高凈客戶KYC策略和投顧方案

課程背景：

2020年起受疫情和國際國內政治、軍事和經濟沖擊，高凈客戶在年度投資上均出現了不同程度的沖擊，各種擾動使得高凈客戶不再似以往那般投資激進，保守和穩健投資已經成為大家共識。2023年雖然疫情嚴管政策放開，但疫情沖擊后遺癥依然明顯，表現在經濟數據和預期下降，產品和投資收益出現劇烈波動，金稅四期上線后高凈客戶面臨的稅務風險和法律風險與日俱增。各機構在以往激進的產品銷售體系下，高凈客戶成為受傷最嚴重的群體，引起客戶對機構專業能力的質疑。當今時刻如果我們仍就沿用以往的產品銷售模式，將難以為繼，更無法適應當下高凈客戶的財富管理新需求。建立以客戶為中心的專業服務和產品體系，打造一套行之有效的客戶營銷體系，防止客戶在購買產品時時間錯配和風險錯配情況，減少客戶資產風險容易暴露局面，穩定住客戶情緒，防止高凈客戶的持續流失。

周宏斌老師有37年金融銀行從業背景，長期身處個人理財管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創設過產品，長期管理經歷總結了一整套實戰型營銷觀點和技巧，通過課程我們將教會私行理財經理做好客戶需求識別工作，提升工作效率。

課程設置：

● 從以往營銷的產品表現尋找客戶資產配置的得失，分析產品收益波動的真實原因。重新認識我們所營銷的產品，建立的真正投資顧問營銷模式。

●客戶KYC的標簽化管理要點和客戶資產狀況、風險偏好、收益要求分析，形成產品配置方案。

●增加對產品的再認識，通過KYP分析各產品的波動率、風險因子、收益水平，各類產品組合后的收益測算和風險控制預案。

● 根據投資顧問的標準來為高凈客戶制訂產品配置方案和做好產品組合，在控制風險的基礎上為客戶提供真正的專業服務。

● 通過對高凈客戶營銷情況開展以時間為要點的財富管理模式，通過時間管理來實現更多的客戶溝通來實現更多的客戶營銷。

課程對象：私行理財經理

課程大綱

一、前期產品分析的回顧

1、權益資產風險原因分析

1）基金類產品的配置要點和配置現實錯位。

2）權益類產品風險控制要點與實際操作錯位

3）市場預期變化可能與資產配置中的變化

2、客戶安撫與挽救措施探討

1）虧損客戶的再畫像與產品畫像匹配分析

2）針對再畫像客戶進行及時策略調整

3）資產配置調整時機和策略

二、客戶分層與畫像

1、KYC五步法

1）KYC第一步：客戶基本信息收集和方法。

2）KYC第二步：客戶投資經驗和市場認知。

3）KYC第三步：客戶標簽化管理和分層方法

4）KYC第四步：大類資產分配標準和測算方法

5）KYC第五步：形成資產配置方案和營銷話術

2、KYP分類解構方法

1）為產品建立定級模型，通過定級模型重新定義產品收益和風險。

2）為不同的產品設立不同市場情況下的表現預測數據。

三、時間和場景管理方法

1、私行客戶營銷時間標準設置

1）為不同的產品設置不同的營銷時間節點

2）為不同的客戶設置不同的營銷時間節點

3）時間管理測算方法

2、為營銷設置銷售場景

1）梳理客戶的各類信息與產品痛點。

2）通過上述KYC五步法與畫像為客戶進行綜合定位。

3）為客戶制訂必要的營銷場景和計劃。

4）將KYP策略與KYC策略結合，及時發現客戶需求和制訂營銷策略。

5）打破過往唯產品銷售營銷模式，建立以客戶需求為中心的財富管理方案。

6）通過資產配置模型來實現產品多樣化銷售。

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