高質量發展背景下銀行對公客戶拓展和營銷業績提升策略

課程背景：

那些沒有搞死我們的東西，都將讓我們變得更加強大。（尼采）堅強的人只能救贖自己，偉大的人才能拯救他人。（《肖申克的救贖》）新冠疫情對經濟社會的諸多方面帶來負面影響，但肯定不能改變我國經濟穩中向好的基本面，危機過后供給側改革將進一步深化、鞏固、提高；以數字經濟和智能制造的高質量發展能力進一步鞏固和提升，高科技產業將加速發展，碳中和戰略將把我國綠色可持續發展能力提升到新的高度，商業銀行如何危后迎機，抓住機遇，更好地服務實體經濟和國家戰略，需要全面重塑營銷能力體系，再造適應數字經濟背景下適應產業鏈生態的業務流程。

課程背景導入：

1. 疫情對經濟社會帶來的八大深刻變化

2. 中國經濟從高速增長向高質量發展的軌跡：十四五規劃和二0三五遠景發展目標綱要解讀，理解全新的金融生態

3. 銀行自身的供給側改革到基于數字經濟、人工智能的非接觸銀行轉型，公司業務更好服務實體經濟的客群重構和業務模式轉型。

課程大綱：

第一章 差異化策略：逆轉競爭態勢（略）

一、商業銀行是充分競爭的成熟行業，競什么？如何爭？

1. 區域性銀行贏得區域競爭優勢的策略思考：差異化營銷策略

二、差異化營銷解決當下商業銀行公司業務的四大痛點

三、差異化營銷幫助客戶經理擺脫心有余而力不足的工作困惑

四、差異化營銷搞定企業購買決策的幾種角色，有的放矢開展營銷

五、差異化營銷如何實施？

1. 細分客戶市場，找準競爭藍海

2. 差異化的目標市場策略

3. 差異化的產品策略

4. 差異化的服務策略

5. 差異化的客戶管理策略

6. 差異化的考核激勵策略

第二章 高質量發展VS公司客戶重構方向

后疫情時代社會經濟的新增長點在哪里？銀行應如何重構客群，培育新的業務增長點？

從補短板基建、新型智慧城市建設到新基建到智慧制造，產業結構優化及構建數字經濟到碳中和戰略的金融生態演進邏輯。

一、新型智慧城市及其產業鏈金融服務

1. 新型智慧城市發展趨勢

2. 5G+AI+云計算+區塊鏈的新型智慧城市涵蓋領域

3. 醫療產業鏈的金融服務

? 案例分享：某銀行智慧城市供應鏈金融解決方案

4. 城建弱周期領域資產證券化服務方案

二、新基建及其產業鏈金融服務

1. 新基建的范疇及其產業特征

2. 新基建及其產業鏈的參與者分析

3. 5G是新基建的核心，IDC是云計算、數字經濟生態和智能制造的基礎

4. 特高壓遠程輸變電獨步世界：特高壓遠程輸電和智慧電網的供應鏈金融服務策略

5. 城際高速鐵路和城際軌道交通領先全球：軌道交通的PPP項目服務思路與資產證券化服務思路

6. 新能源汽車及充電樁產業鏈：從制造到推廣的民生工程供應鏈金融

7. 數字經濟生態下，智能制造的金融生態搭建

三、新三農與鄉村振興的金融服務

1. 事關三農的補短板基建

2. 藏糧于地，藏糧于技的新三農基建

3. 關注基于農用地流轉的特色三農服務

? 案例分享

四、科技創新金融服務，支持高質量發展

1. 政策支持的重點制造領域

2. 政府扶持銀行支持的小企業群體

3. 科創企業的財務特征

4. 科創企業的信貸支持策略

五、碳中和戰略背景下的綠色金融服務，培育綠色健康發展能力

1. 新能源戰略及綠色金融支持

2. 旅游：就業容量大的綠色弱周期產業金融服務策略

3. 現代服務領域的客群及差異化服務

4. 環境保護與新型節能服務業的金融服務策略

5. 綠色建筑一個快速成長的潛在市場

第三章 客戶信息收集與需求挖掘

一、客戶信息收集：

客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎工作，切實把握客戶信息，可以提高客戶價值甄別的準確性，并開展有針對性的營銷活動，制訂其實可行的金融服務方案，提升營銷的效率并防范風險。信息收集包括：

1. 客戶基本材料

2. 客戶與銀行的合作情況

3. 客戶公司治理和決策權力結構

4. 客戶決策角色類型

二、客戶的行業信息收集

1. 客戶所在行業的景氣信息

2. 客戶在行業中的地位

三、客戶價值甄別

1. 客戶價值甄別模型

四、客戶問題診斷：

尋找出客戶與銀行合作及經營發展中的問題和痛點，象醫生診斷病人一樣，用望、聞、問、切的方法發現企業經營管理中的痛點，為針對性地開展差別化營銷做好準備。

五、客戶需求挖掘：

1. 從現金管理中挖掘需求

2. 從應收賬款管理中挖掘需求

3. 從票據管理中挖掘需求

4. 從外匯業務中挖掘需求

5. 從資產管理中挖掘需求

6. 從項目投資與項目管理中挖掘需求

7. 從企業資本運作中挖掘需求

? 案例：供應鏈金融的需求挖掘與產品組合營銷

第四章  營銷方案的制訂與實施

一、營銷方案的構成（五大部分）

二、客戶問題解決方案的邏輯模型

三、金融服務方案編寫的經驗總結

? 案例：某大型連鎖超市的金融服務方案

四、從企業到產業的產業鏈營銷方案設計策略

? 案例：建筑行業供應鏈金融服務方案

? 案例：裝備制造業產業生態金融服務方案

? 案例：食品行業1+N供應鏈金融方案

第五章 綠色金融服務高質量發展

課程導入：

1. 習近平總書記的生態文明思想

2. 《中共中央國務院關于全面加強生態環境保護堅決打好污染防治攻堅戰的意見》

3. 《中國銀監會關于印發綠色信貸指引的通知》銀監發〔2012〕4號

一、能效融資：解開應收賬款融資的鑰匙

二、清潔能源：從傳統信貸到直接融資的業務拓展

三、環保金融：藍天碧水凈土工程的金融服務

1. 藍天工程的金融服務：脫硫脫硝及減排項目的金融配套

2. 碧水工程的金融服務：水資源保護和污水治理的金融服務

? 案例：污水處理工程的信貸支持

3. 凈土項目的金融服務：土壤修復和海綿城市建設的金融市場

? 案例：土壤修復的行業分析和金融市場前景

? 案例：海綿城市建設的前景和金融服務方案

四、綠色裝備供應鏈：讓裝備的產銷激活產業的鏈條

五、碳交易金融服務：嶄新的貿易金融市場

六、現代農業：從田間到舌尖的系列金融創新

七、休閑生態旅游：提升民生質量的投融資鏈式服務

八、科技和文化創新領域的金融服務：輕資產高流量快成的服務創新思維

第六章 積極的財政保駕六穩六保（機構存款營銷）

導入：風雨過后這邊風景依舊好：政府投資和一攬子經濟穩定政策

一、積極財政的四大手段：減稅降費、基建投資、政府購買和赤字

1. 關于政府投融資的那些事

2. 地方債發債資金信息渠道及跟蹤營銷

二、財政賬戶體系及專戶資金營銷

1. 財政資金流轉及專戶營銷

2. 政府機構類客戶營銷的4+N場景策略

3. 地方國庫現金管理業務招標

4. 土地出讓金信息跟蹤及營銷

5. 拆遷基建資金的跟蹤營銷路徑

6. 預算單位專戶資金招投標

7. 社保資金的繳交與分配流程及其跟蹤營銷

三、政府機構類業務的痛點營銷策略

1. 政府購買服務操作流程及項目立項程序

2. 政府隱性債務化解的銀行機遇

3. 政府基建資產的證券化金融服務方案

第七章 對公負債營銷場景化實戰思路（結算性存款提升實戰案例集）

認清存款的本質，營銷好對公存款

案例1：基于電商生態的存款營銷

案例2：基于客戶關系的存款營銷

案例3：基于核心企業資金池的增存

案例4：基于現金管理服務的存款營銷

案例5：基于物流供應鏈服務的存款營銷

案例6：基于集團資金保值增值的存款營銷

案例7：弱周期行業資產證券化的增存

案例8：政府機構存款營銷的N+4模式

案例9：房地產行業的現金流分流與增存

案例10：新型智慧城市存款場景營銷

案例11：基于新基建產業鏈的存款營銷

課程回顧總結：好生意模式與忠誠客戶管理

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