數字化轉型下零售信貸綜合營銷能力提升

課程背景：

中美博弈迫使經濟向內循環延展深耕，零售信貸結構面臨結構被迫調整壓力，內外經濟變革背景下零售銀行業務發展與營銷需要與時俱進。經營類信貸利于穩就業、穩民生，有政策支持，是零售業務的獲客平臺；未來十年處于我國居民消費升級期，潛力巨大。在內循環驅動下經營類、消費類貸款成為個人信貸的主要發力點。那么客戶經理在新經濟背景下如何去開展營銷呢？需要發揮營銷人員的積極主動性，主動出擊比過去更關鍵。此外，需要對區域的行業進行細分，了解客戶與市場的變化，結合客戶的資產情況匹配產品。

在當前數字化轉型的大背景下，客戶經理的營銷沒有發生本質變化，線上化營銷對客戶經理的快速獲客提供了支持。走出去，面對面營銷，仍然是日常營銷工作的核心。

零售業務要有綜合營銷的思維，一攬子的金融服務，資產負債聯動深度挖掘客戶價值。線上營銷是重要輔助，電話、微信、視頻等都對營銷起到一定的輔助作用。那么疫情之后重點關注那些行業、那些客戶呢？如何進行有效的溝通呢？如何分析存量客戶呢？如何盤活客戶資源呢？如何進行信貸業務批量獲客呢？如何發展零售業務綜合營銷呢？如何結合消費場景營銷呢？本課程從以上關注點著眼，提升客戶經理營銷拓展能力。

課程對象：銀行基層管理者、客戶經理

課程收益：

1、了解重點拓展客群

2、掌握分析客戶的技巧

3、掌握溝通框架

4、掌握風險識別技巧

5、掌握客戶關系維護技巧

6、掌握線上溝通技巧

7、掌握消費場景營銷技巧

8、理解資產帶動負債的營銷理念

授課方式：433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計

劃制定與實戰演練，將最佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角

色扮演+課后落實。

課程大綱：

一、零售客戶分析與營銷策略

1. 白名單客戶分析與信息來源

1) 財稅客戶：稅務局、稅務代理機構

2) 政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業

3) 科技型企業客戶：科技局、科技園、行業協會

4) 環保客戶：環保局、污染處理公司、行業協會

5) 園區客戶：管委會、工商局

6) 電商客戶：工商局、行業協會

7) 客戶信息獲取技巧

2、變革要素分析：經濟周期、中美博弈、房地產市場、產業升級等

3、疫情后客戶資產流動性下降，現金流出現空檔期，從信貸產品層面如何應對？

產品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。

4、普惠客戶行業分析

1) 商圈：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城；

2) 專業市場：批發、建材、冷鏈；

3) 行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修、汽車；

4) 小微企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、園區。

5、內循環國家戰略與小微企業發展背景分析

7、當前經濟周期與零售信貸投貸時機選擇

8、客戶資源盤點

1) 存量客戶資源

2) 客戶臺賬、信息管理方法

3) 客戶篩選與價值識別

4) 網格化客戶管理

5) 營銷區域劃分

9、線上營銷：微信、短視頻

10、平臺渠道搭建

1) 政府平臺如何合作？關鍵在于找到共同利益點

2) 核心企業上下游客戶平臺搭建

3) 政府采購平臺

4) 智慧城市平臺

案例：潞安環能應付賬款、太原稅務代理平臺、蘇州財務公司平臺、江淮汽車供應鏈、合肥城建在建工程項目建設鏈等。

11、零售業務批發做

1) 資產負債聯動

2) 客戶資源互換

3) 公私聯動

4) 人員聯動

12、收單業務與低成本存款獲客分析

13、發揮二級網點的核心作用

14、發揮消費信貸平臺作用

15、人員組織擺脫單打獨斗

二、消費信貸場景搭建與綜合營銷技巧

疫情、中美博弈升級、經濟換擋、逆全球化等多重不利因素疊加影響，失業率攀升，工作穩定決定了家庭穩定；每一個銀行人都應珍惜崗位，深耕市場，提升效益，穩定盈利，共度難關。在新的時代背景下應發揮團隊作用，形成合力，提升效率。

1、經濟背景及房地產周期分析

2、產品策略：信用卡、ETC、手機銀行、保險、存款、結算等，利用

3、綜合消費需求場景與搭建

1) 有車族場景：購車場景、汽車美容場景、駕校場景、驗車場景、違章罰款場景、車位場景、停車場場景

2) 有房族場景：裝修場景、建材家裝場景、智能鎖監控場景、售樓場景、二手房場景、家電場景、社區場景、物業場景、房產中介

3) 教育場景：教育分期場景、家教場景、留學場景

4) 生活場景：手機電子產品場景、旅行場景、結婚場景、

4、身份客群：公務員、事業編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協委員、高學歷人員

5、存量挖潛：存款、中間業務、預授信、存量房貸客戶

6、線上營銷：電話邀約、微信互動、視頻宣傳、二維碼申請

7、產品宣傳：電梯廣告、宣傳折頁、停車排、駐點宣傳

8、轉介紹：客戶總是關聯的，以點帶面

9、交叉銷售：產品組合、業務組合、營銷組合

10、渠道關鍵人營銷

11、戰隊式營銷告別單打獨斗：發揮團隊作用，通過微信組織建設激發營銷裂變

12、聯動營銷：內部聯動、外部聯動、銀政合作

13、客戶資源分配與網格化管理

三、客戶拜訪技巧與面談話術

溝通是營銷的關鍵環節，首先與客戶建立充分的信任，才能獲得客戶的真實的需求，應避免不要的錯誤。

1、營銷準備工作

1) 資料準備

2) 銷售過程設計

3) 高效營銷節奏

2、有效建立信任

1) 微笑：適度的談判狀態

2) 寒暄：恰當的預熱話題

3) 贊美：理想的氛圍

4) 同步：引發共鳴

5) 第一印象：整體商務禮儀形象

3、客戶需求挖掘與激發

1) 存款需求

2) 投資需求

3) 消費需求

4) 資產傳承

4、綜合產品介紹與方案呈現

1) 數字化：利率說1萬元1天2元

2) 對比化：利率優勢比較

3) 將利益極大化：早貸款早享受

4) 將折數或百分比換算成明確的金額：每年利息多少

5) 舉例說明

6) 條例式說明法

7) 感性訴求的描述

5、客戶異議處理

1) 信貸定價異議

2) 服務異議

3) 流程異議

4) 期限異議

5) 還款方式異議

6) 手續異議

7) 他行比較異議

6、客戶促成技巧

1) 客戶購買意向信號判斷

2) 促成成交的五種核心方法

3) 主動促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 實用話術總結

7、售后清單

8、重點結合裝修公司、家裝市場、售樓處、社區、存量房貸客戶、白領公務員、教育、車位駕校等場景，如何溝通，如何獲取合作。

四、大零售信貸業務綜合獲客方法

1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進

2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹

3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點

4、微信營銷：自媒體影響力

5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲

6、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合

7、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合

8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問

9、陌生拜訪：成長必經之路

10、網格化經營：五步成網

11、俱樂部式經營：高端客戶與高級客戶經理的舞臺

案例：民生銀行、興業銀行、招商銀行、江蘇銀行、南京銀行、廣發銀行等

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