合金融服務開展的小微企業商戶規模、特征及必須的幾大數據？

數據一：企業的風險收益對比數據

數據二：企業的生產經營上下游供應鏈數據

數據三：企業采購模式數據和結算模式數據

數據四：企業銷售穩定性和行業風險數據

數據五：企業成本結構數據

數據六：企業經營者個人軟信息數據

數據七：企業經營積累的客戶消費行為數據

5、綜合金融服務的頂層設計思路

思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結合數據分析，進行商業銀行精準的綜合金融服務布局。

三、綜合金融服務方案的營銷流程

1、當客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？

還原客戶的資產負債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。

2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？

依據客戶的實際經營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產生的風險，結合銀行信貸產品的五要素，進行客戶的信用風險評估并制定放貸原則，最終設計適合客戶的貸款方案。

3、如何為客戶撰寫綜合金融服務方案策劃書？（方案模板展示）

4、當方案被客戶否定后，該如何進一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。

依據原則同上述第四部分內容的第2 小點方案

5、如何為客戶實施綜合金融服務方案。（以信貸業務切入，后續業務逐步有計劃的進入，不再出現裸貸現象，讓客戶對銀行的價值最大化）

四、綜合金融服務方案落實必備的條件（略講）

1、銀行客戶經理的素質要求

2、銀行產品的針對性設計

五、學員互動

1、為現場學員提供個性化綜合金融服務解決思路

2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。

模塊一：再談小微金融

一、 當前小微信貸的風險形勢分析

 對小微客群背景和特點的分析

 小微信貸風險成因的分析

  面對當前小微信貸風險的對策

二、小微金融主要發展模式

 德國IPC技術——以包商銀行為例

 大數據模式——以阿里小貸為例

 評分卡模式——以富國銀行為例

 批量營銷模式——以民生銀行為例

模塊二：業務規劃

一、 前期市場調研

 小微客群的區域市場分析

1、小微客戶在哪里？

2、小微客戶什么樣？

 小微客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結算需求

3、理財需求

4、其他非金融需求

 二、、產品配置策略

 特色產品解析

1、小微企業個體工商戶有信用嗎？關于信用貸的三個核心任務和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔保模式創新

 為批量集群小微客戶打造專屬的“產品包”

1、標準化產品解決方案

2、“產品包”設計理念及方法

 互動練習——針對某行業小微客戶集群設計專屬“產品包”

三、項目規劃報告

 項目規劃報告的結構

1、 行業基本面分析

2、 目標客戶集群需求分析

3、 產品配置策略

4、 審批標準

5、 組織實施方案

 項目規劃報告的要點

1  指導性

2、可操作性

3、實用性

 案例分析——某行業小微客戶批量開發的項目規劃報告

 關于信用風險評估、授信審批原則和分析

模塊三：渠道搭建

一、“一圈、一鏈、一行業、一平臺”的渠道搭建

 “一圈”——商圈開發模式

1、基于市場管理方

2、基于老鄉群體

3、基于村鎮、社區、街道辦

 “一鏈”——核心企業供應鏈開發模式

 “一行業”——區域特色行業開發模式

1、基于商會、協會

2、基于政府相關部門、第三方機構

“中小企業局”公共服務平臺

 “一平臺”——大數據平臺開發模式

1、基于物流平臺

     案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺

2、基于互聯網平臺

案例：融信村鎮銀行“晉享其中”電商平臺

二、小微批量業務的渠道突破和公關

 渠道拓展的突破方法

1、路線圖法

2、進階圖法

3、靶向圖法

4、放大圖法

5、試探圖法

 目標市場的“名單式”開發與推廣步驟

1、客戶分類準入標準的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產品前移：產品部與營銷部門協同的方法

4、風控前移：風險部與營銷部門協同的方法

 案例分享——針對某行業的小微客戶集群批量化開發的渠道建設

 小微客戶的營銷公關

課程大綱二：關于小微信貸風險防范實地調查檢驗課綱

第一單元 農商行小微企業信貸的信用風險與放貸原則
  1、小微信貸全流程風險控制理念溝通

2、小微企業貸款原因分析

2.1貸款原因分類

經營性資產增加

負債下降

權益下降

2.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

 3、小微信貸信用風險

      3.1信貸信用風險的定義

   3.2信貸信用風險的來源

4、小微信貸信用風險的影響因素

   4.1關于還款意愿

   4.1.1還款意愿之品質

   4.1.2還款意愿之違約成本分析

   4.2.關于還款能力

   4.2.1銀行小微企業信貸資金的風險收益曲線對比分析

   4.2.2銀行小微企業信貸業務中貸款申請人的業務結構分析

         4.2.2.1小微企業上下游關系

         4.2.2.2小微企業采購模式

         4.2.2.3小微業務結算方式

   4.2.3貸款申請人銷售的穩定性分析

   4.2.4小微企業關于貸款申請人企業成本結構分析

   4.2.5小微企業貸款申請中雙邊的價格風險

   4.2.6小微企業貸款申請中的行業風險

   4.2.7小微企業貸款五要素項下不合適的貸款風險

   4.2.8貸款申請人的投資不成功帶來的風險

   4.2.9合規風險和其他風險

5、銀行小微企業信貸信用增強或者風險緩釋的因素

   5.1信用增強因素

   5.2風險緩釋因素

6、信貸資金放貸原則

第二單元 反欺詐識別

1、實體欺詐

1.1欺詐的定義  

2、欺詐的途徑和分類

2.1欺詐的途徑

2.2欺詐的分類  

3、外部欺詐的識別：主要形式

4、銀行信貸主要的欺詐形式

4.1虛構貸款原因

4.2提供虛假身份

4.3提供虛假的資料和證明文件

4.4虛構產權證明

4.5對特定人群進行關注

5、隱性欺詐

第三單元 農商行小微企業信貸實地調查之軟信息：識人

1、小微企業和法人的軟信息決定著還款意愿

2、小微企業的軟信息包含哪些內容

2.1社會圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛好圈子

2.5教育圈子

3、小微企業和法人的軟信息分析基于社會學基礎

3.1中國特色信貸的特征：情字當頭

4、獲取非財務信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學問

4.5如何進行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗

第四單元 農商行小微企業信貸實地調查

1、貸款調查前預約及準備工作

1.1調查準備的作用與目標

1.2調查準備的流程

1.3調查預約的目標

1.4調查預約的步驟

1.5調查預約模擬

  2、小微信貸實地調查的六原則

  3、小微信貸實地調查的流程

     3.1十八個流程介紹

  4、分行業調查碰到的問題

     4.1生產加工類行業

     4.2貿易類行業

     4.3服務類行業

  5、實地調查中的風險預警信號

     5.1存貨

     5.2應收賬款

     5.3一次性償還本金的貸款

第五單元 農商行小微企業貸款業務實地調查關于財務信息的獲取
1、貸款申請中財務信息獲取的目的

   1.1兩評估、一設計，

   1.2根本目標：還原客戶的三表（資產負債表、現金流量表、損益表）

2、要獲取的財務信息有

   2.1小微企業經營活動財務信息

   2.2小微企業投融資活動財務信息

   2.3小微企業法人家庭活動財務信息

3、財務信息的獲取方式

4、財務信息獲取的重點

4.1編制資產負債需要獲取的重點及風險識別

4.2編制損益表需要獲取的重點及風險識別

4.3編制現金流量表需要獲取的重點風險識別

第六單元 小微企業資產負債表的分析
   1、資產負債表及其基本結構
      1.1資產負債表表的基本原理

      1.2資產負債表的基本結構及核心科目

      1.3資產負債表項下的風險識別

   2、編制小微企業資產負債表時資產和負債的計入原則

      2.1計入的三原則

      2.2流動資產項下各科目的計入原則：（現金與存款、應收賬款、預付款、存貨）

      2.3固定資產計入原則

      2.4其他資產計入原則

   2.5經營性負債計入原則

2.6家庭資產與負債計入原則

2.7表外特殊項計入原則
   第七單元 小微企業損益表的分析
   1、損益表及其基本結構
      1.1損益表的基本原理

      1.2損益表的基本結構及核心科目

      1.3損益表項下的風險識別

   2、分析損益表的基本原則及各科目的計入原則

      2.1損益表的基本原則

      2.2損益表項下各科目的計入原則：（銷售收入、分行業可變成本分析、毛利率、固定費用、家庭收入和支出）

      2.3損益分析

第八單元 小微企業現金流量表分析
  1、關于現金與現金流

  2、收付實現制

  3、分析現金流量表的兩種方法：直接法和間接法

  4、影響現金流的主要科目

     4.1存貨

     4.2應收賬款

     4.3一次性償還本金的貸款

第九單元 農商行小微企業信貸分行業風險識別

1、銀行信貸產品差異化營銷的必要性

1.1根據信貸產品的五要素設計滿足不同準入的需求

1.2根據不同行業企業進行差異化信貸產品的設計

1.2.1批發零售流通行業（短期營運投入和企業毛利率的側重考察）

1.2.2涉及民生的服務型行業（淡旺季的側重考察）

1.2.3生產加工制造行業（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）

1.2.4關于行業企業政策和行業風險的考量

1.3根據企業的上下游開展的信貸風險識別

1.3.1分析企業上下游采購模式

1.3.2分析企業上下游結算模式

1.3.3形成上下游的整體供應鏈的信貸服務及案例

1.4銀行信貸全流程服務和營銷理念

2、銀行信貸產品差異化定價的重要性

   2.1差異化定價的本質：信貸規模擴張與信貸資產質量的關系

   2.2差異化定價所帶來的好處

   2.2.1精準營銷

   2.2.2風險和收益的要求

   2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋

第十單元 農商行小微企業信貸貸后管理風險識別

   1、貸后管理的概念

1.1如何識別貸后風險：三變兩址的貸后檢查方法

1.2貸后管理的五原則

1.3貸后管理的本質：

信貸資產規模擴張與信貸資產質量之間的平衡

風險的把控與存量客戶的營銷

1.4風險防范理念：全流程的風險識別與防范理念

從銀行信貸的8大流程進行風險識別和防范
   2、貸后管理的方法和基本程序：

2.1貸后的定期與不定期檢查

2.2貸后的現場與非現場回訪

2.3基本程序：貸款用途監控、貸款人常規監控、貸款人特殊行業監控、側面監控與消費監控

   3、分析貸款客戶可能出現風險逾期的信號

   3.1貸款申請人15類風險表現

   3.2出現這寫風險預警信號后的處置手段

   3.3貸后逾期客戶分類及不同的應對策略與催收方式

   3.4欠款清收方法溝通：欠款清收18式

第十一單元 小微信貸信貸技術

一、小微貸的交叉檢驗

  1、為什么要做交叉檢驗

  交叉檢驗的含義

  交叉檢驗的意義

  交叉檢驗應用的領域

2、交叉檢驗的方法

2.1不同渠道獲取信息的一致性

2.2客戶提供的數據是否與市場基準相一致

2.3通過不同數據及信息之間的邏輯關系交叉判斷

2.4客戶管理的投入與產出之間的關系是否合理

2.5經營利潤與客戶的資產權益的校驗

3、交叉檢驗的注意事項

  3.1財務信息邏輯檢驗

3.2非財務信息交叉檢驗

4、交叉檢驗在小微貸中的實際運用

4.1客戶的特征和背景

4.2營業收入的交叉檢驗技巧

4.3毛利率、可變成本的交叉檢驗技術

第十二單元 基于人性的農商行小微信貸業務

   1、小微信貸工作的三易（不易、變易、簡易）
   2、關于人性和人心在小微信貸工作中的思考