客戶經營與保險及復雜產品銷售技巧提升

授課方式：專業先行、策略導入、案例討論、頭腦風暴；

授課對象：中階、高階理財經理、財富團隊產品經理或財富管理人員

課程大綱：

一、洞察：疫情后高凈值客戶畫像分析與需求分析：

1. 洞察疫情后財富金字塔頂端變化；

2. 金融需求變化；

3. 非金融需求變化；

4. 洞察疫情下高凈值人群的應對；

5. 追蹤高凈值人群需求演變與進階；

6. 私人銀行服務高凈值人群需求的啟示；

二、思考：后疫情時代高客的需求演變與實踐：

1. 高凈值人群對銀行服務的體驗與評價；

2. 高凈值人群需求演變與進階；

3. 私行服務高凈值人群需求轉型實踐；

三、抓手：高客服務的幾個關鍵詞：

1. 高客客群特征模型的3階區塊魔方：

2. 高客分層管理維護體系；

3. 三位一體的高客維護管理方法；

四、資產配置的范式：

1. 資產管理范式下的資產配置：稟賦天成；

2. 財富管理范式下的資產配置：千人千面；

3. 財富管理范式下資產配置的營銷路徑：從四個賬戶到場景化營銷；

五、財富管理中的四個賬戶：

1. 家庭財務管理理念討論的核心問題；

2. 流動性需求的營銷與產品配置思路；

3. 剛性財務目標的營銷與產品配置思路；

4. 遠期財務目標的營銷與產品配置思路；

5. 財務保障目標的營銷與產品配置思路；

六、婚姻財富場景下的營銷與產品配置攻略；

1. 婚姻生活中的前中后三階段風險概述；

2. 做好婚前財產安排；

3. 巧用法律架構加強對婚內資產的保護；

4. 用大額保單與家族信托打造子女完美嫁妝與案例研討；

5. 以家族信托架構預防離婚后財產被無謂分割（選）；

6. 再婚家庭的婚姻財富規劃與案例研討；

六、企業隔離場景下的營銷與產品配置攻略：

1. 企業債務牽連家庭財產的法律風險類型；

2. 建立家業和企業的“防火墻”；

3. 保險金信托在保全家庭財產上的應用與案例研討；

4. 家族信托在保全家庭財產上的應用與案例研討（選）；

七、品質生活場景下的營銷與產品配置攻略：

1. 投資中的風險管理；

2. 雙管齊下做好教育規劃與產品配置策略；

3. 品質生活現金流規劃與產品配置策略；

八、家族信托之家族財富傳承攻略（選+3H）：

1. 有控制力的財富傳承；

2. 用“家族信托+保險”預防婚變對家族財富的影響；

3. 以個人資產法人化化解代持風險；

4. 設定防“敗家子”計劃；

5. 不同財產類型的傳承規劃；

6. 構建家族財富傳承體系。