大客戶營銷戰略戰術和商務談判

課程背景：

有著21年的銀行工作經驗，12年對公營銷和團隊管理經驗的黃老師在為金融租賃公司授課時發現，客戶經理在營銷大客戶和商務談判中普遍存在這樣困惑和難點：

1. 明明已搞定了董事長，方案也沒問題，項目怎么會花落他家？

2. 明明公司總經理已發話了，為何下面執行配合拖拖拉拉？

3. 支持我們的財務總監調走了，死對頭財務副總上位，怎么辦？

4. 感覺維護還不錯的存量客戶，沒有征兆地就被對手行搶走了？

5. 都說大客戶營銷關系最重要，是否要多方托關系更保險？

6. 在溝通談判過程中，很容易被對方掌控節奏，怎么辦？

7. 在溝通談判過程中，事后總覺得吃虧了，自己太好說話了？

8. 在溝通談判過程中，面對強勢對手步步緊逼，談判時處處落下風？

9. 在溝通談判過程中，明知對手故做姿態，卻沒有有效的破解方法？

10. 在溝通談判過程中，因為求成心切，喪失原本可爭取到的很多有利條件？

項目收益：

1. 產出一套大客戶營銷標準化流程。大客戶的營銷首先要有戰略層面的思路，如何找對關鍵人，如果知道自己開局的定位，再有戰術層面的思路：如何掌握客戶內部層面的各種信息、如何贏得關鍵人（高層領導）的認可信任的標準化流程。

2. 產出一套商務談判的標準化流程。從準備開局階段到如何磋商達成協議，如何識破對方的心理戰伎倆，如何引用合理的談判策略，占據談判中有利的地形，達成自己的目標。

課程亮點及產出：

課程落地接地氣，教習形式豐富。黃老師會分享大量自己親身案例和經典案例，提高在大客戶營銷中的掌控能力和商務談判能力。課程用實戰成功的案例引領方向，用實戰失敗的案例避開深坑，學員馬上能復制運用到實際工作中去。

課程產出：

1. 輸出一套五維結構決策圖的工具

2. 輸出一套開局定位九宮格的工具

3. 輸出一套不同性格分析方法論（視頻分析加點評）

4. 輸出一套與決策者（高層）打交道的戰術

5. 輸出一套結合自己公司產品的談判話術，能馬上復制應用到實戰中。

課程對象：對公客戶經理、團隊主管、公司總經理

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱：

? 第一天 大客戶營銷戰略篇

一、大客戶營銷的心態篇

1. 對公大客戶經理最重要的素養是什么

（真實案例：各方面都優秀的員工把大客戶得罪的案例）

二、大客戶營銷戰略篇

1. 對公大客戶營銷的道和術

2. 大客戶營銷第一定義

（失敗案例分析：為何各方都準備充分，卻招標失敗？）

1) 決策的結構是什么？

3. 大客戶營銷必備的工具：五維模型圖  

（案例：為何小人物有大作用？）

（案例：某大公司的其他部門領導為何要幫助我行？）

（案例：為何有時候走上層路線沒有用？）

4.  影響大客戶購買的因素

三、開局定位核心戰略

1. 我方地盤，開局領先

（案例：如何保住領先位置，如何看好大本營）

2. 我方地盤，開局中立

（案例：老客戶上新項目，對我們很冷淡）

3. 我方地盤，開局落后

（案例：日均存款3000萬以上的老客戶，可能要換銀行了）

（三個案例總結，我方的大本營，大家都看住了嗎？）

如何挽回老客戶的心？

4. 中立地盤，開局領先

5. 中立地盤，開局中立

（案例：拼搶批量客戶的一些思路）

6. 中立地盤，開局落后

（案例：拼搶中立地盤，先領先后落后再反轉的國有大企業案例啟示）

7. 敵方地盤，開局領先

8. 敵方地盤，開局中立

（案例：為什么客戶會給我們機會的思路）

9. 敵方地盤，開局落后

（案例：如何挖對方老巢的幾點思路）

 小組討論： 根據自己客戶情況繪制五維結構圖和開局定位，并小組PK

四、建立客戶關系的四個階段

1. 初次見面 留下好印象

1) 拜訪前的準備

2) 拜訪中注意的技巧

3) 如何進行溝通的道法術器

4) （案例：莫名得罪客戶卻不自知的案例）

5) 拜訪后注意事項

2. 再次見面 跟進一步

? （失敗案例：財務總監答應的卻被他行搶走了）

3. 獲得承諾 鞏固關系

4. 充分信任 愿意幫助

五、與決策者（高層）打交道的具體流程

1. 高層分析

2. 高層接洽

3. 與高層第一次面談

4. 與高層建立關系

? （案例分析：和高層建立關系的關鍵5步）

5. 與高層維護關系

? （案例：如何得到級別不對稱人的欣賞）

? (案例：如何送禮送的不一樣)

? 第二天  商務談判

一、什么是商務談判

1. （案例分析：客戶經理小張哪種行為更符合談判的定義？）

2. 談判成功的標準

3. 談判的基本原則

1) 雙贏

2) 求同存異

3) 誠信合作

4) 擴大總體利益量

4. 商務談判的步驟

1) 準備階段

2) 開局階段

3) 提案階段

4) 磋商階段

5) 達成協議

? （案例分析：與不同企業主融資價格談判思路）

二、常見商務談判類型和談判態勢分析

1. 常見商務談判類型

1) 按客戶對公司的重要度劃分

? （案例分析：如我公司不利地位下，用什么策略維護我公司利益？）

2) 從談判的4種具體內容上劃分

3) 按談判參與的不同主體劃分

? 雙方利益主體和多方利益主體的談判

2. 談判總體態勢分析的4個因素

3. 客戶的利益點分析

? （案例分析：如何設定三種不同談判目標？）

三、客戶經理與客戶談判的步驟

1. 確定談判目標

1) （工具：目標設定工作清單）

2. 組建談判小組

2) 原則和要求

3. 確定談判方案內容

（工具：談判方案工作檢查對照表）

（案例分析：談判前收集民營企業資料，如何判斷的思路）

4. 選擇合適談判時機

（案例分析：與某XX集團貸款定價和產品全覆蓋談判方案）

四、商務談判常用技巧

1. 開局技巧

1) 如何提議和報盤?

2) （角色場景演練：如何開局？）

2. 談判中溝通和交流技巧

? （案例分析：從子公司貸款到集團全面合作的談判技巧）

3. 讓步技巧

4. 僵局破解技巧

5. 促成技巧

1) 巧用成交策略的九步驟

6. 避免商務談判中十大錯誤

小組討論加演練：根據自己的公司情況進行談判方案的設計和PK演練

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