深挖需求的對公客戶顧問式營銷及演練

課程背景：

做了幾年對公客戶經理的你應該比較熟悉對公營銷流程了，但是否有以下的困惑：

1. 去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。

2. 去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？

3. 去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產品和方案？

4. 客戶內部關系復雜，但不知如何切入？

5. 經常和客戶吃飯，感覺關系很好，可好像沒啥用處？

6. 客戶說沒需求，就著急聯系下一家了？

7. 經常喜歡贊美客戶，但效果不大？

8. 老是憑感覺做營銷，贏單靠運氣，不知道失敗在哪里？

9. 老是會被客戶牽著鼻子走？

課程收益：

黃蘞云老師基于自己十幾年銀行對公大客戶營銷經驗，在高效溝通道法自然的基礎上，深挖客戶的隱性需求，運用SPIN顧問式的營銷工具，幫助大家激發客戶的痛點，達成合作。

課程對象：對公客戶經理、

授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱：

一、 建立客戶關系的目的

1. 建立客戶關系的四個階段

1) 初次見面，留下印象

? （自己團隊失敗的案例分享）

2) 再次見面，跟進一步

? （自己在營銷中的細節展示）

? （怎樣判斷客戶和我們關系好？）

3) 獲得承諾，鞏固關系

? （自己團隊失敗案例分享）

4) 充分信任，愿意幫助

5) 如何建立兩種不同的信任度

2. 客戶的需求挖掘的方法

1) 報表透視法

2) 流程挖掘法

3. 深挖需求溝通的道法術器

1) 道：心態。

2) 法：規則。

3) 現場溝通能力測試

? 術：方法

? 器：工具  

4. 高效溝通的三大需求和三大技巧和三大行為

1) 三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定

2) 三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情

5. 深挖客戶隱性需求的SPIN技術四步法

1) 成交始于需求

2) 引導客戶需求的動力

3) 深挖需求的SPIN 技術四步法

? （親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）

4) 自己開發的SPIN 技術對話表互相演練

6. 高效設計SPIN ，快樂對話

1) 設計前需求考慮的六個方面問題

2) 自己根據經驗總結的客戶隱性需求

? （自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導需求，刺激痛點，合作成功）

? 小組練習：結合自己銀行產品演練并PK

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