客戶經理的自我管理和客戶關系管理

課程背景： 

2022年全球黑天鵝事件頻發，受到全球疫情的原因中國經濟持續下行，很多企業客戶經營受到了很大的沖擊。企業客戶的現金流大量的減少，但固定支出不變，還面臨著開工困難，創新轉型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少，我們的業績指標是沒有少的，那怎么辦呢？很多客戶經理都很焦慮。如果在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對公客戶經理建立積極的營銷心態、提升營銷能力，主動贏得市場呢？

另外客戶經理既要對外開拓新客戶，又要進行存量客戶的維護和開發，還要維護銀行內部的關系，還要做貸后風險控制管理。很多客戶經理反映，做案頭工作已經時間不夠用了，哪有時間去拜訪客戶呢？那么如何高效的進行自我管理和時間管理，在當前形勢下更好的贏得市場呢？

課程收益：

1. 掌握高效的自我管理和時間管理方法。

2. 掌握不同性格客戶的溝通和維護。

課程對象：客戶經理

授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱：

一、客戶經理的自我管理

1. 客戶經理的現狀

1) 客戶經理小張的一天

2) 時間都去哪兒了（時間是如何流失的）

3) 無意識浪費時間表格

4) 自己時間管理的測試

2. 自我的管理

1) 目標管理

①　個人目標的確定

②　如何分解目標

2) 習慣管理

①　建立高效辦公區

②　克服拖延

3. 客戶經理如何做好時間管理

1) 先記錄時間、分析對策

2) 時間管理不當的分析

3) 解決客戶經理時間管理幾大方法

4.  成為高效客戶經理的五個步驟

1) 找到動力------克服拖延的秘密

2) 確立目標------識別最重要事情

3) 制定計劃------清晰條理易落地

5. 規劃每一天，優先順序表（六件事件優先制）

1) 高效執行------使用番茄工作法

2) 定期檢視------高效工作的保證

二、客戶管理關系管理

1. 存量客戶深度維護原則：

1) 注重過程管理（產品跟進維護和關系維護）

2) 注重客戶滿意度管理（如何判斷客戶對我們好？）

2. 如何讓客戶轉介紹的流程

1) 關鍵人物維護原則

2) 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

①　成功的形象吸引成功

②　積極向上的心態吸引成功

③　整合資源的能力吸引成功

④　（親身案例：如何拼搶資源豐富的平臺客戶）

3) 自己維護客戶，深挖客戶他行份額的絕招分享

4) 如何打造微信形象和微信朋友圈客戶的維護

3. 如何提高溝通能力，更好維護存量客戶

1) 溝通的道法術器

①　高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定

②　高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情

2) 不同性格客戶的溝通分析

? DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點評）

3) 介紹產品的話術

4) 應對異議和抱怨的話術

①　如何看待抱怨：抱怨是金 

②　用同理心話術巧妙地做危機處理

5) 客戶抱怨案例分析 

? （小組場景演練：處理德資企業抱怨演練加點評）

6) 維護客戶關系的鐵的紀律         

7) 增加黏度交叉營銷魅力

? （親身案例：自己一次營銷五種產品示范）

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