對公營銷基本心法話術和技能提升訓練營

課程背景：

2022年全球黑天鵝事件頻發，受到全球疫情的原因中國經濟持續下行，很多企業客戶經營受到了很大的沖擊。如何在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對公客戶經理建立積極的營銷心態、提升營銷能力，主動贏得市場呢？

隨著發展現狀，客戶經理會有以下困惑：

1. 新客戶經理往往沒有勇氣打電話約見客戶？

2. 不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？

3. 自己沒有背景資源，根本沒法做業務！

4. 遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？

5. 總是感覺自己最苦最累，忍不住習慣性抱怨！

6. 銀行內部溝通太難了，審批部簡直是把我們當壞人！

7. 去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。

8. 去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？

9. 去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案？

10. 客戶內部關系復雜，但不知如何切入？

11. 經常和客戶吃飯，感覺關系很好，可好像沒啥用處？

12. 客戶說沒需求，就著急聯系下一家了？

13. 經常喜歡贊美客戶，但效果不大？

14. 老是憑感覺做營銷，贏單靠運氣，不知道失敗在哪里？

15. 老是會被客戶牽著鼻子走？

本次課程通過結構性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經常性的頭腦風暴、互動型技巧訓練、提高客戶經理的營銷心態和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的客戶經理。

課程收益：

交付5套工具：

1. 一套適合自己銀行的電話約見的話術

2. 一套應對不同性格客戶溝通分析工具

3. 一套介紹自己產品和面對異議的話術

4. 一套甄別有價值客戶的步驟和方法

5. 一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術，能馬上復制應用到實戰中。

課程對象：對公客戶經理

授課方式：講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點：

一、對公營銷最重要的素養和能力什么？

1. 對公營銷最重要的素養是什么？

1) （事不關己的心態、恐懼心態的案例分析）

2) 如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態

二、對公營銷技巧和話術

1. 電話營銷的心法和話術

1) 為何傳統邀約的效果不好？

2) 與眾不同的電話創新營銷

3) 電話營銷步驟五步曲

? （場景演練加點評）

? 輸出一套適合自己銀行的電話營銷的話術

2. 如何甄別有價值客戶

1) 企業家的素質

2) 團隊管理水平

3) 企業員工素質和精神面貌

4) 報表分析 現金流充足

5) 公司經營實力

? （親身案例：央企表面實力雄厚，事實差點發不出工資的案例）

6) 上下游企業

7) 競爭對手評價

8) 評估客戶貢獻度

對公溝通的心法和話術

3. 如何有效溝通

1) 溝通的道法術器

? 高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定

? 高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情

2) 不同性格客戶的溝通分析

? DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點評）

3) 介紹產品的話術

4) 應對異議和抱怨的話術

? 如何看待抱怨：抱怨是金 

? 用同理心話術巧妙地做危機處理

5) 客戶抱怨案例分析 

? （德資企業員工抱怨場景演練加點評）

? 輸出一套介紹自己產品和應對異議的話術

三、如何深挖客戶的需求的顧問式營銷

1. 建立客戶關系的目的

2. 建立客戶關系的四個階段

1) 初次見面，留下印象

? （自己團隊失敗的案例分享）

2) 再次見面，跟進一步

①　（自己在營銷中的細節展示）

②　（怎樣判斷客戶和我們關系好？）

3) 獲得承諾，鞏固關系

? （自己團隊失敗案例分享）

4) 充分信任，愿意幫助

5) 如何建立兩種不同的信任度

四、深挖需求的顧問式營銷

1. 成交始于需求

1) 引導客戶需求的動力

2) 深挖需求的SPIN 技術四步法

①　（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）

②　自己開發的SPIN 技術對話表互相演練

3) 高效設計SPIN ，快樂對話

①　設計前需求考慮的六個方面問題

②　自己根據經驗總結的客戶隱性需求

③　（自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求，刺激痛點，合作成功）

④　小組練習：結合自己銀行產品演練并PK

⑤　輸出一套結合自己銀行產品深挖客戶需求的話術

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