銀行廳堂主動營銷

【培訓對象】   大堂經理、理財經理、客戶經理等

【課程時間】   1天（6課時）

【課程收獲】

1.培養正面積極的營銷態度，有利于日常工作績效的提升。
2.透過激發積極的主動服務營銷精神，提高對客戶的服務質量，深度挖掘客戶。
3.專業化的主動應銷技巧，強化營銷能力，突破業績瓶頸。
4.加強客戶溝通能力，有效做好客戶維護，與客戶建立長期關系。
5.建立良好的營銷習慣，主動熱情的做好客情關系，提升銀行競爭力。

【培訓方式】   互動式教學、案例分析與演練、小組研討、角色扮演等

【培訓內容】

前言：

銀行新職場精神：

要死心塌地，不要三心二意

要竭盡全力，不要量力而行

要團隊合作，不要孤軍奮斗

第一單元：從優秀到卓越的工作角色

1.工作意味著什么？

2.銀行營銷工作的本質

3.銀行營銷工作的特性

4.重新定義銀行服務營銷工作的價值

5.銀行營銷工作對于個人成長的價值

6.從優秀到卓越的職場軟實力

案例研討：新時代的新挑戰，競爭加劇的銀行業，如何突破營銷業務的瓶頸在那里？

第二單元：主動營銷理念

1.什么是主動營銷？

2.產品與服務滿足客戶心理的層次

3.銀行服務營銷的意義

4.銀行主動營銷的特點

5.網點成功銷售的關鍵

案例研討：網點服務關鍵時刻

6.如何在網點同時銷售多種產品？

案例研討：客戶到底要什么？

實務演練：有效的交叉營銷話術！

第三單元：了解你的客戶
1.認識我們的客戶

2.銀行客戶需求分析

3.常見客戶心理與行為

4.發現潛在客戶

案例研討：如何把握目標客戶進入的時機？

5.銀行優質客戶細分

6.銀行優良客戶三大類

案例研討：優質公司客戶與優質個人客戶的主要標準？

行動方案：盤點客戶，制作客戶管理卡，安排工作執行計劃！

第四單元：主動營銷流程

案例研討：有效銷售的行動計劃！

1.做好銷售前的準備

2.成功營銷的關鍵（55-38-7法則）

3.如何有效的與客戶談資？

4.有效判定銀行客戶的性格

5.面對不同客戶的有效溝通

6.銷售流程的正確運用

案例研討：因人而異的溝通方略

第五單元組織：客戶關系維護與管理

1.客戶關系管理原則

2.客戶關系管理技術

3.有效建立客戶關系

4.目標客戶的拓展

5.制定目標客戶訪問計劃

案例：電話約訪客戶的技巧

6.推動服務客戶計劃

案例研討：如何有效建立每日工作報告制度？