對公大客戶營銷戰略戰術訓練營5.0

項目背景：

有著21年銀行工作經驗，12年對公營銷和團隊管理經驗的黃老師

綜合600多家銀行培訓發現，大客戶經理、分支行長在營銷大客戶時普遍存在這樣困惑和難點：

?  明明已搞定了董事長，方案也沒問題，項目怎么會花落他行？

?  明明財務總監開頭是傾向我行的，怎么會投票他行？

?  明明總經理已發話了，為何下面執行配合拖拖拉拉？

?  支持我們的財務總監調走了，死對頭財務副總上位，怎么辦？

?  感覺維護還不錯的存量客戶，沒有征兆地就被對手行搶走了？

?  前期合作出現問題已解決，為何后期的招標中，卻被客戶封殺了？

?  都說大客戶營銷關系最重要，是否要多方托關系更保險？

?  總想和所有參加投票的決策者都搞好關系，但好像很難做到？

項目收益：

1. 產出一套大客戶營銷標準化流程。大客戶的營銷首先要有戰略層面的思路，如何找對關鍵人，如何知道自己開局的定位，再有戰術層面的思路：如何掌握客戶內部層面的各種信息、如何贏得關鍵人（高層領導）的認可信任的標準化流程。

2. 交付六套工具：

1) 一套五維組織結構決策圖

2) 一套核心方法論：營銷維護戰略九宮格

3) 一套進攻路徑關系模型

4) 一套應對不同性格客戶分析溝通工具

5) 一套與決策者（高層）打交道的戰術

6) 一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術，能馬上復制應用到實戰中。

項目亮點及產出：

課程落地接地氣，教習形式豐富。黃老師會分享大量自己親身案例和經典案例，提高在大客戶營銷中的掌控能力和開拓維護能力。課程用實戰成功的案例引領方向，用實戰失敗的案例避開深坑，學員馬上能復制運用到實際工作中去。具體還可以針對不同分行不同需求定制大綱。

項目產出：

1. 輸出一套五維結構決策圖的工具

2. 輸出一套營銷維護戰略九宮格的工具

3. 輸出一套進攻路徑關系模型工具

4. 輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點評）

5. 輸出一套與決策者（高層）打交道的戰術

6. 輸出一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術，

課程對象：對公客戶經理（五年以上）、支行行長、分行行長

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點：

? 大客戶營銷戰略篇

一、大客戶營銷的心態篇

1. 對公大客戶經理最重要的素養是什么

（真實案例：各方面都優秀的員工把大客戶得罪的案例）

二、大客戶營銷戰略篇

1. 對公大客戶營銷的道和術

2. 大客戶營銷第一定義

（失敗案例分析：為何各方都準備充分，卻招標失敗？）

3. 決策的結構是什么？

4. 大客戶營銷必備的工具：五維組織結構決策圖  

? （案例：為何小人物有大作用？）

? （案例：某大公司的其他部門領導為何要幫助我行？）

? （案例：為何有時候走上層路線沒有用？）

5.  影響大客戶購買的因素

三、營銷維護戰略九宮格

1. 我方勢力，開盤領先

? （案例：如何保住領先位置，如何看好大本營）

2. 我方勢力，開盤中立

? （案例：老客戶上新項目，對我們很冷淡）

3. 我方勢力，開盤落后

? （案例：日均存款3000萬以上的老客戶，可能要換銀行了）

（三個案例總結，我方的大本營，大家都看住了嗎？）

如何挽回老客戶的心？

4. 中立勢力，開盤領先

5. 中立勢力，開盤中立

? （案例：拼搶批量客戶的一些思路）

6. 中立勢力，開盤落后

? （案例：拼搶中立地盤，先領先后落后再反轉的國有大企業案例啟示）

7. 敵方勢力，開盤領先

8. 敵方勢力，開盤中立

? （案例：為什么客戶會給我們機會的思路）

9. 敵方勢力，開盤落后

? （案例：如何挖對方老巢的幾點思路）

四、進攻路徑關系模型

1. 執行層 管理層  外圍的相互關系

2. 執行層和管理層大相交，進攻路徑

3. 執行層和管理層小相交，進攻路徑

4. 外圍打招呼在什么樣情況下有用？

根據自己客戶情況繪制五維結構圖和戰略九宮格和關系模型，并小組PK

? 對公大客戶營銷戰術篇

一、建立客戶關系的四個階段

1. 初次見面 留下好印象

1) 拜訪前的準備

2) 拜訪中注意的技巧

3) 如何進行溝通的道法術器

4) （案例：莫名得罪客戶卻不自知的案例）

5) 拜訪后注意事項

2. 再次見面 跟進一步

（失敗案例：財務總監答應的卻被他行搶走了）

3. 獲得承諾 鞏固關系

4. 充分信任 愿意幫助

二、溝通的道法術器

1. 不同性格客戶的溝通分析

DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點評）

（輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點評）

2. 如何說服客戶？

（親身案例：多家銀行被拒絕，如何用獨創說服的方法贏得客戶）

（輸出一套面對異議說服客戶的話術）

三、與決策者（高層）打交道的具體流程

1. 高層分析

2. 高層接洽

3. 與高層第一次面談

4. 與高層建立關系

? （案例分析：和高層建立關系的關鍵5步）

5. 與高層維護關系

? （案例：如何得到級別不對稱人的欣賞）

四、深挖客戶隱性需求的SPIN技術四步法

1. 成交始于需求

2. 引導客戶需求的動力

3. 如何說服客戶？說服客戶的背后邏輯和關鍵什么？

? （案例：港資企業明知有收益也不愿意合作的案例）

4. 深挖需求的SPIN 技術四步法

? （親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）

5. 自己開發的SPIN 技術對話表互相演練

（根據自己銀行的產品設計并演練SPIN技術四步法）

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