銀行支行行財富管理方法與實踐

課程背景：

因此盡快適應崗位需求就成為他們的當務之急，面對越來越緊迫的財富管理需求，如何盡快適應市場化、凈值化轉型需求是擺在銀行面前的關卡，需要支行管理者從現在開始就要熟悉市場情況、產品銷售技巧、客戶需求挖掘、產品體系的研究和投入等，以期早日適應銀行日益越來越強的考核需求。

針對財富管理的專業性、系統性和連續性的特點，我們需要從市場出發，剖析不同產品特點，分析不同客戶的需求，提升理財經理的能力，需要對他們進行系統的強化培訓。

周宏斌老師有37年金融銀行從業背景，長期擔任支行分管零售業務行長，深諳銀行支行的財富管理崗位工作，非常熟悉支行營銷各個環節，可以對管理層和基層支行進行業務培訓等

課程設置：

● 銀行支行管理者的必備素養

● 銀行支行如何建立與指標相適應的考核體系

● 銀行支行如何應對總分行的產品銷售壓力

● 銀行支行如何提升理財經理的營銷能力

● 銀行支行如何分析產品和產品適合客戶

● 銀行支行如何尋找幫助理財經理營銷客戶

課程對象：支行財富管理負責人

課程大綱/要點：

第一講 銀行支行行長能力要求

一、支行財富管理負責人的必備素養

1、基本能力要求

1）理財專業要求不斷學習的能力

2）市場變化的與時俱進適應的能力

3）不同客戶持續開拓能力

4）控制風險和處理投訴的能力

5）團隊凝聚和團隊建設能力

6）佰樂和識別提拔人才的能力

7）宏觀分析和市場應對能力

8）靈活應變和當即立斷的能力

2、績效考核能力

1）與分行KPI目標一致的支行考核能力

2）分解指標與理財經理個人能力結合能力

3）充分利用分行制訂的績效考核辦法

4）工作量與績效的關系

二、如何根據個人能力分配管轄客戶

1、對現有客戶群體進行分層管理

1）理財經理能力識別與多維度考核

2）制訂符合支行情況的客戶分層管理辦法

3）客戶分配與日常跟蹤考核

2、營銷目標的動態調整方案

1）銀行重點產品營銷目標的理解和分解

2）以規模和中收為中心的目標制訂

3）晨會、夕會和周例會的組織方案

第二講 銀行支行行長營銷組織

一、建立適合的營銷體系

1、營銷服務體系的建立

1）支行的裝修和客戶營銷方案

2）不同客戶類型的不同服務方案

3）為每個高凈客戶制訂營銷方案和營銷話術

2、重點產品和非重點產品組合

1）根據相關標準篩選的產品制訂銷售話術

2）圍繞這些產品制訂詳細的考核辦法

3）理財經理根據管理部門下放的客戶清單邀約客戶

4）對邀約結果進行督導和再審定

5）每日通報、每周小結、每月總結

6）季度匯總整體營銷情況和銷售結果，從產品、客戶和營銷三方面進行評估

二、客戶活動的組織體系

1、客戶投資再教育系統建立

1）確立客戶投資再教育的主題和方案

2）定期開展投資者活動和沙龍

3）如何做好客戶沙龍活動

2、為客戶建立營銷檔案CRM系統

1）對客戶營銷檔案系統（CRM）建立方案

2）在系統中設立與產品匹配的營銷線索

3）確立客戶營銷工作量和考核標準

4）客戶關系標準的建立