LTC全流程銷售項目管理

n 課程背景

華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超1000億美金、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司。

持續的變革是華為公司旺盛生命力的源泉。其中銷售體系的變革更是其中點睛之筆。

華為公司經歷了不同歷史階段的市場環境，再適應日新月異的全球市場過程中，為了抓住稍縱即逝的商業戰機、為了打通內部協同實現力出一孔，華為公司的銷售陣型歷經幾次重大變遷，最終形成當今的依托LTC流程，以鐵三角陣型為典型代表的以客戶為中心的立體化營銷體系。其銷售體系方法論對于其他企業有很強的借鑒意義。

n 常見問題

1. 關注LTC的IT層面的搭建和使用，而忽略了LTC能力層面的建設和管理落實

2. 銷售團隊贏單能力弱、各部門缺少協同意識或方法

3. 銷售團隊缺少銷售項目整體運作的方法論和成型的打法

4. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識

5. 缺少常態化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項目研討、復盤、客戶關系管理、匯總等

n 課程收益

1. 構建LTC流程的整體框架及各子流程概要

2. 強化銷售項目整體運作的思路和方法

3. 掌握LTC的整體變革過程及關鍵支撐點

4. 通過有效的流程管理提升銷售團隊整體作戰能力

n 針對人群

董事長，企業高管，銷售總監，銷售管理干部等

n 課程時長

1天（6H/天）

n 課程大綱

引入：企業銷售面臨的困境

企業常見銷售問題解析，為什么需要建立銷售流程

以客戶為中心的銷售流程體系建設

1.標桿企業LTC流程借鑒

華為以客戶為中心的銷售體系

LTC的前世今生，以及其底層設計邏輯背景

LTC流程在完整業務流程體系中的位置、作用

LTC針對的業務痛點和解決的問題

LTC流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些

LTC流程的縱向集成：六大領域協同作戰

LTC流程關鍵節點的功能作用、責任人和協同部門

2. LTC流程全貌及關鍵控制點

2.1 管理線索
線索項目業務流圖
收集與生成線索
驗證和分發線索
跟著和培育線索
做好“生成和管理線索”，提升業務增長

2.2 驗證機會點

客戶需求管理

客戶的痛苦如何挖掘

機會點驗證的判定條件

機會點引導

引導投標走向成功的關鍵能力

方案提交和引導的關鍵方法

機會點管理的關鍵動作

驗證機會點常見問題

2.3 引導客戶

客戶需求管理

引導客戶階段流程

仔細分析客戶是如何做決定的

引導關鍵人的核心關注要素

方案引導時如何處理反對意見

2.4制定并提交解決方案

選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現方案的核心價值

競爭對手分析的工具和方法

競爭性的報價設計是保證商務競爭力的關鍵

提交方案整體策略

關注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制

2.5 合同管理

合同基本架構

風險計劃管理

合同談判關鍵能力

ATB/ATC決策聚焦、風險和財務，旨在平衡風險和機會

評審包括專業評審與綜合評審，確保風險完整評估

ATB/ATC決策聚焦、風險和財務，旨在平衡風險和機會

2.6 訂單管理

合同交接

預算設定

項目經營指標設計

項目組關鍵成員的考核聯動

研討：貴公司如何考核項目組成員？當前的考核方式存在哪些優點或弊端？

2.7 履約管理

合同履約與招投標的延續性

合同交付不是為了完成合同，而是為了對齊經營

履約風險管理

項目關閉與移交

經驗沉淀、知識收割

3.LTC背后的管理支撐體系

業務：清晰明確的業務流梳理，是LTC設計的地基

組織：關鍵控制點配套的組織設定、角色設定和能力建設是流程質量的保證

團隊管理：對齊經營的鐵三角高效運作是流程落地執行的支撐

財務：基于項目的財務四算是價值創造和評價的統一語言

IT：匹配業務邏輯的IT架構是流程應用的基本條件