銀行凈值化理財產品銷售如何破局

主講：黃芳        

課時：2天

課程背景：

隨著國內資本市場的日益完善和豐富，商業銀行在銀行理財業務領域和資金融通的職能在不斷被削弱，導致傳統業務利潤在不斷下降。在銀行利率不斷下降經濟發展和居民收入不斷提高的當下，如何讓存款得到保值增值，已經成為了更多人關注的重點。本課程將站在管理者和市場開拓者角度，幫助學員深度思考個人理財業務的破局思路，進而找到行動破局的解決方案，全面提升凈值化理財產品的銷售和服務能力。

課程收益：

1、一場深刻的破局思維

2、運用管理/銷售/客戶三種視角看投資

3、全面理解凈值化產品的銷售邏輯和成交密碼

課程目錄

第一天 銀行理財業務轉型思路破局篇

一、從金融大環境看銀行理財競爭（壓力分析）

1、存貸問題對銀行盈利的沖擊（息差收窄、儲蓄增加、企業貸款減少、）

2、居民收入增加而存款不斷縮水

3、全面凈值化轉型面臨一場“大考

4、破局需要三方共同努力

二、從資本市場看投資機會（把握市場機會）

1、政策助力居民儲蓄進入資本市場

2、從經濟周期中找投資機會

3、資本市場的長中短期分析

4、市場波動與權益資產的投資機會

三、銀行理財業務現狀急待改善

1、產品結構和營銷渠道單一

2、服務人員專業水平欠缺

3、營銷綜合能力有待提高

4、來自同業競爭的壓力

四、換個角度看銀行的競爭優勢

1、不同渠道有產品服務上的優劣勢分析

2、銀行不僅是渠道而是綜合服務

3、網點優勢是財富管理轉型的重點

第二天 凈值化理財持續銷售行動破局篇

五、深度把握凈值化產品的本質（解決產品認知）

1、產品的風險來自于哪些方面

2、產品收益貢獻來自哪些指標

3、被動投資與主動管理的實際運用

六、公募基金的銷售密碼（解決銷售邏輯）

1、公募基金銷售的核心邏輯

l 了解客戶需求（為什么買）

l 提升產品認知（買的什么）

l 管控客戶預期（怎么去買）

2、客戶輔導與投教的重要性

l 通過投資擴大財富積累

l 投資過程中的心態把握

l 錢袋理論在實際投資中的作用

七、基金專業銷售的五項必備能力（解決賣的問題）

1、產品優先與風險把握（懂產品）

2、賬戶診斷與問題分析（找問題）

3、客戶KYC與需求探尋（懂客戶）

4、產品組合與目標導入（懂配置）

5、客戶成長與收益提升（懂服務）

八、基金產品的售后策略（解決產品的持續銷售）

1、投資節奏與資金管理

2、區分一次性&分批定投

3、倉位管理與止盈策略

4、產品銷售的閉環管理