新時代基金營銷、虧損處理和獲新客技巧

課程大綱/要點：

一、 短期成交的目標客戶分析

? 需求 (注意市場)

? 信任 (相信專家 & 理財顧問)

? 能力 (可投資產)

? 客戶需求判斷和分類排序

? 各類基金的適合人群: 債基、貨基、股票型基金、混合類基金、指數型基金.....

二、 配合客戶的基金配置法

? 基金的顧問式銷售

n 了解客戶基本情況

n 客戶投資相關情況

n 客戶的風險評估分析

n 客戶未來期望的目標

? 不同經濟周期下的基金投資策略

三、 引發客戶主動投資的基金營銷3步驟

? 快速成交的TIP 營銷法

? T - 市場趨勢熱點切入: 各種經濟指標和政府政策、談資、話術

? I - 當下的投資策略

? P - 解決方案建議

四、 多產品交叉銷售

? 資產配置的重要性

? 科學的資產配置---多基金多資產類別

? 讓人容易接受的資產配置營銷法

五、 提升業績---存量客戶管理

? 微笑曲線下的“低買高賣”

? 定投

? 定期組合檢視

? 巧用公開市場信息助攻

? 突發新聞應對

六、 提升業績---新時代的新客戶獲取

? 微信社群經營

? 微信朋友圈經營

? 陌生客戶的信任建立和轉化技巧

? 微課程 & 微沙龍的關鍵元素和技巧

七、 常見的客戶異議處理

? 理解

? 引導

? 重申

八、基金虧損客戶的投訴處理與后續維護

? 心態

n 正面面對

n 投訴的好處

n 投訴處理得當與不當的后果

? 投訴原因分析

n 失信

n 失望

n 失面子

n 利益損失

n 家人壓力

? 投訴處理的步驟和注意點

n 主動服務: 笑臉相迎, 及時接待

n 認真傾聽, 積極互動

n 安撫情緒, 親切和善

n 詢問客戶, 了解需求

n 達成共識, 解決問題

n 若有需要, 轉移場地

n 溫馨回訪, 跟進銷售

? 虧損原因溝通邏輯

n 最初投資原因

n 重申風險

n 回顧市場

n 積極修復措施和態度

n 策略建議

n 信心挽回與未來展望

? 后績維護注意點

n 服務

n 時間性

n 話術