銀行三農及小微信貸全流程介紹及信貸技術大綱

課程目標：

1. 了解互聯網金融的優勢，了解三農發展的現狀

2. 掌握互聯網金融服務于三農建設中的三個能力建設

3. 互聯網金融平臺構建提供服務的最終目的，三農大數據的積累和構建

4. 讓學員充分了解小微信貸流程，掌握小微信貸貸前調查技術

5. 了解小微信貸基礎性理念內容以及IPC小微信貸技術原理

6. 深刻理解小微信貸營銷理念和掌握營銷方式和技巧

7. 熟悉貸前工作內容的各個環節

8. 熟練掌握如何進行貸款原因分析和軟信息以及財務信息的獲取和分析

課程時間：兩天課程

授課對象：信貸營銷部門員工+風控合規部門員工

授課方法：實戰講授+案例研討

課程大綱：
   第一單元 互聯網金融與三農
   1、互聯網金融OR金融互聯網

? 央行《關于促進互聯網金融健康發展的指導意見》解讀，簡稱《20條意見》

? 互聯網金融的本質

? 互聯網金融特性

A. 草根性

B. 小額性

C. 分散性

2、農村金融環境現狀

? 農村金融服務需求的潛在市場巨大

? 互聯網金融服務于農村

? 互聯網金融服務于農民

? 互聯網金融服務于農業

3、如何搭建互聯網金融服務的平臺

? 平臺化的互聯網金融增值服務功能

? 查、繳、取、匯、轉、扣、貸等服務功能實現

? 通過基礎服務和增值服務，積累大量的農村用戶體驗數據

? 聊聊三農大數據庫對于銀行業機構的意義

? 大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯網金融服務的便捷

? 構建互聯網金融加農村企業電商平臺

? 電子商務加金融的服務模式：嵌入進銷存系統、支付結算、融資理財、風險控制、業務管理等模塊；由原來的純線下變為線上線下相結合

4、三農的能力建設是互聯網金融發展的關鍵

? 資金獲取問題

? 能力建設問題

? 信用建設問題

5、如何用互聯網金融為農村金融機構進行信貸產品營銷

? 小微信貸產品的營銷

? 涉農類信貸產品營銷

? 個人零售信貸產品營銷

第二單元 小微信貸業務介紹
   1、小微信貸介紹

? 小微信貸是啥？

? 小微信貸的目標客戶群體

A. 小微企業個體工商戶

B. 涉農類貸款戶

C. 個人消費金融類客戶

? 小微信貸的目的

D. 籌措資金

E. 建立信用

F. 能力建設

2、小微貸款的業務的八大流程介紹

? 小微信貸的市場營銷

? 小微信貸的申請受理

? 小微信貸的實地調查

? 小微信貸的信貸審批

? 小微信貸的貸款撥付

? 小微信貸的貸后管理

? 小微信貸的不良催收

3、銀行信貸客戶經理在小微信貸中的角色和職責

? 信貸客戶經理在小微信貸個流程中扮演的角色

? 信貸客戶經理在小微信貸業務中的職責（14）

第三單元 小微信貸客戶營銷

1、小微信貸客戶營銷

? 營銷前的調研工作（為甄選優質的小微客戶做準備）

A. 調研當地小微客戶類型以及所占的比例和數量（小微企業個體工商戶、農戶、個人）

B. 小微企業中各種客戶類型的數量和占比分別是多少（基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）

C. 根據不同的行業和客戶，制定差異化的小微信貸產品和準入政策

? 營銷前調研同業競爭機構：

A. 調研準入政策和風控方式

B. 調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

   2、小微客戶的營銷

? 營銷和銷售的區別

? 倒三角原理的信貸銷售中的意義

A. 目標客戶精準定位

B. 小微信貸客戶的需求挖掘

C. 小微客戶的信貸渠道和途徑

D. 需求挖掘之舒適區原理

 3、營銷方法

? 陌生拜訪

? 借力打力

? 渠道合作

? 運籌帷幄

4、如何進行“貸款產品”的價格談判

? 三明治原理

? 感官沖擊法

? 關于價格談判的好處和意義

? 價值優于價格

5、信貸營銷中的異議處理

? 異議處理的原則

? 異議處理的手段

? 異議處理的意義和好處

? 異議處理的機遇

第四單元 小微信貸貸前工作內容

   1、業務申請受理環節

? 業務受理時的風險防控

? 貸款專業戶

? 反欺詐識別

? 咨詢申請環節的風險識別

2、貸款原因分析

? 如何進行貸款原因分析

? 會計恒等式原理與資產負債表

? 資產變動帶來的貸款需求

A. 營運投入變動

B. 投資性支出變動

? 負債變動帶來的貸款需求

A. 虧損

B. 大額家庭開支

? 權益變動帶來的貸款需求（）

第五單元  小微信貸申請通過后進行軟信息的分析（基于IPC技術）

1、IPC小微信貸技術簡介

? IPC小微貸技術介紹

? IPC小微信貸技術原理與特點

? 邏輯檢驗與交叉檢驗

? 案例分析

2、軟信息獲取與分析

? 軟信息決定著未來客戶的還款意愿

? 軟信息的分析基于社會學的原理

? 軟信息分析中的交叉檢驗

3、貸中調查的財務信息獲?。ɑ贗PC技術）

? 財務信息決定著未來客戶的還款能力

? 財務信息報表還原（進行財務指標的分析判斷和識別）

A. 資產負債表還原

B. 損益表還原

C. 權益檢驗表還原

? 財務信息的交叉檢驗

? 財務信息和軟信息的邏輯檢驗

   4、調查報告的撰寫

? 調查報告撰寫的原則

? 調查報告撰寫的注意事項

第六單元 信貸業務貸后管理流程與貸后風險控制

（備注：此部分可單獨做一個板塊進行課程講授與案例分析）

   1、貸后管理的概念
   2、貸后管理的方法和基本程序
   3、分析貸款客戶可能出現逾期的信號

   4、三變兩址的貸后管理方法

   5、貸后逾期客戶分類及不同的應對策略
   6、貸后風險控制與客戶關系的維護
   7、全流程風險控制對于機構穩健長遠發展的意義

   8、欠款清收的方法

第七單元 小微信貸流程地域影響
1、關于小微信貸的民族宗教影響

   2、關于小微信貸不同地域的風俗民情的影響

3、當地風土人情決定著不同的展業方式

   4、當地風土人情決定著不同的貸后管理及催收方式

第八單元 小微信貸全流程風控理念

   1、小微信貸全流程風控理念介紹
   2、小微信貸從業人員信心和情緒
   3、關于人性和人心的思考