保險資產配置和復雜產品銷售

課程背景：

理財經理除了收益，不會跟客戶從更多的角度分析保險的意義和功用，陷入不斷對比產品收益的困境，累且效果不好。

本次課程主要主要針對以上這些情況，著力于挖掘保險在家庭資產配置中的重要作用，并且提出新型客戶營銷的一些理念和實際案例，希望能對學員的保險營銷有所助益。

課程收益：

1、學員更了解客戶，更了解營銷

2、學員能夠對于客戶進行分類服務和維護

3、學員掌握更多的資產配置技巧

4、學員能夠運用新的方法和話術進行營銷

課程對象：理財經理

課程方式：講師授課+課堂研討+現場演練+答疑

參訓人數：不超過40人為效果最佳

課程大綱：

第一部分：從財富管理的角度認識保險

一、財富管理概述

1、什么是財富管理

2、為什么要做財富管理

3、客戶財富管理的終極目標（獲得更高品質的生活，實現未來價值）

3、普通人怎樣做財富管理（重點在于開源節流）

4、高端客戶怎樣做財富管理（重點在于資產配置）

二、保險與財富管理

1、 保險的本質（財務規劃和安排）

2、 保險能夠滿足的財務需求

3、 從資產配置的角度認識養老、理財、教育和醫療需求

4、 保險協助我們從財務安全到財務自由

三、理財經理的價值和作用

1、理財經理的定位

2、理財經理的工作：幫助客戶實現財富管理目標

3、理財經理的價值：專業性、私密性、服務

第二部分：顧問式營銷溝通保險理念

一、 建立關系和銷售鋪墊

1、 面談前的準備

2、 自我介紹取得信任

3、 運用家庭資產配置工具開啟話題

（1） 為什么要做家庭資產檢視

（2） 家庭資產檢視的使用方法

（3） 運用提問引發客戶思考

二、 發掘客戶需求

1、 提問：

（1） 提問的方法

（2） 提問的邏輯

（3） 提問的注意事項

2、 針對典型客戶需求的提問

（1） 針對養老的提問

（2） 針對理財的提問

（3） 針對親子教育的提問

（4） 針對健康需求的提問

3、 講故事：

（1） 故事的設計

（2） 營銷型故事的案例

三、不同需求配置終身壽險的溝通邏輯

1、 退休養老人群

1） 溝通邏輯梳理

2） 養老理解的案例和提問

3） 養老愿景的溝通

4） 存在問題的深入分析

5） 解決策略說明

6） 資產配置方案

2、 親子教育人群

1）溝通邏輯梳理

1） 教育理解的案例和提問

2） 教育愿景的溝通

3） 存在問題的深入分析

4） 解決策略說明

5） 資產配置方案

3、 財富管理需求人群

1）財富管理的目標溝通

2）財富管理的愿景規劃

3）存在問題的深入分析

4）解決策略說明

5）資產配置方案

四、產品說明和促成

1、產品說明的方法

1）FABG說明法則

2） 產品說明要緊扣客戶需求

2、促成

 1) 購買信號和促成

? 促成的定義

? 購買信號

? 促成的常用方法

2）富蘭克林促成法介紹

3、異議處理

1）異議處理的概述

? 異議在銷售中的作用

? 異議在何時何地出現

? 異議處理的幾種常用方法

? 異議處理的幾種特殊方法

 2) 異議處理話術模板

? 銀保沒有個險合算

? 這家保險公司我沒聽過

? 銀行賣保險不專業

? 理財產品的繳費期異議

? 客戶要比較產品

? 養老產品的繳費期、還本期異議

? 客戶家人不同意

? 客戶已買過較多保險

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