財富管理新規范

課程背景：

2021年12月29日，中國人民銀行正式發布《金融從業規范-財富管理》，從知識體系、職業能力、職業道德與行為準則、職業能力水平評價等幾個方面對財富管理從業者的執業標準進行了詳細的界定。為了更好地讓理財經理理解該指引的要點內容，故設計此課程。

課程對象：銀行貴賓客戶經理 財富顧問

課程大綱：

第一章  標準基本內容解讀（0.5H）

1、 財富管理的定義及客戶分類標準解讀

2、 行業從業者職業級別分類解讀

3、 財富管理服務流程步驟解讀

第二章  從業人員職業能力解讀（1H）

1、 基本能力

1) 建立正確態度

2) 獲取客戶信息的能力

3) 理解產品的能力

4) 基本溝通的能力

2、 需要具備的專業能力

1） 個人的專業形象

2） 高質量的溝通

3） 客戶需求分析與挖掘

4） 客戶個性特質分析能力

5） 宏觀趨勢分析與經濟數據解讀

6） 產品選擇與應用

7） 資產評價與配置

8） 法務與稅務籌劃

9） 家族傳承分析

10） 資產配置報告撰寫能力

第三章  專業知識體系解讀（1.5H）——適合個人理財師\理財規劃師

1． 財富管理市場與行業發展

1） 財富管理概述

2） 財富管理部門（或組織）運作的理論基礎

2．金融科技時代下的財富管理

1） 金融科技的發展與應用

2） 金融科技在客戶營銷中的創新應用

3） 金融科技在財富管理領域中的創新應用

3．全方位財富管理

1） 財富管理產品

2） 保險規劃

3） 資產配置

4） 退休規劃

5） 法律風險規劃

6） 稅務籌劃

7） 宏觀分析政策經濟政策

8） 基金評價

9） 投資組合

4．服務超高凈值客戶的特殊專業知識（略）

5．顧問式營銷

1） 客戶關系管理

2） 制定高效的營銷策略

第四章  高凈值客戶的心理特點解析及應對策略解析（1H）

1．高凈值客戶三個典型心理特點及應對方法

1） 客戶逆反心理的行為表現及應對方法

2） 客戶從眾心理的表現及應對方法

3） 客戶表現心理的表現及應對方法

2．高凈值客戶四類主要的個性特點研究

1） D型客戶（企業主類客戶為主）外在行為及應對策略解析

2） I型客戶（女性富裕客戶為主）外在行為及應對策略解析

3） C型客戶（專業人士類客戶為主）外在行為及應對策略解析

4） S型客戶（老年類客戶為主）外在行為及應對策略解析

第五章  客戶信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（1H）

1．客戶信息的核心維度說明

1） 家庭情況

? 配偶

? 父母及子女

? 家庭所屬階段

2） 財務信息

? 客戶的財富水平

? 收入來源

? 口袋深度

3） 投資經歷

? 過去投資經歷

? 風險承受能力

? 風險承受態度

4） 投資目標

? 家庭保值增值

? 養老及子女教育

? 深度參與市場

? 獲得財富自由

2．如何深度挖掘客戶需求

1） 深度理解：

? 需求是客戶心理未被滿足的需要。

? 需求不會孤立存在，學會透過一點看全貌。

2） 挖掘需求的核心技能——提問

? 傳統性提問方式：開放性/封閉性問題的特點及應用場景

? 巧用營銷心理學的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任

3） 設計問題及發問的順序

? “難問題”、“易問題”的定義

? 問題設計由難至易，問題提問由易至難

第五章  價值營銷核心步驟解析（1H）

1．建立信任的四個要點：I、C、I、C

2．營銷過程的信任來自以下服務過程：

1） 在營業部接待客戶的時候+KYC（重點演練）

服務要點：

ü 熱情大方接待客戶，職業得體，專注投入；

ü 敏銳觀察客戶狀態，適度寒暄，建立信任；

ü KYC出客戶情況，摸清需求，快速匹配出適合的服務或產品。

2） 為客戶解讀產品的時候（重點演練）；

服務要點：

ü 善互動，多聆聽，切不可打斷客戶說話；

ü 介紹產品言簡意賅，適度停頓，觀察客戶是否認同；

ü 引導客戶思路，最好輔以計算或演示。

3） 處理客戶購買異議的時候（重點演練）；

服務要點：

ü 認同：表示理解或舉例子，拉近與客戶的距離

ü 追問：了解客戶到底對哪個邏輯不認同

ü 厘清：核心的爭議是否可以被影響或改變

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]