談定天下：雙贏型商務談判

課程背景：

本課程從實踐出發，通過一系列的案例，讓參訓者了解在談判中應遵循的基本原則與程序，掌握在談判簽約中的各個階段中的方法和技巧……只要你在課程中積極參與，通過與導師、學友的互動與實踐，你就會對未來在職業生涯中參與談判具有足夠的自信，你就完全可以去簽訂一份讓自己滿意的合同或協議。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

課程特色：

實戰型職業培訓師，一位娓娓道來的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語驚四座的實戰家，一位引領前沿思潮的導師，功底深厚，專注投入；以學員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗等現代互動式學習方式；理性了解與感性認知二者巧妙結合，學員適當筆記，既消化課程又在快樂中接受——卓越的培訓效果。

課時設置：12小時(2天)

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

課程結構：

第一講：必備的高級商務禮儀

第二講：不打無準備之仗

第三講：談判中的商務溝通

第四講：商務談判的開局

第五講：商務談判的中局

第六講：商務談判的收局

第七講：談判中的情緒與心理管理

第八講：把自己打造成為談判高手

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

課程大綱

案例研究：兩位美國人買畫

第一講：談判中必備的高級商務禮儀

一、握手的禮儀

二、致意的禮儀

1、微笑致意的禮儀

2、鞠躬致意及其運用

三、與人同行的禮儀

四、與人乘車的禮儀

五、名片使用的禮儀

六、落座的禮儀

七、西餐的禮儀

第二講：不打無準備之仗

一、商務談判的概念

㈠商務談判的定義

㈡談判的類型

二、商務談判的兩種模式

情景案例：兄妹分蛋羔

三、談判的仨要素

力量的15種表現形式

案例研究：客戶堅持只有你公司的總經理出面，才愿意繼續與你們談判，請問你會……

四、雙贏談判的三大策略

案例研究：工程師和老板的糾紛

五、談判準備工作的八項主要內容

六、談判易犯的16種錯誤

七、商務談判的三個階段

第三講：談判的開局

一、入場禮儀的四種樣式

二、談判的場地的選擇與座位安排

⒈座位的安排的四種情形

⒉場地選擇的三種情況

案例研究：客戶堅持你不降價，他就不進行采購。請問你會…

三、談判開局的三項基本任務

四、談判中的三種提問技巧及其適用

五、談判溝通的“七大要領”

第四講：商務談判中的商務溝通

一、溝通的概念

1、溝通的定義

2、溝通的本質

溝通能力測試

二、商務溝通的五個絕招

三、商務談判中的說服術

——說服的四個基本原理

四、把握商務談判的四大溝通心態

五、商務談判中的異議處理

——異議處理的六大原則

第五講：商務談判的開局

一、雙贏談判須遵循的三項原則

二、談判場地的選擇

案例研究：客戶堅持你不讓價，他就不進行采購。請問你會怎么處理?

三、談判開局的三項基本任務

四、談判溝通的“七大要領”

第六講：商務談判的中局

一、遵循三大成交策略

案例研究：你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……

二、商務談判的主題——

⒈討價還價中“價”的11種表現

⒉顧客常用的“殺價策略”

⒊價格談判的四項基本法則

四、把握“六大成交時機”

五、臨門“成交技巧五法”

六、談判中的報價技巧七招

七、談判中的“議價技巧六法”

價格減讓的六種類型

第七講：商務談判的收局

一、準確判定形勢

二、制定結束談判策略時需把握的六個要領

案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續談判，請問你會……

三、打破僵局“七招”

四、劣勢談判力的六種方法

五、謹防競爭性談判

1、競爭性談判的六項特征

2、與競爭性對手之對策

案例研究：登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。

第七講：談判中的情緒與心理管理

一、認識情商（EQ）

1、情商的定義

2、情商的重要作用

3、情商內涵的五大能力

測測你的EQ情商

二、認識情緒(人類的情緒)

——人的7種基本情緒

三、如何調控駕御談判對手

——認知和調控談判對手的情緒

1、如何認知他人的情感

2、如何調控和駕馭他人的情感

四、談判心理管理：相信自己

1、自信是成功談判的前提

2、開發潛能的金鑰匙

情景案例：智慧中的智慧

第八講：把自己打造成談判高手

一、談判中的提問技巧

1、開放式提問及其特點

2、求證式提問及其語言形式

3、封閉式提問及其語言表達形式

小組研討:設計封閉式提問

二、成為談判高手

三、使用NLP眼睛解讀線索了解客戶（或對手）

實戰演練：商務談判

自由問答、互動

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━