新經濟環境下農商行客戶經理小微業務綜合能力提升

課程背景：

疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？如何發揮小微客戶的綜合價值？本課程著重從以上視角闡述疫情后的營銷管理重點。

培訓對象：客戶經理、業務主管

課程方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。

課程目標：

1、了解疫情后貸款產品調整方向；

2、掌握小微企業市場開拓的基本方法與開拓渠道；

3、掌握商務談判的溝通技巧和策略；

4、能夠根據企業的經營情況對接服務和產品；

5、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧；

6、掌握批量獲客的技巧與原則；

7、掌握風險識別技巧；

8、掌握疫情后行業分析技巧與風控要點。

課程大綱：

一、疫情后客群精準分析

1、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？

 產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

2、疫情后客戶及行業分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業市場：批發、建材、冷鏈；

3) 行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。

3、疫情后業務分析

1) 資產業務變化及應對；

2) 負債業務變化及應對；

3) 中間業務變化及應對。

4、疫情后存量客戶挖掘

1) 資金歸行率；

2) 資產業務深挖。

二、客戶經理綜合獲客方法

1. 有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進

2. 存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹

3. 他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

4. 微信營銷：自媒體影響力

5. 電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6. 轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合

7. 線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合

8. 主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問

9. 陌生拜訪：成長必經之路

10. 網格化經營：五步成網

11. 俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺

12. 基于渠道的批量項目：稅務局、環保局、教育局、科技廳等

13. 基于市場方渠道的批量項目：租金、管理費、協會等

14. 基于核心企業的批量獲客：濟南維爾康市場

15. 基于物流市場的批量獲客：臨沂物流園

三、客戶拜訪技巧與銷售話術

1、準備工作

1) 資料準備

2) 銷售過程設計

3) 電話預約技巧

2、有效建立現任

1) 微笑：適度的談判狀態

2) 寒暄：恰當的預熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發共鳴

5) 第一印象：整體商務禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業顧問需求

7) 財稅籌劃需求

4、綜合產品介紹與方案呈現

1) 數字化

2) 比擬素描

3) 對比化

4) 將費用極小化

5) 將利益極大化

6) 將折數或百分比換算成明確的金額

7) 舉例說明

8) 條例式說明法

9) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價異議

2) 服務異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實用話術總結

7、售后清單

實戰通關演練

四、信貸客戶風險識別與管理

1、如何規避小微企業貸前風險（非財務報表風險）

1) 如何識別擔保圈風險

2) 如何識別存貨風險

3) 如何識別道德風險

4) 如何識別短貸長投風險

5) 如何識別管理風險

6) 如何識別企業主營業務風險

7) 如何識別行業風險

8) 如何識別應收賬款風險

9) 如何識別產品積壓風險

10) 貸前調查實戰演練

2、貸后風險預警

1) 問題貸款的產生的原因

2) 貸后風險管理的關鍵點

3) 識別風險預警信號

4) 風險先行指標和預警信號

5) 貸后擔保風險管理

6) 貸后檢查的方式

7) 財務危機定性指標分析

8) 管理風險預判

9) 市場風險預測方法

10) 貸后調查實戰演練

案例：興業銀行、郵儲銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農商行等

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