銀行對公客戶經理營銷大綱

課程目標：

1. 讓學員充分了解營銷和銷售的關系

2. 了解對公營銷的“三能兩會”

3. 學習營銷理念和掌握營銷方式和技巧

4. 了解人性人心在營銷中的意義

課程時間：兩天課程

授課對象：對公業務部門

授課方法：講授+案例研討

第一單元 對公客戶經理營銷

1、客戶營銷與客戶銷售

? 營銷前的調研工作（為甄選優質的客戶做準備）

A. 調研與本行有競爭的他行各種產品（信貸、投行、網銀、信用卡、私人零售）

B. 調研客戶的多樣化需求（信貸的、理財的、其他的）

C. 根據不同的行業和客戶，制定差異化的營銷策略

? 營銷與銷售的區別和關系

   2、對公客戶經理營銷技能系列

? 三能兩會

A/能打仗            

B/能帶兵

C/能學習

D/會輔助

E/會平衡

? 關于創傷的認識，如何進行能量補充和自我修煉

? 倒三角原理的信貸銷售中的意義

A. 目標客戶精準定位

B. 對公客戶的需求挖掘

C. 需求挖掘之舒適區原理

3、如何進行異議處理和談判

? 三明治原理

? 感官沖擊法

? 價值優于價格

4、營銷中的異議處理

? 異議處理的原則

? 異議處理的手段

? 異議處理的意義和好處

? 異議處理的機遇

第二單元 關于營銷資源的重要性

  1、關于營銷的圈子

  2、對公：要多讀讀組織的故事，中國共產黨；

  3、管理象限的描述

? R1經營他們的需求

? R2經營他們的想象

? R3經營他們的權力

? R4經營他們的榮譽

  4、關于營銷中平衡的修煉

? 人際關系

? 業務布局

? 自身調整

第三單元 基于人性的營銷與銷售

   1、關于情、理、法的那點事兒（情字當頭的由來）
   2、營銷工作的三易（不易、變易、簡易）
   3、關于人性和人心在營銷中的思考

外拓項目主要內容：

一、拓展營銷的八大模型

1．路演營銷

案例分析：分組設計路演方案，根據業績結果PK;包括：咨詢量，申請量，受理進件量，以及各層級的轉化率

2．節日營銷

案例分析：超出客戶期望值的節日營銷方案，如28號是七夕節，與榆次的婚慶行業聯絡，涉及婚慶行業、餐飲、家電、家裝、快消品等等相關的行業，均可以成為我們的潛在客戶；

3．事件營銷

案例分析：最近比較關注的幾件事，九寨溝地震事件，和地震局聯系，發起一次防震減損的公益活動，以增加影響力和知名度為主，為小微商戶或者農戶提供防震減災知識普及；

中印關系等等事件，均可以拿出來做文章

4．跨界營銷

案例分析：商鋪或者寫字樓整體包租，分期回款，涉足消費金融業務領域，積累大量客戶的體驗數據，形成自己的核心競爭力；

選擇本地優質的涉及民生的商場、企業、店鋪，進行分期消費合作；

5．微信營銷

案例分析：某商業銀行客戶經理的微信營銷

6．興趣營銷

案例分析：某商業銀行組織的客戶羽毛球俱樂部

7．沙龍營銷

案例分析：某銀行高端客戶私享沙龍

8、講座營銷

案例：人社局、中小企業局定期舉辦小微企業主培訓，創業培訓，等等，進行課程的嵌入，

小組研討：根據所在社區的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃，并進行點評

拓展營銷實戰安排：拓展營銷分組.PK.具體內容安排

二、還有貸后管理外拓實操

第三天、第四天、第五天拓展營銷（商區.社區.園區.農區）

一、早晨會（0.5H）

1．分組舉辦晨會

2．小組PK宣導

3．實戰技巧訓練

4．重要事項溝通

二、實戰演練（6H）：

1．各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。

三、晚夕會（1H）

1．分組匯報戰況

2.PK兌現

3．學員分享

4．講師總結

5．重點知識點回顧

第六天培訓加總結

一、建立“行銷”的陽光心態

1．好心態帶來好績效

2．行銷人員五心一力（感恩心.愛心.平常心.營銷心.交友心.學習力）

3．行銷人員的壓力管理

項目總結及頒獎典禮

課程小結與問題解答