銀行理財經理資配方案課綱

課程背景：

隨著40年創富年代的結束，中國居民的財富管理意識正處在覺醒年代中，財富管理在銀行整體業務中作用正越來越重要，但面對金融脫媒，銀行作為財富管理的主體地位卻在迅速下降，尤其是中小銀行原有財富管理模式正發生深刻的變化，銀行口頭上嚷嚷著轉型，但身體卻仍受以往產品模式思維慣性主導，一線理財經理面臨著考核和市場的雙重沖擊，銀行財富管理存在內卷化傾向。

一面是外部的競爭加劇，一面是內部考核加碼。五年前理財經理是銀行里最穩定的群體，但時至今日理財經理已經成為銀行流失最大的群體。究其原因就是因為理財經理和零售管理人員傳統的營銷方法已經越來越不適應市場需求，不適應銀行考核要求。因此迫切需要更多科技賦能，更多的專業提升，更多的營銷手段，從簡單的產品推銷向顧問式營銷轉變，從而在嚴酷的考核中脫穎而出，從殘酷的競爭中保持穩定的增長。

周宏斌老師有37年金融銀行從業背景，長期身處個人理財管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創設過產品，長期管理經歷總結了一整套實戰型營銷觀點和技巧，對資產配置有著獨到的見解和方案。 創建了階梯式營銷模型，可以為理財經理提供營銷和資產配置的解決方案。

課程設置：

● 資產配置是理財經理的必然選擇，也是客戶的必然選擇

● 資產配置大背景和大類資產轉移

● 客戶關系管理是做好資產配置的前提

● 資產配置計算方式和使用工具

● 通過資產配置完成個人業績

● 打造銀行資產配置的新高地

課程對象：理財經理、網點負責人、分行零售管理等營銷相關人員

課程大綱

第一講：資產配置年代的銀行理財經理

一、當前銀行個人理財面臨的困境

1. 大資管時代下的銀行理財經理

1）大資管時代銀行財富管理盈利模式變化

2）財富管理時代銀行理財經理的使命和責任

3）當前銀行理財經理的困惑和生存狀態

二、資配在營銷中的作用

1、現階段銀行客戶分類方法和弊病

1）傳統客戶資產分類的弊病

2）管轄巨量資源為何無法實現有效營銷

3）客戶分層管理有效性判別

4）客戶價值的重新定位

2、為什么私行理財經理現階段處于恐懼之中？

1）理財經理需要打造符合自己人設的專業形象

2）如何成為客戶終生需要的哪個人？

3）為客戶創造財富為銀行創造價值

三、客戶需要什么樣的資產配置

1、資產配置中的四象原則與流動性的關系

1）四象原則中時間與產品的配屬關系

2）流動性管理與產品收益模型測算

3）啟發客戶風險意識和設置風險管理產品

2、如何為客戶計算資產配置方案

1）客戶存量和增量資產計算方式

2）潛在風險識別和規避措施

3）設計符合客戶目標收益的需求

3、資產配置中的客戶預期管理

1）銀行在客戶產品上優勢與劣勢

2）客戶面臨的問題和挑戰和解決辦法

3）理財經理的溝通技巧

第二講：階梯式模型在資產配置中的運用

一、階梯式模型介紹

1、通過模型為客戶提供標準化資配方案

1）從產品出發發現資產配置問題

2）自己學會為產品分類

3）配置的要點是產品組合

課堂練習：產品分類方法

2、目前銀行在售理財產品的歸類（由銀行學員提供）

1）現階段銀行產品的銷售模式

2）產品的風險識別與控制方法

3）如何通過階梯式模型對產品進行定位

二、階梯式模型評價能力

1、階梯式模型評價客戶關系

1）通過模型重估客戶價值和客戶關系

2）評定客戶關系與營銷中的作用

2、階梯式模型發現自身能力短板

1）專業能力是財富管理的關鍵

2）認識自己短板及時補足

2、練習：階梯式模型的自我開發