《健康險(xiǎn)主題服務(wù)活動(dòng)的組織和運(yùn)作》 ——活動(dòng)策劃組織及沙龍模式升級(jí)

課程背景：

縱觀各家銀行及郵政公司，其行員雖有較高的忠誠度，但競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營(yíng)銷，對(duì)非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理，活動(dòng)缺乏整體思維，知識(shí)儲(chǔ)備不足，營(yíng)銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令健康險(xiǎn)價(jià)值戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

針健康險(xiǎn)客戶的活動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型和升級(jí)將是幫助營(yíng)銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素，也是金融單位提升績(jī)效的最具性價(jià)比之選。

課程時(shí)間：6課時(shí)

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程特色：激情洋溢、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、互動(dòng)問答

課程大綱

Part1：后疫情時(shí)代的重疾險(xiǎn)銷售背景

一、深刻理解重疾險(xiǎn)需求

1. 新冠疫情后客戶對(duì)健康的態(tài)度

2. 我國(guó)的多層次醫(yī)保體系

3. 醫(yī)保收支現(xiàn)狀與健康險(xiǎn)發(fā)展

4. 重疾險(xiǎn)對(duì)于客戶的意義

5. 重疾險(xiǎn)六大功用

二、重疾險(xiǎn)產(chǎn)品解析

1. 重疾險(xiǎn)對(duì)于郵政公司的意義

2. 郵保安康、郵福安康及同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比解析

Part2：活動(dòng)策劃及組織

一、項(xiàng)目運(yùn)作總則

1. 緊抓項(xiàng)目紅線

1）篩選客戶，制定客戶分步開采計(jì)劃

2）圈定人員，制定詳細(xì)分配方案

3）落實(shí)執(zhí)行，客戶的邀約是重中之重

4）各類活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

2. 策劃活動(dòng)常見的“坑”

案例：山東省郵政公司“益生安康 郵政守護(hù)”活動(dòng)

二、產(chǎn)說會(huì)活動(dòng)組織及執(zhí)行

1. 選擇活動(dòng)形式

1）增值活動(dòng)：健康體檢、足浴包制作、中藥香薰

2）電邀到店：社保升級(jí)、財(cái)富升級(jí)

2. 會(huì)前準(zhǔn)備：客戶篩選

1）CRM系統(tǒng)客戶類型及特點(diǎn)

2）客戶在哪里？潛客篩選標(biāo)簽

3）“六步工作法”與客戶畫像

4）精篩客戶導(dǎo)出客戶名單

3. 會(huì)前準(zhǔn)備：客戶邀約

1）電話邀約技巧與話術(shù)

2）微信邀約與電子送函

3）朋友圈的經(jīng)營(yíng)

4）客戶線上1v1溝通

4. 會(huì)前準(zhǔn)備：活動(dòng)分工與組織

1）活動(dòng)物料和人員分工

2）客情反饋與講師溝通

3）領(lǐng)導(dǎo)、主持人、講師、007與促單人的職責(zé)

4）活動(dòng)中常見的“坑”

5. 會(huì)中執(zhí)行：掌控細(xì)節(jié)

1）理念講解與客戶帶動(dòng)

2）異議處理與客戶感受

3）促成技巧與靈活運(yùn)用

6. 會(huì)后追蹤：黃金48小時(shí)

1）客戶資料收集整理與反饋

2）客戶面談準(zhǔn)備

3）客戶面談模型與引導(dǎo)技術(shù)

4）客戶面談理念溝通話術(shù)詳解

5）面談異議處理

三、其他活動(dòng)策劃組織案例

案例：濟(jì)南郵政公司老齡化客戶開發(fā)

案例：交通銀行干細(xì)胞項(xiàng)目組織

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