銀行個人信貸客戶經理風險識別

培訓背景：

1、提升信貸人員在個貸業務的貸前、貸中、貸后全流程風險識別能力；           

2、調整信貸人員在整個業務流程中的心態和情緒；

3、個人信貸業務規模提升與信貸資產質量均要良性發展。

培訓目的：

1、通過本課程的學習，提升個貸客戶經理的風險識別實操能力；

2、通過個人貸款八大流程的風險識別點，驗鍛煉信貸人員的火眼金睛；

3、通過三變兩址的貸后管理提升信貸人員的貸后管理落地執行能力，并保障信貸資產的質量；

4、調整心態，樹立信心。

授課對象：銀行個貸客戶經理，風險合規部門員工
授課方式：講授、現場討論、辯論、演練，

培訓地點：1-2天

課程大綱：
   第一單元 個人信貸業務全流程風險識別
   1、為什么要借錢

2、個人貸款的途徑與利弊

   2.1傳統銀行機構利弊

   2.2民間借貸機構利弊

   2.3親朋好友借貸利弊

   2.4互聯網類借貸機構利弊

   2.5變賣典當家產類借貸利弊

3、個人信貸的產品大類

3.1消費類

3.2車類

3.3不動產類

3.4戴著個貸面具的小商戶經營貸類

3.5不同韌帶產品種類風險識別方法

3.5.1關于個人放低業務中銀行最容易忽視的風險：

租賃權與所有權的關系

4、個貸客戶的特點

4.1客戶需求的多樣性

4.2客戶背景的多樣性

4.3客戶資質的多樣性

4.4不同客戶對于個貸產品五要素的訴求差異化 

第二單元 個人金融信貸業務的流程
1、個人金融信貸的8大業務流程

? 個人信貸的市場營銷

? 個人信貸的申請受理

? 個人信貸的實地審查

? 個人信貸的信貸審批

? 個人信貸的貸審會

? 個人信貸的貸款撥付

? 個人信貸的貸后管理

? 個人信貸的不良催收

2、信貸工作人員在各環節風險識別中的職責與所扮演的角色

3、倒三角原理在個人信貸風險識別的意義
   第三單元 營銷和申請受理環節風險識別
   1、營銷中關于客戶來源的判斷
   1.1陌生拜訪、轉介紹、渠道開發、批量營銷各類客戶的風險發生概率

1.2營銷環節的反欺詐識別

2、申請受理環節客戶風險識別
   2.1申請受理的作用：是否符合準入

   2.2申請受理環節的反欺詐識別：

   2.2.1虛構貸款原因

2.2.2提供虛假身份

2.2.3提供虛假的資料和證明文件

2.2.4虛構產權證明

2.2.5對特定人群進行關注

2.2.6隱性欺詐

3、貸前風險識別中關于異議的處理（基于貸款申請人人性的把握）
   第四單元 個人金融信貸現場審查和審批環節的風險識別
   1、個人信貸產品的差異化：

1.1差異化定價的本質：信貸規模擴張與信貸資產質量的要求

1.2差異化定價所帶來的好處：

1.2.1精準營銷：符合大數據客戶體驗趨勢

1.2.2精準風險管控：科技會讓金融體驗更美好

2、個人信貸的準入政策：（共12類）

2.1公務員（1-4類）

2.2國企事業單位（5-8類）

2.3上市公司、股份制（9-11類）

2.4民營企業（其他類）

3、貸款調查前預約及準備工作

3.1調查準備的作用與目標

3.2調查準備的流程

3.3調查預約的目標

3.4調查預約的步驟

3.5調查預約模擬

4、貸款客戶軟信息的獲取：判斷貸款申請人的還款意愿

4.1貸款申請人的軟信息決定著還款意愿

4.2貸款申請人軟信息包含哪些內容

4.2.1社會圈子

4.2.2家族圈子

4.2.3生意圈子

4.2.4愛好圈子

4.2.5教育圈子

4.3企業和法人的軟信息分析基于社會學基礎

4.4中國特色信貸的特征：情字當頭

4.5獲取非財務信息的途徑

4.5.1正面獲取法

4.5.2側面獲取法

4.5.3打醬油法

4.6聊天是一門大學問

4.7如何進行同頻道的聊天

4.8獲取軟信息的方法

4.9獲取軟信息的六字真言

4.10軟信息的分析與交叉檢驗

   6、貸款客戶財務信息的獲取（包括工薪一族客戶和經營類一族客戶）

  6.1貸款申請中財務信息獲取的目的：判斷貸款申請人的還款能力

   6.1.1兩評估、一設計，

   6.1.2根本目標：還原客戶的三表（資產負債表、現金流量表、損益表）

6.2要獲取的財務信息有

   6.2.1經營活動財務信息

   6.2.2投融資活動財務信息

   6.2.3家庭活動財務信息

6.3財務信息的獲取方式

6.4財務信息獲取的重點（側重于有生意經營類的貸款申請人；若非此類申請人，則此內容可以忽略）

6.4.1編制資產負債需要獲取的重點及風險識別

6.4.2編制損益表需要獲取的重點及風險識別

6.4.3編制現金流量表需要獲取的重點風險識別

7、貸款客戶調查報告的撰寫

   8、審貸會及放款

   9、貸中風險控制與客戶關系建立

   第五單元 個人金融信貸業務貸后管理風險識別

   1、貸后管理的概念
   1.1貸后管理的精髓：不要為貸后而貸后

   1.2輕松愉快的貸后：如何將貸后管理當成情人約會甜蜜進行

   1.3貸后管理的本質：

   1.3.1不讓客戶消失在我們的視野

   1.3.2實現二次多次綜合金融服務的絕佳時機

   1.3.3實現客戶體驗大數據積累最好的機會

   1.3.4實現貸款資產的安全

2、貸后管理的方法和基本程序
   2.1現場與非現場

   2.2常規與非常規 

3、分析貸款客戶可能出現逾期的信號

   4、三變兩址的貸后管理方法

   5、貸后逾期客戶分類及不同的應對策略
   6、貸后風險控制與客戶關系的維護
   7、全流程風險控制對于機構穩健長遠發展的意義

   8、欠款清收的方法

第六單元 信貸行業從業人員信心的建立
    1、如何樹立從業人員的信心

    2、信貸工作人員的情緒控制