蛻變——銷售冠軍！——復雜產品營銷能力提升工作坊

課程背景：

聚焦零售銀行業，競爭日趨激烈。全國約22.8萬個銀行網點，4000多家銀行及相關金融機構，面臨著來自同業和跨界金融服務平臺的競爭，造成的各單位客戶年平均流失率在23%。

縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩定度，但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，對非圈定客戶及陌生客戶開發存在畏難心理，特別是面對高端客戶，甚至沒有足夠的知識儲備與客戶平等的交流，營銷意識低下，營銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發展步伐，令其戰略難以有效實現。

受疫情、智能銀行轉型和跨界金融平臺影響，越來越多的金融銷售場景遷移到了線上。如何具備流量思維？如何搶占客戶的心智模式？如何提升線上銷售的效率和成功率？這些問題亟待解決，成為困擾銷售人員新難題。

銷售模式的轉型和升級將是幫助營銷人員提升軟實力的關鍵要素，也是金融單位提升績效的最具性價比之選。

● 如何調動銀行銷售人員的銷售積極性，他們應該具備哪些知識和技能？

● 如何讓銷售人員了解客戶的需求，有效引導客戶，快速完成產品銷售？

● 如何提高銷售人員對高端客戶的認知，形成平等對話的勢能，掌握銷售的主動權？

● 如何充分挖掘高端客戶的潛在需求，讓隱性需求浮出水面，快速切中高客的痛點？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發。

課程收益：

● 思維轉變：改變傳統推銷思維，了解客戶需求為導向的引導流程步驟

● 改變行為：改變學員的銷售模式，提升銷售效率，形成新的銷售習慣

● 營造氛圍：通過個性化的方案，拉近與客戶距離，形成良好溝通氛圍

● 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設計引導問題，掌握大量實用話術

● 實力展示：吸收課堂中的專業知識，學以致用，提升客戶溝通勢能

● 高效關單：掌握成交技巧，用FABE等多套方法理清客戶思路，促成成交

● 精練致勝：培訓中包含10套不同客群情況案例，55組實用話術，350多條引導問題，大量情景演練及模壓訓練，充足的訓練量保障技能的掌握。

課程對象：大堂經理、理財經理、客戶經理、網點負責人

課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、數據展示

課程大綱

Part1：零售銀行亟待破局（2h）

一、苦不苦？累不累？零售銀行現狀

1. 銀行業金融機構數量變化

2. 主流銀行零售業務競爭情況

3. 銀行零售及存款業務策略分析

4. 零售業務痛點

二、宏觀政策導向

1. 二十大后經濟轉型

2. 整體經濟形勢及利率政策

3. 市場狀況及產品導向

4. 個人財富管理領域新方向

三、銀行營銷轉型策略

1. 客戶營銷的本質及關鍵要素

2. 拼收益？拼套路？

視頻分享：這樣的套路誰能扛得住啊？

3. 營銷套路的幾個層級

4. 如何提升營銷的軟實力

5. 新模式下的崗位勝任模型

Part2：基于客戶KYC的資產配置（4h）

一、對資產配置的基本認知

1. 資產配置的基本模型

2. 資產配置的正確觀念及模塊解析

3. 高凈值人群資產配置的目標

4. 資產配置書的結構

5. “目標+模型+周期”實現資產配置調整

二、客戶資產配置中的重點產品認知

1. 現金類+保障類+固收類+權益類+另類產品簡述

2. 以客戶為中心的資產配置理念

3. 如何利用各類工具為客戶做配置

4. 案例剖析：如何利用保險產品在資產配置中做風險規劃

5. 案例剖析：如何利用基金在資產配置中做投資規劃

三、客戶KYC與資產配置方案

1. 客戶KYC關鍵信息梳理（三類KYC信息）

1）基礎信息——判斷潛在風險

2）外在信息——找到溝通路徑

3）深層信息——確定配置方案

2. 案例解剖：通過客戶KYC信息確定配置方案

3. 案例解剖：通過客戶KYC信息調整產品方案

4. 后續資產檢視與跟蹤

【工具輸出】：美林鐘圖表及講解話術；金字塔、啞鈴型資產配置圖及話術

【通關內容】：投資時鐘及產品配置話術；產品計劃書講解

Part3：客戶經營維護與電銷（6h）

一、樹立客戶經營的勢能

1. 掌握了解客群信息的渠道

2. 成為客戶的KOL

二、建立良好的客戶關系

1. 構建線上+線下經營維護生態圈

2. 如何有效觸達客戶？——添加微信的技巧和話術

3. 客戶分層分類經營群設置

4. 朋友圈經營和線上1v1溝通技巧

5. 線下拓客實用技巧

6. 案例解剖：拆遷戶行外吸金案例解析

三、一呼千萬 創薪賦能

1. 外呼營銷的角色定位

1）專業的產品經理

2）靈活的數據經理

3）精準的銷售經理案

2. 外呼流程及技巧

1）外呼的兩種模式你選哪種？

2）高效外呼模型：

帶入話題-產品介紹-確認產品利益-鞏固產品利益-確認邀約

3）外呼紅線把控“1322”

外呼客戶分類及針對話術

凈值理財、基金及保險客群分類及需求匯總

數據篩選準則及戰斗模塊

針對不同客群的外呼話術模塊

案例解剖：保險營銷的外呼錄音解析

【工具輸出】：不同客戶外呼理念溝通話術；基金、壽險產品外呼講解話術

【通關內容】：外呼溝通理念講解話術；基金、壽險產品外呼講解話術

Part4：凈值與基金產品面談營銷（6h）

一、凈值理財面談營銷

認識凈值型理財

1）2022年的理財產品回顧和評價

2）產品的收益和風險來自于哪些方面

3）如何挑選凈值型理財產品

4）練習：如何跟客戶解釋業績比較基準

2. 凈值理財的營銷技巧

1）凈值理財目標客戶的畫像

2）不同類型客戶的溝通方法與營銷策略

3. 凈值理財的異議處理

1）常見的凈值型理財產品的異議處理邏輯與話術

2）小組研討：2022年兩次破凈時，回訪凈值虧損的客戶的話術

【通關內容】：根據提供的經濟周期表及講解話術，結合4套凈值類產品講解話術，掌握凈值類客戶銷售話術并通關。

二、資產配置中的基金實戰運用

1. 權益類投資方法

1）權益類資產的投資邏輯

2）如何判斷正確的經濟周期

3）2023年市場布局機會分析、建倉時點

1. 基金配置的原則和技巧

1）如何篩選優質基金——七步診斷法

2）因人而異的客戶基金的投資比例

3）基金單筆投資與定投的異同

1.基金的專業化銷售流程

1）基金目標客群畫像梳理

2）構建基金組合

3）配置方案呈現

4）基金異議處理技巧基金投后管理

1.基金虧損客戶安撫

1）MOT客戶安撫流程

2）基金虧損客戶安撫話術解析

【工具輸出】：基金比較業績基準表；市場擁擠度指標對照圖；基金銷售墊板；七步診斷法

【通關內容】：根據提供的經濟周期表及講解話術，結合2套基金講解話術，掌握基金銷售話術并通關。

Part5：普通客戶壽險營銷——引導技術（6h）

第一步——破：舊有模式的生或死

1. 回顧專業化銷售流程

1）傳統銷售流程的成因是什么？

2）詳解銀行零售三板斧

2. 舊流程中的問題與解決之道

1）誰更尷尬？舊有流程的新問題

視頻分享：你是否存在這樣的銷售問題？

2）不破不立？從10-3-1到10-4-2

第二步——立：升級后的新模式

1. 基于需求角度出發的新模型

2. 階段分析：初步接觸

你是誰？為什么在這？問什么？

研討：客戶為什么選擇你？

案例：江蘇郵政勞模王雅芳

3.階段分析：需求分析

1）為什么要用問題來做需求分析？

研討：我們的產品能幫助客戶解決哪些問題？

案例：賈躍亭造車

2）視頻分享：銷售人員提出了哪些問題？

3.提問引導怎么做？

4.階段分析：展示實力

階段分析：獲取承諾

第三步——簡單理念引導三步曲

1. 引導三步曲是什么？

案例：你做過媒婆嗎？

2. 案例教學：簡單引導三步曲——長壽風險規劃

1）建立同理心

2）激發危機感

3）提出解決方案

4）總結與引導問題匯總

情景演練：長壽風險規劃需求引導

3. 案例教學：簡單引導三步曲——重疾風險規劃

1）建立同理心

2）激發危機感

3）提出解決方案

4）總結與引導問題匯總

情景演練：重疾風險規劃需求引導

【通關內容】

1.小組競賽及通關：獲取信任的自我介紹

相關人員及物料：關主、話術模板、通關表、評分表、手機（自錄）

2.情景演練通關：簡單引導三步曲——長壽風險規劃

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

3.情景演練通關：簡單引導三步曲——重疾風險規劃

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

Part6：高端客戶壽險營銷——SPIN面談（6h）

第一步——面對高端客戶的SPIN

資產配置知識補充

1）客戶分類KYC

案例：客戶創富手段分析研報及高端客戶成交概率

2）基于風險提示的類買方投顧

案例：權益類交易秘訣

3）基于合法合規的財稅顧問

4）基于風險隔離的信托及保險顧問

1.資產配置在SPIN中的作用

案例：老王的財務自由夢

3. 深入探討SPIN四類問題

案例教學：金領李先生的資產規劃

1）S情景型問題

案例：情景型問題套路分享

2）P難點型問題

3）I探究型問題

案例：怎樣問出畫面感？

4）N解決型問題

情景演練：金老板的困惑

第二步——展示實力并獲取承諾

1. FABE說明

視頻分享：劉女士的白色套裙

模壓訓練：結合產品和場景模壓FABE話術

2. 常見銷售異議處理

案例：背后的金字招牌

3. 促成及關單

情景演練：七類保單的關單話術

4. 小結：新銷售流程的整體套路

第三步——SPIN的高端客戶場景應用

1. 案例教學：李老板的家庭規劃

1）客戶背景資料分析

2）知識補充：家庭生命周期

3）SPIN四類問題設計

情景演練：用SPIN營銷流程完整引導李老板的需求

2.案例教學：老王的生意經

1）客戶背景資料分析

2）知識補充：金稅四期財稅規劃

案例：金稅四期上線后期企業合法節稅

3）SPIN四類問題設計

情景演練：用SPIN營銷流程完整引導老王的需求

【通關內容】

1.情景演練通關：李先生的資產規劃（一般資產配置）

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

2.情景演練通關：金老板的困惑（風險隔離及復雜家庭傳承）

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

3.情景演練通關：老張的幸福生活（飛梭型資產配置）

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

4.情景演練通關：老王的生意經（金稅四期）

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表