狼性銷售體系建設

n 課程背景

對處在轉型期的民營企業來說，野蠻生長的時代已經一去不復返，成長放緩甚至停滯成為當下民營企業所急需解決的問題。在過去，民營得益于市場的快速發展而實現不斷加速成長。

針對民營企業所遇到的種種問題，基于對民營企業的研究總結，老師得出一套適合中國中小企業業績成長計劃，圍繞廣大民營企業如何快速提升業績，打造銷售團隊，搭建銷售體系，通過一天的實操案例解讀，與您一起制定專屬您企業的業績增長方案。

n 你的企業是否存在下面的問題

1. 業績增長慢，找到不到業績增長發力點

2. 靠市場增長的紅利殆盡，靠管理的增長體系還未建立起來

3. 增長沒有質量，今天的增長不能確保明天的持續增長

4. 市場定位不清晰，找不準目標客戶，銷售投入多，回報少

5. 優質客戶掌握在少數銷售手上，公司整體風險大

6. 做客戶關系沒有套路，銷售費用居高不下

7. 做銷售靠感覺，把銷售當做藝術而不是科學

8. 優秀的銷售難復制，靠培養太久，靠招聘太難

9. 銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維

10. 激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場

11. 對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰

12. 缺少系統和流程，做業績就靠個人

n 針對人群

企業董事長、總經理、CEO

n 課時

1天

課程大綱

一、打市場

場景1：核心市場和戰略要地不明確，拿不準業績增長的撬動點在哪里，不清楚在哪里發力？投入多，收獲少。

打市場要長遠

誰是你現在客戶？誰是你3年-5年后的客戶？做銷售要有規劃

做企業不能做到哪算到哪，狼性團隊必須主動出擊尋找客戶

找到大且持續的市場，小池塘里養不出大魚

打市場要精準

如何選擇目標客戶？取舍見功底，夠不到的市場是增長毒藥

市場不精準，事倍功半，市場清晰，事半功倍

打市場要差異化

不同的客戶用什么樣的銷售模式？一招鮮很難吃遍天，生搬硬套無法做大

搞清楚To b的市場和to c市場的核心區別

To b和to c市場思考決策上區別

To b市場靠組織能力，To c市場靠模式和運營 

打市場看透

深度做好客戶洞察，是業績增長的大前提

清晰的客戶畫像，明確的痛點場景，大且持續的市場機會

演練：用標桿企業的方法圈定客戶-戰略五看確定主流客戶

案例：某集團大健康對大健康市場參與空間的錯誤判斷（全套分析）

二、做關系

場景2：銷冠一走客戶關系全被帶走，如何讓客戶認個人更認公司？

客戶關系要量化

客戶關系不是憑感覺，是科學的方法來增加信任

客戶關系必須有評價標準，怎么才能算是關系好？

沒有量化的標準，營銷費用投入與回報不成正比

TO B企業與to c企業的客戶關系打法區別

案例：XX制造企業客戶關系規劃案例

客戶關系要立體

做關系不是銷售的事情，是全公司的事情

建立客戶關系不是一條單線，而是三維立體

華為的立體式客戶關系打法拆解

客戶關系要協同

做好客戶關系的鐵三角模式

小團隊作戰，多點接觸的客戶關系打法

不同從產品線銷售如何保持在客戶界面的關系一致性

案例：華為的客戶關系打法分享

3.建團隊

場景3：銷售團隊難管理，對公司要求多，總是談回報不談貢獻，錢越發越多，人卻越來越不滿意，優秀的留不住，平庸的甩不掉。

建團隊要選對人

什么樣的人適合做銷售？便宜銷售就是貴的銷售

TO B和TO C的業務模式分別如何選人

優秀的銷售怎么復制？既能帶出徒弟也不餓死師傅

銷售干部是關鍵，兵熊熊一個將熊熊一窩

怎么選擇銷售的頭狼？選好干部才能打開市場

建團隊要分好錢

高底薪低提成，低底薪搞提成各有什么利弊

給銷售團隊分錢的基本原則是什么？

銷冠團隊如何做額外激勵

業績差就必須被淘汰？如何挖掘銷售人才的潛能

給銷售分錢常見模式有哪些？怎么找到最合適的模式

案例：華為銷售激勵體系的演變史

案例：喜家德358裂變方式

建團隊要造氛圍

死氣沉沉的銷售團隊，必然無法打勝仗

解析華為狼性銷售團隊是如何煉成的？

打造銷售團隊的文化氛圍必須要做好的幾件事

銷售團隊的非物質激勵分別怎么做？

練就狼性銷售團隊的方法