信貸業務全流程管理技巧與能力提升

課程背景：

在后疫情時代，各類企業經營風險劇增，銀行客戶經理在為企業客戶提供信貸服務時一邊要提供有競爭力的解決方案，一邊需要篩選優質的潛在客戶，做好客戶盡職調查。這個對于許多企業客戶經理而言是有一定的難度的，特別是新客戶經理在面對企業客戶時缺乏風險意識，無法識別客戶信貸風險，疲于應對客戶提出的各種要求，而無法匹配銀行內部的政策。在貸中完成客戶盡職調查時流于形式而不明白背后真正的意義，缺乏對客戶整體需求和風險程度的把控。

課程收益： 

1.幫助學員提升風險意識，完善企業客戶分析能力，做好客戶貸前調查。

2.掌握客戶準入及“三查”環節中的方法與技巧，全面樹立信貸業務人員的合規風險意識

3.理論向實踐轉化，提高有效識別風險、防范風險以及科學管理風險的能力。

課程對象：對公客戶經理，小微客戶經理，信貸人員及其他相關人員

課程設計理念：

1. 本課程服務于對公/中小企業客戶經理在為企業客戶提供金融解決方案時，做好信貸業務“三查”，以貸前調查為起點，落石貸中和貸后管理，識別企業的信用風險，把控銀行業務風險。

2. 幫助學員建立公司信貸風險分析的初步認知，需要注意和分析企業客戶資產/負債等情況，提升企業客戶經營分析和信貸報告撰寫的能力。

3. 案例討論和演練環節，實現理論向實踐的轉換，精準溝通，兼顧效率與客戶滿意度。

課程大綱：

一、銀行監管體制與監管要求

1. 銀保監會對違法違規銀行的處罰通報

2. 銀行從業人員職業操守和行為規范

1) 行為守法

2) 業務合規

3) 履職遵紀

3. 信貸業務“三查”，貸前調查、貸中審查、貸后檢查

二、貸前調查

1. 貸款解決方案關注的5C標準

1) 品德(Character)——股東和負責人

2) 能力(Capacity)——還貸能力

3) 資本(Capital)——公司狀況

4) 抵押(Collateral)——擔保品的可接受性

5) 環境(Condition)——行業及他行往來情況

2. 貸前調查內容

1) 基本情況（企業、股東、產品）

2) 經營情況（銀行流水及往來）

3) 財務情況（財務報表及主要財務指標：流動比、速動比）

4) 銀行往來情況（銀行賬戶與征信）

5) 擔保情況（保證人、擔保品等）

3. 貸前調查的方法與技巧

1) 實地考察

2) 借款需求分析

3) 負債結構分析

4) 擔保品價值分析

? 案例討論1：銀行如何向XX公司展開盡職調查

? 案例討論2：XX公司貸前調查不充分的案例（貸款主體）

三、貸中審查

1. 對貸款資料合法合規性的審查

1) 貸款準入條線，借款人主體資格

2) 提供資料是否齊全，是否真實性

2. 對企業發展前景進行預判分析

1) 是否符合國家信貸政策要求

2) 產業是否具有成長性，名單管理

3. 授信額度及審批的決定因素

1) 了解你的客戶

2) 了解你客戶的業務

3) 了解你客戶的風險

4. 貸款發放流程與支付方式

1) 貸款合同簽訂

2) 實貸實付、受托支付、自主支付

? 案例討論：XX公司貸中調查不充分的案例（資料真實性）

四、貸后檢查要點提示

1. 經營情況、管理情況、財務情況監控

2. 貸款用途與還款賬戶監控

3. 擔保品（第二還款來源）監控

4. 風險預警流程

? 案例討論：XX公司借款用途不真實案例

五、總結與演練：客戶調查談話

1. 如何通過談話完成客戶信息收集

2. 準備3-4個談話問題并寫下來

3. 分組交換并討論是否有更好的提問方法或話術

4. 總結與收獲

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