如何成為一名合格的銀行理財經理

【課程收益】

● 營銷人員快速掌握資產配置和顧問式營銷的實戰技能

● 營銷人員了解如何打造自身專業形象的方法和要點

● 營銷人員合理簡化和運用流程，來對客戶需求進行識別、引導、定位

● 營銷人員對重點產品或者資產配置方案，能夠向客戶進行高效、結構化的有效表達

● 營銷人員掌握獲客的基本方法與流程

【課程時間】   1天/6小時

【課程對象】   理財經理

【課程方式】   講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

【課程內容】

 第一講：無理念，不營銷——基礎理念的建立

一、資產配置理念的建立

1. 從產品營銷，到方案營銷，再到顧問式營銷

2.思維的轉變

1）從產品營銷，到需求滿足                        2）從單一產品，到資產配置

3）從短期行為，到長期維護

二、銀行營銷流程變化歷程

1. 銀行顧問式營銷流程的不同表現形式

1）傳統專業化銷售七步流程                        2）銀行顧問式營銷五步法

3）招行螺旋提升四步工作法

2. 萬變不離其宗的營銷要素——3K結構

1）KY——了解自己，找到長板，定位策略            2）KYC——了解客戶，客戶思維的建立

3）KYP——熟悉產品，掌握有效表達

第二講：無準備，不營銷——資產配置營銷前準備實戰

一、營銷端準備

1. 自我定位

1）喜歡與尊重

2）從“小白”，到“磚家”，再到“專家”與“雜家”

案例學習：某行理財經理的90天成長計劃

2. 心態調節

1）了解營銷常態，從焦慮到淡定

2）“殺手”心態，別拿實戰當演練，要把演練當實戰

3. 形象打造

1）人際交往的三個印象

2）顧問式營銷，首先要讓自己看起來像個顧問

二、產品端準備

1. 學習產品

1）產品學習的七個基本要素

2）復雜的簡單化，抽象的具體化

2. 運用產品

1）沒有產品結構，談何資產配置？定位五大產品結構

2）客戶喜歡比較產品怎么辦

案例學習：4.18%與4.2625%的競爭，1510萬資產花落誰家

三、客戶端準備

1. 了解你的客戶，包括但絕不僅限于KYC

2. 客戶從哪里來

1）從產品出發，建立客戶畫像

2）從營銷出發，MAN和三個蘋果理論

3）從客戶出發，MGM的常態運用

4）從數據出發，數據庫客戶精準營銷

3. 如何讓客戶來

1）短信、電話與微信的功能差異

2）電話邀約的常見問題分析

案例學習：某銀行1360通電話的數據分析

3）電話邀約的關鍵動作解析：名單準備、理由設計、循序漸進、標準流程、異議處理

案例學習：某股份行的升級活動邀約電話流程分析

第三講：無流程，不營銷——資產配置營銷面談實戰

一、面談準備階段

1. 環境布置與氛圍營造

2. 客戶信息分析

3. 面談計劃

二、破冰暖場階段

1. 回憶或贊美，構造愉悅和認同

2. 介紹流程，體現專業、利益與尊重

案例學習：某股份行的“財富體檢”實戰案例全流程分析

三、需求溝通階段

1. 擺事實才能講道理

2. 運用SPIN提問法尋找痛點

1）SPIN方法和原理

2）SPIN實戰

3. 證實需求、強化需求和量化需求

案例學習：家庭保障需求和缺口測算

四、方案呈現階段

1. 滿足需求——切入產品/方案

1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳

2）傳統難點與痛點

案例學習：屢敗屢戰，屢戰屢敗，都是“比較”惹的禍

2. 思路與出路

1）客戶購買決策三要素

2）好用的FABE營銷法如何運用于銀行

實戰練習：銀行重點產品FABE法則實戰練習

3）結構化思維和電梯法則

3. 銀行產品營銷高效呈現方法“1-3-6”及實戰運用

1）“1-3-6”的設計原理與要點

2）“1-3-6”產品營銷實戰運用

案例學習：理財經理兩周成交11單的秘訣

3）“1-3-6”生產流水線

實戰練習：銀行重點產品快速呈現實戰話術編寫與練習

五、營銷促成階段

1. 提升需求——傳遞價值

2. 消除客戶心中疑慮的四大方法

3. 現場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧

實戰練習：銀行重點產品營銷常見異議處理應對話術編寫與練習

六、面談收官階段

1. 主動心態，完美收官

2. 營銷收尾必做的環節——MGM

1）MGM的4種客戶心態及應對

2）MGM的后續跟進注意點