銀行凈值化產品銷售和虧損應對策略

課程背景：

2022 年是銀行理財凈值化轉型第一年，在這一年中無論客戶購買基金還是理財產品都經歷了多次凈值波動，波動產生的原因在于產品計價方式、客戶產品選擇，以及營銷模式等多方因素共同造成，這也為理財經理和客戶在選擇產品時產生巨大的困惑，似乎無論怎么選都無法回避風險。凈值化轉型第一年就讓市場對投資者進行了教育，也對銀行理財經理進行了教育，更是對銀行理財運行部門進行了教育。這系列教育將使得客戶在選擇產品時更加理智，但客戶的理智是否能換來理財經理的營銷覺醒仍將存在疑問。

周宏斌老師有37年金融銀行從業背景，長期身處個人財富管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創設過產品，熟悉財富管理的全流程，對高凈值客戶營銷有自己的體驗和經驗，并在長期管理經歷總結了一整套實戰型營銷觀點和技巧，可以針對零售管理人員和零售銷售人員提供實用的解決方案，提升理財經理的專業能力和銷售能力。

課程設置：

1. 2022年凈值型產品銷售中的困惑和痛點

2. 凈值型產品的運行規律和風險暴露點

3. 如何利用事件做好投資者教育，幫助客戶樹立正確的理財理念

4. 充分發揮各凈值型產品在資產配置中的平衡作用

5. 面對虧損產品如何應對和安撫話術，后續營銷項目

課程對象：私行理財經理、網點負責人、分行零售管理等營銷相關人員

課程大綱：

一、當前銀行財富管理中的問題

1. 當前銀行財富管理中的難點和困境

1) 產品普遍虧損或不達預期

①　基金產品虧損原因分析（銷售角度）

②　理財產品不達預期的原因分析

③　從以往營銷過程中分析客戶原因和營銷原因

2) 客戶理財困惑和營銷困惑

①　資產保值增值與產品表現錯位問題

②　客戶資產配置的不當方式和營銷模式

③　理財經理的營銷邏輯和工作模式轉變方法

2. 凈值型產品的虧損應對策略

1) 客戶收益目標管理的分析

①　從產品的時間和收益預期重新認識產品

②　客戶配置中凈值性產品特性把握營銷點

③　產品售后管理的重要性和必要性

④　產品售后管理的方法

2) 權益類基金正確配置姿式

①　權益類基金的波動規律和風險識別

②　風險控制的分散性原則，如何組合

③　如何防止基金銷售中的投訴和話術

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