經營性小微客戶綜合營銷能力提升

課程背景：

三年新冠疫情與中美博弈等多重因素疊加，給商業銀行的經營帶來了諸多困擾，各項業務面臨新的挑戰。疫情重創了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業已進入復蘇期，也加速了5G新基建，對醫療、制藥、能源、汽車、制造業、民生、人工智能等方面有很大變化。2023年疫情防控調整，社會活動正常化，企業經營進入復蘇期。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業態不變，走出去、請進來依然是主旋律。客戶經理需要對客戶在認識，了解客戶及行業變化。尤其是經過三年考驗的客戶是營銷重點。只是對智能銀行、大數據、內部管理要素提出了新的要求。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后新經營環境下的營銷重點。

培訓對象：客戶經理、業務主管

課程方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程目標：

1、了解疫情后貸款產品調整方向；

2、掌握白名單客戶營銷的基本方法與渠道開拓；

3、掌握商務談判的溝通技巧和策略；

4、掌握白名單客戶電話邀約技巧；

5、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧；

6、掌握批量獲客的技巧與原則

7、掌握財稅客戶活動營銷方法；

8、疫情背景下存量客戶挖掘技巧；

課程大綱：

一、小微企業客戶分析與營銷策略

1、 小微客戶分析與信息來源

1) 財稅客戶：稅務局、稅務代理機構

2) 政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業

3) 科技型企業客戶：科技局、科技園、行業協會

4) 環保客戶：環保局、污染處理公司、行業協會

5) 園區客戶：管委會、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業協會

7) 客戶信息獲取技巧

2、稅貸客戶營銷策略：電話邀約、財稅培訓班、參觀走訪

3、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？

產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、普惠客戶行業分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業市場：批發、建材、冷鏈；

3) 行業：建筑、食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。

5、內循環國家戰略與中小微企業發展背景分析

7、當前經濟周期與中小投貸時機選擇

8、客戶資源盤點

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價值識別

4) 網格化客戶管理

5) 營銷區域劃分

9、線上營銷：微信、短視頻

10、營銷團隊建設與執行力

1) 營銷戰隊告別單打獨斗

2) 團隊配合提升效率

3) 清單工作法提高個人執行力

4) 曼陀羅事項分析技巧促進工作、職業規劃

5) 工作對人的意義究竟是什么？ 案例分享

6) 非常時期如何看待銀行營銷

7) 客戶經理績效結果關鍵因素分析：根據自身現狀制定營銷策略

11、平臺渠道搭建

1) 政府平臺如何合作？關鍵在于找到共同利益點

2) 核心企業上下游客戶平臺搭建

3) 政府采購平臺

4) 智慧城市平臺

案例：潞安環能應付賬款、太原稅務代理平臺、蘇州財務公司平臺、江淮汽車供應鏈、合肥城建在建工程項目建設鏈等。

12、批量營銷

1) 基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協會等

2) 基于核心企業的批量獲客：濟南維爾康市場

3) 基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園

4) 煙酒行業會銷技巧

13、區域市場深耕：東奔西跑VS主戰場

二、小微客戶業務綜合獲客方法

1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進

2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹

3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

4、微信營銷：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合

7、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問

8、陌生拜訪：成長必經之路

9、俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺

10、公私聯動

11、交叉營銷

三、小微客戶拜訪技巧與銷售話術

1、準備工作

1) 資料準備

2) 銷售過程設計

3) 電話預約技巧

2、有效建立現任

1) 微笑：適度的談判狀態

2) 寒暄：恰當的預熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發共鳴

5) 第一印象：整體商務禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業顧問需求

7) 財稅籌劃需求

4、綜合產品介紹與方案呈現

1) 數字化

2) 比擬素描

3) 對比化

4) 將費用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說明

8) 條例式說明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價異議

2) 服務異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實用話術總結

7、售后清單

實戰通關演練

四、客戶關系維護與深度挖掘

1、客戶關系的建立

2、客戶維護的價值

3、分層維護

4、客戶關系維護的技巧

1) 電話回訪

2) 上門拜訪

3) 禮物郵寄、贈送

4) 微信維護

5) 超值維護

5、存量客戶營銷技巧

6、維護的誤區與節奏

案例：民生銀行、興業銀行、招商銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]