銀行實地調查技巧與合作空間

課程目標：

1. 讓學員充分了解信貸實地調查的實質性意義 

2. 了解信貸調查中的注意事項與方法

3. 學習并掌握如何編制和分析三表以及技巧

4. 了解信貸之外的客戶合作空間的內容

5. 了解人性人心在信貸工作中的意義

課程時間：一天/兩天課程

授課對象：信貸業務部門

授課方法：講授+案例研討

課程大綱：

第一單元 銀行信貸的信用風險與放貸原則
  1、企業貸款原因分析

1.1貸款原因分類

經營性資產增加

負債下降

權益下降

1.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

 2、信貸信用風險

      1.1信貸信用風險的定義

   1.2信貸信用風險的來源

3、信貸信用風險的影響因素

   3.1關于還款意愿

   3.1.1還款意愿之品質

   3.1.2還款意愿之違約成本分析

   3.2.關于還款能力

   3.2.1銀行信貸資金的風險收益曲線對比分析

   3.2.2銀行信貸業務中貸款申請人的業務結構分析

         3.2.2.1企業上下游關系

         3.2.2.2企業采購模式

         3.2.2.3業務結算方式

   3.2.3貸款申請人銷售的穩定性分析

   3.2.4關于貸款申請人企業成本結構分析

   3.2.5企業貸款申請中雙邊的價格風險

   3.2.6企業貸款申請中的行業風險

   3.2.7銀行貸款五要素項下不合適的貸款風險

   3.2.8貸款申請人的投資不成功帶來的風險

   3.2.9合規風險和其他風險

4、銀行信貸信用增強或者風險緩釋的因素

   5.1信用增強因素

   5.2風險緩釋因素

5、信貸資金放貸原則

第二單元 銀行信貸實地調查之軟信息：識人

1、企業和法人的軟信息決定著還款意愿

2、企業的軟信息包含哪些內容

2.1社會圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛好圈子

2.5教育圈子

3、企業和法人的軟信息分析基于社會學基礎

3.1中國特色信貸的特征：情字當頭

4、獲取非財務信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學問

4.5如何進行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗

第三單元 銀行信貸實地調查

1、貸款調查前預約及準備工作

1.1調查準備的作用與目標

1.2調查準備的流程

1.3調查預約的目標

1.4調查預約的步驟

1.5調查預約模擬

  2、信貸實地調查的六原則

  3、信貸實地調查的流程

     3.1十八個流程介紹

  4、分行業調查碰到的問題

     4.1生產加工類行業

     4.2貿易類行業

     4.3服務類行業

  5、實地調查中的風險預警信號

     5.1存貨

     5.2應收賬款

     5.3一次性償還本金的貸款

第三單元 銀行貸款業務實地調查關于財務信息的獲取
1、貸款申請中財務信息獲取的目的

   1.1兩評估、一設計，

   1.2根本目標：還原客戶的三表（資產負債表、現金流量表、損益表）

2、要獲取的財務信息有

   2.1經營活動財務信息

   2.2投融資活動財務信息

   2.3家庭活動財務信息

3、財務信息的獲取方式

4、財務信息獲取的重點

4.1編制資產負債需要獲取的重點及風險識別

4.2編制損益表需要獲取的重點及風險識別

4.3編制現金流量表需要獲取的重點風險識別

第四單元 資產負債表的分析
   1、資產負債表及其基本結構
      1.1資產負債表表的基本原理

      1.2資產負債表的基本結構及核心科目

      1.3資產負債表項下的風險識別

   2、編制資產負債表時資產和負債的計入原則

      2.1計入的三原則

      2.2流動資產項下各科目的計入原則：（現金與存款、應收賬款、預付款、存貨）

      2.3固定資產計入原則

      2.4其他資產計入原則

   2.5經營性負債計入原則

2.6家庭資產與負債計入原則

2.7表外特殊項計入原則
   第五單元 損益表的分析
  1、損益表及其基本結構
      1.1損益表的基本原理

      1.2損益表的基本結構及核心科目

      1.3損益表項下的風險識別

   2、分析損益表的基本原則及各科目的計入原則

      2.1損益表的基本原則

      2.2損益表項下各科目的計入原則：（銷售收入、分行業可變成本分析、毛利率、固定費用、家庭收入和支出）

      2.3損益分析

第六單元 現金流量表分析
  1、關于現金與現金流

  2、收付實現制

  3、分析現金流量表的兩種方法：直接法和間接法

  4、影響現金流的主要科目

     4.1存貨

     4.2應收賬款

     4.3一次性償還本金的貸款

第七單元 合作空間

1、銀行信貸企業未準入的合作（銀行信貸產品差異化營銷的必要性）

1.1根據信貸產品的五要素設計滿足不同準入的需求

1.2根據不同行業企業進行差異化信貸產品的設計

1.2.1批發零售流通行業（短期營運投入和企業毛利率的側重考察）

1.2.2涉及民生的服務型行業（淡旺季的側重考察）

1.2.3生產加工制造行業（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）

1.2.4關于行業企業政策和行業風險的考量

1.3根據企業的上下游開展的信貸服務

1.3.1分析企業上下游采購模式

1.3.2分析企業上下游結算模式

1.3.3形成上下游的整體供應鏈的信貸服務及案例

1.4銀行信貸全流程服務和營銷理念

2、銀行信貸產品差異化定價的重要性

   2.1差異化定價的本質：信貸規模擴張與信貸資產質量的關系

   2.2差異化定價所帶來的好處

   2.2.1精準營銷

   2.2.2風險和收益的要求

   2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋

第八單元 基于人性的銀行信貸業務

   1、信貸工作的三易（不易、變易、簡易）
   2、關于人性和人心在銀行信貸工作中的思考