主講老師: | 周黎明 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
|
課程簡介: | 銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客,及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
更新時間: | 2023-11-10 15:58 |
【課程背景】
在經濟中低速增長、產能過剩、競爭加劇的時代,客戶越來越成熟,以產品為中心的銷售方式已經不再適用。企業需要以客戶為中心、傾聽客戶的需求,對客戶不斷變化的期望迅速做出響應,這是決定銷售成功與否的關鍵,而目前大多數銷售人員依然以產品為導向的銷售思維,他們在銷售過程中,更多的是強調產品本身的價值,卻沒有建立起“為客戶解決問題、為客戶提供顧問式服務“的銷售思維。如果銷售人員對此長期沒有投入太多的關注,銷售業績自然越做越不如意。
顧問式銷售是萃取全球頂級銷售大師經驗,著重于銷售是“為客戶解決問題”的觀點,強調從“換位思考,為客戶著想”的思維中創造雙贏。
開發這門實戰與實用性極強的課程,旨在幫助銷售管理者與銷售人員,系統拓寬銷售思維,系統學習顧問式銷售的實用技能工具方法,使銷售人員實戰能力得到迅速提高,快速提升業績。
【課程收益】
1、 推動企業銷售模式升級,引入一套體系化的顧問式銷售思路、工具與方法;
2、 優化解決顧問式銷售的難題,提升組織效能;
3、 為企業培養優秀的銷售人員,完善銷售人才結構,提升企業業績;
4、 學習和研討20個以上國內外優秀企業的顧問式銷售實戰案例,借鑒和轉化成功經驗;
5、 收獲20個以上可持續應用的顧問式銷售模型、工具、方法,從而實現銷售人員自動轉、銷售業績自動增。
【課程特色】
1、 一線顧問式銷售與管理實戰經驗傳授:老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗,積累了豐富的實戰經驗與實用案例;
2、 立足企業真實情況:課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例,20個以上案例新穎鮮活,符合學員實際工作場景,實戰實用實效,有用能用好用;
3、 成熟的知識體系:課程內容以銷售為核心,涉及多方面職能,邏輯嚴謹,系統化體系化;20個以上的模型、工具、方法,思路新工具多方法多;
4、 互動式、案例式教與學:通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式,圍繞市場銷售問題,全方位的案例分析與實戰場景演練,讓學員達到活學活用、現學現用的目的。
【課程對象】
銷售代表、銷售顧問、業務代表、售前顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售經理、銷售總監、營銷副總等
【課程時間】
12小時
【課程大綱】
一、顧問式銷售思維
1、什么是顧問式銷售?
2、為什么要進行顧問式銷售?
3、顧問式銷售的核心何在?
4、顧問式銷售與傳統銷售的差異點
? 產品型銷售、關系型銷售、顧問式銷售
5、顧問式銷售的5個步驟
案例:客戶要退貨,你準備好幫助客戶解決問題了嗎?
案例:誰是最好的銷售人員?
二、顧問式銷售實戰第一步:銷售從信任開始
1、拜訪客戶前的4個周密準備
2、建立信任從第一次開始
3、 投其所好:如何與客戶建立信任感?
案例:不同年齡段的興趣偏好與話題
4、信任力3階模型
5、贏取客戶信任的7個習慣
6、開發客戶的3層境界
案例:華為云銷售如何用1封信拿下羅振宇1000萬訂單,底層邏輯是什么?
小組練習:開場白與拜訪訓練
三、顧問式銷售實戰第二步:先挖掘需求,再引導需求
1、不了解需求,銷售帶來4個最糟糕表現
2、 聽和問是探明客戶需求的2大法寶
? 客戶的需求深度分析(需求冰山)
? 客戶需求背后的需求(明確需求與隱含需求)
? 需求是問出來的
案例:封閉性與開放性問題
3、 最簡單又快速的鎖定潛在客戶的法則:MAN法則
案例:準客戶的價值劃分
4、激發潛在需求的武器:SPIN法則
? 狀況性問題探尋 - 尋找有關客戶現狀的事實
? 難點性問題探尋 – 客戶面臨的問題,困難和不滿之處
? 潛在性問題探尋 - 了解隱含需求探尋
? 需求回報性問題 - 明確顯在需求
? 不要把SPIN技術看作公式,它是和客戶談話的路徑圖
案例:賣藥品的銷售如何把鞋賣出去?
小組練習:根據企業實際情況做SPIN提問練習
5、客戶溝通的5C模型,提升溝通的有效性
案例:跟客戶吃飯,你居然吃飽了
四、顧問式銷售實戰第三步:產品價值塑造和價值傳遞
1、 產品組合策略
? 賣方案而不是賣產品
2、 價值營銷的成交公式
? 如何做價值包裝,實現品牌溢價?
? 價值塑造的5種秘密武器
? 利用“多維呈現”展現產品價值
3、 最簡單實用的產品營銷表達方式:FABE
? 為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA
案例:張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的?
案例:科技公司產品的FABE
案例:大客戶銷售經理的“武器庫“
小組練習:產品FABE利益陳述
五、顧問式銷售實戰第四步: 處理客戶抗拒與談判技巧
1、推動成交4步法
2、察言觀色:分解客戶10種購買價值觀
? 10種應對策略
案例:客戶關心的到底是成本還是品質?
3、巧妙轉換:如何解除客戶的抗拒?
? 客戶產生異議主要根源來自4個方面原因
? 先處理心情,再處理事情的處理異議原則
? 客戶的5大抗拒心理
? 解除客戶抗拒的5大策略
案例:經典的4問和4答
小組活動:異議處理演練
4、四種不同人際風格客戶的個性特征分析
? 表現型與完美型的人的性格特征
? 力量型與平和型的人的性格特征
5、與四種不同人際風格客戶的談判技巧?
? 如何與表現型的人談判?
? 如何與完美型的人談判?
? 如何與力量型的人談判?
? 如何與平和型的人談判?
案例:活潑型的銷售與完美型的客戶
小組討論:你覺得最難纏的是哪一類客戶?
6、談判的核心是價格
? 報價的3種策略
? 報價技巧
? 討價還價的4種類型
六、顧問式銷售實戰第五步:推動成交、鞏固信任
1、臨門一腳:推動成交的8種秘密武器
案例:“請您指點迷津”,真是百試百靈
案例:華為大客戶銷售3板斧
2、大客戶如何分類分級管理?
? 企業為什么要選擇客戶?
? 銷售數據分析,讓CRM系統為工作助力
? ABC客戶分析法
案例:Y科技公司的代理商為什么被競爭對手撬走?
小組練習:梳理自己的ABC客戶
3、互聯網環境下的大客戶維護
? 互聯網,讓客戶關系更加微妙
? 學會微信聊天禮儀,你會更受歡迎
? 維護客戶關系的關鍵3個技巧
? 處理客戶投訴4部曲
? 如何建立自己的個人品牌,擴大影響力
? 客戶轉介紹成本低效果好:趁熱打鐵擴大客戶群或朋友圈
案例:經典的4問和4答
4、催款策略與應收賬款管理
? 回款為什么這么難?
? 未雨綢繆,5招鋪平催收前的路
案例:如何提升應收賬款回款率?
七、銷售人員的自身修煉:成為一名靈魂有香氣的顧問式銷售
1、顧問式銷售的六脈神劍
? 上推劍:人脈,是銷售的起點
? 下拉劍:吸引力,讓你粘住客戶
? 左思劍:洞察力,讓你看懂客戶
? 右想劍:氣場力,客戶能被你改變
? 前卑劍:溝通力,才能和客戶走得更遠
? 后倨劍:談判力,商機收關之門
案例:公司產品質量出現問題,你看懂了什么?
2、顧問式銷售的自我修煉
? 大客戶銷售普遍具備的素質:優秀銷售人員的5F模型
? 從銷售新人到銷售高手的晉級流程
? 看到未來的自己:TOP SALES的5種特質
案例:3個銷售中,客戶最喜歡哪個銷售?
京公網安備 11011502001314號