產(chǎn)品說明會

課程背景：

產(chǎn)品說明會對于建立客戶信任，溝通金融理財觀念，產(chǎn)品優(yōu)勢分析，業(yè)務(wù)員銷售技能提升，客戶積累和服務(wù)方面有不可替代的優(yōu)勢，是目前銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊最喜歡采用的現(xiàn)場銷售模式。

要做好產(chǎn)品說明會，達(dá)成銷售目標(biāo)，還需要對產(chǎn)品說明會的流程、形式、內(nèi)容等進(jìn)行深入的研究、了解、學(xué)習(xí)、演練等，最終掌握并運(yùn)用到實際工作中，對于達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，培養(yǎng)銷售團(tuán)隊都有非常積極的作用

課程收益： 

 通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠： 

1. 了解產(chǎn)品說明會的策劃、組織、分工等內(nèi)容
2. 學(xué)員能夠獨(dú)立策劃一場產(chǎn)品說明會
3.  學(xué)員能夠掌握產(chǎn)品說明會的關(guān)鍵點(diǎn)，并運(yùn)用于實際工作中，提升績效
 4. 學(xué)員能夠掌握產(chǎn)說會主講、主持的工作內(nèi)容，并嘗試自己成為主講或主持

課程對象：商業(yè)銀行、券商、保險公司、三方財富等機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊、專兼職講師、銷售團(tuán)隊管理人員

課程方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討

課程大綱：

一、 產(chǎn)品說明會的概述

二、 系列課程的說明

1、 培訓(xùn)課程的目的：培養(yǎng)產(chǎn)說會的組織者和主講人

2、 培訓(xùn)課程的內(nèi)容概要：集中授課+訓(xùn)練+輔導(dǎo)

3、 培訓(xùn)課程的組織安排：培訓(xùn)對象、時間和形式

4、 培訓(xùn)課程的效果評估

三、產(chǎn)說會的定位和形式

1、 產(chǎn)說會的定義：批發(fā)，精細(xì)化運(yùn)作過程

2、 產(chǎn)說會的功用：對客戶/對業(yè)務(wù)團(tuán)隊

3、 產(chǎn)說會的目的：簽單

4、 產(chǎn)說會的經(jīng)營：策劃、推動、追蹤、評估

5、 產(chǎn)說會的三種形式：沙龍、酒會、旅游

6、 客戶沙龍的形式和運(yùn)用場景

7、 客戶酒會的形式和運(yùn)用場景

8、 旅游產(chǎn)說會的形式和運(yùn)用場景

四、 產(chǎn)說會的流程和要點(diǎn)：會前、會中、會后

1、 會前策劃：計劃和準(zhǔn)備

2、 會中實施：預(yù)演未來

3、 會后總結(jié)：如何改進(jìn)和提升

五、 現(xiàn)場訓(xùn)練和作業(yè)布置

1、 案例研討

2、 產(chǎn)說會流程回顧

六、 產(chǎn)品說明會的形式詳解（1.5課時）

七、 深入解析客戶沙龍

1、 案例：某新三板擬上市公司客戶沙龍

2、 活動策劃、操作、執(zhí)行

3、 邀約客戶和話術(shù)分析

4、 會中實施和會后總結(jié)的細(xì)節(jié)

八、 深入解析客戶酒會

1、 案例：某Q板文旅公司的股東投資說明會

2、 活動策劃、操作、執(zhí)行

3、 邀約客戶和話術(shù)分析

4、 會中實施和會后總結(jié)的細(xì)節(jié)

九、 深入解析旅游產(chǎn)說會（同上略）

十、 現(xiàn)場訓(xùn)練和作業(yè)布置

1、 案例討論

2、 方案設(shè)計

十一、 產(chǎn)品說明會的主持和主講（2課時）

1、 產(chǎn)說會的一般流程

1) 開場：領(lǐng)導(dǎo)致辭、介紹流程、主講人介紹、客戶分享、交流促成、唱單、簽單領(lǐng)獎品

2、 產(chǎn)說會PPT的結(jié)構(gòu)設(shè)計

1) 一般結(jié)構(gòu)：講師介紹、公司介紹、產(chǎn)品介紹、促成

2) 可選結(jié)構(gòu)：市場分析、理財觀念

3) 旅產(chǎn)會內(nèi)容的特別說明（此內(nèi)容特殊且可選）

3、 產(chǎn)說會主持人的工作

1) 介紹流程和嘉賓

2) 推動環(huán)節(jié)順暢進(jìn)行

3) 調(diào)動和活躍現(xiàn)場氛圍

4、 產(chǎn)說會主講人的工作

1) 如何介紹公司

2) 如何發(fā)掘需求、引發(fā)興趣

3) 如何講述產(chǎn)品和現(xiàn)場促成

4) 主講人的特別技巧：風(fēng)控、趣味性

5) 主講人的一般技巧：提問、互動、時間控制等

? 訓(xùn)練和作業(yè)布置

1) 自我介紹和公司介紹的演練

2) 完整產(chǎn)說會PPT的撰寫

十二、 產(chǎn)說會的演練（1課時）

1、 流程和環(huán)節(jié)的演練

2、 主持和主講的演練

3、 點(diǎn)評

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