證券投資基金投資與營銷策略

課程背景：

隨著國家政策的變動、“黑天鵝”頻飛、資金的涌動……金融市場的波動難以預測，基金凈值也隨之上竄下跳，客戶基金賬戶時盈時虧，理財經理也是心驚膽戰，投資基金哪支好？一次性投資還是分批或定期定額投資？基金被套怎么辦？應該投資多少錢在基金中比較好？基金投資到底如何選擇？……當投資者一方面為基金帶來的巨額回報喜出望外，另一方面又對基金造成的損失懊惱不已。基金投資并非普通投資者可以輕易駕馭的，對理財經理而言也是一道難題！

課程收益：

1. 樹立基金投資理念，提升理財經理基金投資技能

2. 掌握基金投資技巧，提高銀行客戶綜合理財收益；

3. 掌握基金維護管理，增強客戶粘性提升轉化率

4. 學會基金健診手段，提升理財經理與銀行績效

課程對象：理財經理、投資顧問

授課方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練

課程大綱/要點：

? 案例：半年不敢聯系客戶的理財經理

一、基金投資的重要性

1、金融市場與基金投資

1）基金投資是金融市場未來主力之一

2、財富管理與基金投資

1）基金投資可滿足客戶的多樣化需求

2）基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

3、理財經理與基金投資

? 討論：存款為何越來越難攬？

1）理財經理將以基金投資作為客戶資產配置的重點之一

2）基金是提升理財經理專業性和增強客戶粘性的重要工具

? 思考：為什么客戶說“我不需要理財經理”？理財經理為什么不喜歡跟客戶打電話？

3）理財經理專業性之痛

4、銀行業績與基金投資服務

? 數據分析：大資管時代的幾何式發展？

1) 基金投資服務將成為銀行業績的重要來源之一

二、證券投資基金產品分析

1、基金投資的本質—專家代客理財

2、基金投資的特點

1) 產品線豐富，門檻低

2) 平均收益誘人

3) 買賣方便

4) 信息透明度高

3、基金種類及其行情分析

1) 貨幣基金行情分析

2) 債券基金行情分析

3) 股票基金行情分析

4) 指數基金行情分析

5) 混合基金行情分析

4、主題型基金行情分析

1）醫藥醫療保健基金還能買嗎？

2）創新科技類基金還能走多遠？

3）未來應該投資哪些潛力基金？

三、基金投資的選擇與組合

1、樹立四大基投理念

理性—長期--組合—策略

2、七步選擇基金中的“雄基”

1) 客戶風險偏好測試

2) 為客戶選擇合適的基金

3) 選擇收益高風險小的基金

4) 基金經理

5) 投資風格

6) 基金公司

7) 晨星評級

? 工具分享：收益高風險小的基金選擇工具

3、構建基金投資組合

1)  為什么我們不敢賣基金？

2)  資產配置獲取穩定收益

①　資產配置價值

②　資產配置步驟

③　資產配置模型（啞鈴式、金字塔、標準普爾）

3）基金投資組合三模型

①　保守型組合

②　穩健型組合

③　進取型組合

4、基金投資方式選擇策略

1) 單筆投資（優缺點，適用情況）

2) 分批投資（優缺點，適用情況）

3) 定期定額（優缺點，適用情況）

5、基金贖回時機選擇策略

1) 客戶層面

2) 政策層面

3) 市場層面

四、基金投資的道法術器

1. 道：趨勢

2. 法：方法工具

3. 術；技術分析

4. 器：工具手段

五、基金營銷的套路

1、目標客戶的獲取與篩選

1）基金投資客戶畫像

①　基金投資老客戶

②　青中年客戶

③　子女教育、養老需求客戶

④　長期理財客戶

2）獲客技巧---取得客戶的信任

? 互動討論：如何獲得客戶的信任？（行動式學習或頭腦風暴法）

2、客戶需求挖掘和顧問式營銷

1）客戶需求的類型

①　顯性需求與隱性需求

②　即刻需求與潛在需求

2）如何挖掘客戶需求

①　暖場(形體、聲音、語速、話題)

②　開放式提問打開局面

③　選擇式提問縮小范圍

④　封閉式提問引導決定

? 案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?

3）挖掘客戶需求

SPIN銷售法（現狀、難點、暗示、價值）

3、排異議—掃除客戶基金投資的“心理誤區”

1）售前環節

①　“損失規避”效應

②　“過度自信”現象

2）售后環節

①　“確定效應”和“反射效應”

②　“認知偏差”

③　“后見之明”“馬后炮”現象

4、談成交---FABE法則

六、基金客戶的維護與管理

1、基金投資售后的重要性

1) 基金投資不是一錘子買賣

2) 痛苦需要逐漸釋懷

3) 不斷影響客戶的投資耐心

2、售后服務內容

1) 定期發送資產報告

2) 定期進行基金診斷

3) 接觸的頻率永遠比內容重要

3、基金健診分析

1）客戶分析

①　客戶風險屬性分析

②　客戶投資目標分析（投資期限、投資目的）

2）基金健診（五步曲）

①　基本信息

②　投資實況

③　業績回報

④　風險評估

⑤　綜合結論

? 案例分析：易方達消費行業股票基金的健康診斷（或以學員任選基金為對象）

3、基金的倉位調整

1）基金深套怎么辦

①　什么才是被套？（客戶心理角度）

②　客戶情況發生變化？

③　市場情況發生變化？

④　基金本身發生變化？

2）基金調倉原則與方法

? 模擬與演練：根據以上所講內容，指導學員對其自己或某一客戶的基金賬戶進行診斷分析，寫出簡要的分析報告并給出調整計劃，注明理由。

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