銀行如何進行外拓營銷

【培訓對象】   網點負責人、柜員、大堂經理、客戶經理

【培訓時間】   2天/12課時
【授課形式】   講授、角色扮演、分組研討、市場實做、陪同作業與點評總結。

【項目目標】
1.提升營業網點營銷能力
a）交叉營銷技巧
b）談判溝通技巧，如何挖掘客戶需求和興趣點
c）如何做好后續客戶管理
2.掌握專業化營銷操作流程，塑造良好的銷售習慣
3.改善客戶篩選的效果，提升交叉銷售成功率。

【課程內容】
第一講：銀行面臨挑戰
一、宏觀：三大挑戰
1、互聯網金融                     2、金融脫媒                       3、利率市場化
二、微觀：
1、本銀行附近區域挑戰                             2、本銀行發展現狀
三、銀行如何應對？
1、主動                           2、求變                         3、SWOT分析
4、定位                           5、差異
四、銀行外拓營銷？
1、機會                           2、情感                          3、利益
4、團隊                           5、健康

第二講：銀行外拓前準備
一、心態準備
1、銷售----世界上最偉大的事業！                  2、銷售是什么？
3、成交就是為了愛！                             4、剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
5、凡事的發生，必有其原因，必有利于我！         6、無論發生什么，勇于負責！
7、做銷售就是學做人！                           8、只為成功找方法，不為失敗找借口！
9、卓越源自企圖心                              10、沒有完美的個人，只有完美的團隊
二、能力準備
1、目標                   2、重點                  3、流程                   4、話術
5、預案                   6、相關知識              7、時間管理               8、分工合作
三、物品準備
1、身份物品：名片、銘牌……
2、資料物品：折頁、單張、表格、文件夾、筆、袋子/包、海報、橫幅
3、設備物品：手機、充電寶
4、贈品禮品
5、其他用品

第三講：銀行外拓溝通銷售技巧
一、客戶心中6問？
二、速建信任關系？
1、尋找關系              2、職業形象             3、人格魅力              4、溝通技巧
三、營造氛圍
1、觀察聆聽                                      2、寒暄贊美
四、理解共贏
1、開場白                                        2、送禮品
五、分析客戶（分析問題）
1、準客戶4要素                                  2、客戶三品三表
3、客戶心中4C                                   4、提問挖掘需求
六、呈現技巧（提出方案）
1、以利誘之法-----塑造價值                        2、以情惑之法-----吸引好奇
3、FABE法                                       4、Ｔ形對比法
5、陰陽互動法                                     6、先抑后揚法
7、五感轟炸法                                     8、巧妙派單法
9、調查訪談法                                     10、案例見證法
七、異議處理
1、銀行客戶異議產生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時機及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌---異議處理技巧：肯定法、太極法、驚訝法……（選幾種實用的技巧）
八、締結成交
1、銀行客戶購買的5種信號                             

2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功----成交技巧
1）假設成交法                      2）選擇成交法                        3）寵物成交法
4）回頭成交法                      5）對比成交法                        6）機會成交法
7）6+1成交法                     8）欲擒故縱法                         9）交叉成交法

第三講：銀行“兩掃五進”外拓營銷流程
一、銀行“兩掃”
1、門店
1）分工合作                         2）準備工作                        3）路線安排
4）拜訪流程                         5）邀轉介紹
2、樓宇
1）分工合作                         2）準備工作                    3）通保安、前臺、決策鏈
二、銀行“五進”
1、社區（包括市場）
1）選好地址                         2）領導支持                       3）打通管理
4）準備工作                         5）集客拓客                       6）邀轉介紹
2、鄉鎮
1）打通管理                         2）借力合作                       3）攤網互動
4）點線結合                         5）邀轉介紹
3、單位：企業、事業、機關（三種單位）
1）尋找關系                         2）預約拜訪                        3）分析決策鏈
4）過關訪談                         5）宣講導入                        6）邀轉介紹

第四講：銀行外拓營銷后跟進維護
1、一回生二回熟                     2、從意向到成交                    3、服務深度營銷
4、老客戶轉介紹                     5、專人建檔跟進                    6、定期聯系留心
7、線上線下結合                     8、星星之火燎原