從資產配置角度看保險組合營銷

課程大綱：

第一章  后資管時代的財富管理市場現狀（0.5H）

 1、 銀行子公司理財產品頻繁跌破凈值

 2、 頭部股份制銀行代銷信托產品暴雷

 3、 各家基金公司權益類產品遭遇大幅回撤

 4、 河南村鎮銀行存款“不翼而飛”事件

第二章  家庭資產配置原理解讀及案例分享（1H）

 1、 資產配置的原理及基本邏輯介紹

 2、 家庭理財與資產配置的差異

 3、 家庭資產配置的六步法實施路徑

 4、 某私行客戶的家庭資產配置建議書演示

第三章  建立信任的模型分析及客戶KYC技巧（1H）

1．如何與高凈值客戶建立信任？

1） ICIC模型介紹

2） 易于讓客戶建立信任的9個行為

3） 破壞客戶信任的9個行為

2．KYC流程的三個核心步驟：

1） 面訪前的準備清單（三類問題舉例）

2） 面訪過程中的執行細節（三條邏輯線）

3） 面訪結束后的內容復盤

第四章  如何把小保單做大？（0.5H）

1．家庭保障的四個賬戶解析

2．有效梳理客戶信息有助于將小單做大

1） 家庭年度收支及結余分析（看客戶的可用資金有多少）

2） 家庭資產負責情況分析（了解客戶目前資金規劃和分布）

3） 客戶對未來家庭投資計劃的安排（試探客戶對未來投資的看法）

4） 找到痛點重新進行家庭資金分布（引導客戶將其他投資資金放在保單里）

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