對公客戶經理營銷技能與客戶管理維護

課程背景：

2022年中國經濟持續下行，銀行的同業競爭日趨殘酷，對公客戶經理營銷能力和素質提升尤為重要。而如何溝通又是重中之重。如何讓對公客戶經理聽懂言外之意、聽懂話中話、在不經意中引導和說服客戶合作和簽約呢？

隨著發展現狀，客戶經理會有以下困惑和表現：

1. 聽別人說話老是走神？說的比聽的多?

2. 往往聽不出話中深刻的含義？

3. 不知道如何問客戶相關的問題？

4. 非常勤奮地拜訪客戶，但老是挖不出需求？

5. 經常贊美客戶，但效果不大？

6. 面對客戶異議時，不知如何處理？

7. 不懂得如何捕捉成交的信號？

8. 一遇到客戶不滿意就很害怕？

9. 老是會被客戶牽著鼻子走？

10. 喜歡和客戶爭辯，分出輸贏？

課程收益：

1. 通過傾聽層次和技巧的分析，幫助客戶經理聽出言外之意、聽出話中話，聽出言外之意

2. 通過提問和說服技巧的分析，場景重現幫助客戶經理挖出潛在需求和引導客戶成交

課程對象：對公客戶經理

授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱：

一、對公客戶營銷概述

1. 對公客戶價值識別

2. 如何甄別有價值客戶

3. 對公客戶營銷的六個階段

1) 自己贏得客戶信任的小技巧

二、對公客戶關系深度維護和深度營銷

1. 存量客戶的價值

2. 存量客戶需求的分析

3. 存量客戶對銀行的五大核心需求

1) （案例：通過客戶需求的談判技巧）

4. 強勢客戶的需求

1) 存量客戶深度維護原則：

5. 注重過程管理（產品跟進維護和關系維護）

6. 注重客戶滿意度管理

7. 關鍵人物維護原則

8. 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

1) 成功的形象吸引成功

2) 積極向上的心態吸引成功

3) 整合資源的能力吸引成功

? （親身案例：如何拼搶資源豐富的平臺客戶）

9. 維護客戶關系鐵的紀律   

10. 深度營銷技巧

1) 客戶交叉營銷

2) 客戶轉介紹營銷

三、對公客戶顧問式營銷

1. 建立客戶關系的目的

2. 建立客戶關系的四個階段

3. 初次見面，留下印象

1) （自己團隊失敗的案例分享）

4. 再次見面，跟進一步

1) （自己在營銷中的細節展示）

2) （怎樣判斷客戶和我們關系好？）

5. 獲得承諾，鞏固關系

1) （自己團隊失敗案例分享）

6. 充分信任，愿意幫助

7. 如何建立兩種不同的信任度

1) 深挖需求溝通的道法術器

①　道：心態。

②　法：規則。

2) 現場溝通能力測試

①　術：方法

②　器：工具  

3) 高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為

①　三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定

②　三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情

8. 深挖客戶隱性需求的SPIN技術四步法

1) 成交始于需求

2) 引導客戶需求的動力

3) 深挖需求的SPIN 技術四步法

? （親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）

9. 自己開發的SPIN 技術對話表互相演練

1) 高效設計SPIN ，快樂對話

①　設計前需求考慮的六個方面問題

②　自己根據經驗總結的客戶隱性需求

③　（自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求，刺激痛點，合作成

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