精準匹配 全面維護——基于中青年客戶群體需求實戰營銷訓練

課程背景：

了解客戶的需求是我們在銷售過程中的必要環節，而特別是針對銀行的客戶的需求，它不僅僅會表現在對產品的收益方面，也便表現在防范投資風險以及資金的流動性等其他方面；望更深層次的探討，銀行的客戶需求都會表現在其心理訴求方面，當我們了解到客戶都喜歡追逐對自己有利的，并防范不利因素的心理訴求后，我們很容易明白客戶的需求其實會體現在我們銷售的每一個銷售階段、每一次產品展示、每一次談話、每一個談話中的每一個內容當中，當我們清楚這一點時，銷售已經不是一個令人恐懼的事情，而是一件非常值得我們去挑戰的事情。

在面臨銀行不同客戶群體時，由于體現出的不同特征和需求，我們需要采取的溝通策略和營銷方法也是各有不同，按照不同維度來進行劃分的客戶群體也可以進行精細化營銷，基于中青年客群的特征，還可細化按照客戶層級緯度劃分，按照客戶家庭成長期劃分，按照客戶職業狀況劃分，以及按照客戶風險承受能力劃分等等；只有了解了群體客戶的需求特征，我們才能更加事半功倍的去實施我們的營銷計劃和運用我們的營銷方法，并將合適的銀行投資理財品種進行推薦和搭配；實施過程中的具體技巧運用我們則將在課程中一一帶入。

課程收益：

1．充分了解中青年客戶購買需求的背后原因

2．深入了解中青年客戶需求動機，客戶的利益需求、避險需求

3．精準刻畫中青年客戶的客戶畫像

4．掌握與中青年客戶的溝通技巧

5．掌握中青年客群線上社群經營的方法

6．掌握中青年客群線下沙龍的策劃及開展

7．建立以客戶需求為導向的現代服務營銷理念與方法

課程方式：案例分享+示范演練+視頻教學+課堂互動

課程模型：

課程大綱：

第一講：打開腦洞——基于大數據分析中青年客戶的需求

一、從KYC到UYC，客戶需求分類

1．天然型需要和社會性需要

2．物質需要和精神需要

3．現實需要和潛在需要

理論支撐：馬斯洛需求理論

二、KYC客戶畫像66問

五、中青年客群細分

1．按照客戶質量的分類方式

1）高端客戶群體

2）高收入客戶群體

3）中低收入客戶群體

2．按照成長時間周期分類

1）白領單身客戶群體（青年）

2）成長期客戶群體（剛結婚有子女）

3）成熟期客戶群體（中年）

3．按照風險承受能力方式分類

1）高風險承受能力客戶群體

2）一定風險承受能力客戶群體（有經驗和無經驗）

3）低風險承受能力客戶群體

4. 按照客戶關系親密度劃分

第二講：有章可循——發掘中青年客戶需求SPIN四步法

一、了解客戶信息

二、客戶的難點

三、了解客戶的擔憂

四、展現客戶利益FABE法則

第三講：引導有方——溝通技巧提升

一、沖突發生的原因分析

二、異議處理

1）異議處理四個步驟

--傾聽

--理解

--澄清

--回應

2）異議處理--3F法則

第四講：微信社群與場景營銷

一、微信營銷的核心=創建自品牌

1、裝修微信——門面”六字箴言

2、微信營銷主號個人形象五要素、

二、如何管理客戶

1、提升客戶通過率

2、通過之后怎么說

3、客戶分群分類經營

4、線上接觸 互動反饋

5、一個中心，兩個基本點

6、知識營銷+情感營銷

三、朋友圈管理

1、我有用

2、我有趣

3、我優秀

4、我真實

5、每天發幾條信息

6、什么時間發信息

7、朋友圈三大免費廣告位

四、微信群經營策略

1、群建立

2、群維護

(1) 分享金融小知識

(2) 走心的節日問候

(3) 客戶咨詢問題

(4) 愉快的客戶互動

(5) 客戶異議解答

(6) 獲得客戶認可是最快樂的事

3、群拓展——MGM

第五講：沙龍營銷183231模型

1. 1——明確1個主題：

2. 8——準備8倍客戶：

3. 3——活動前3輪邀約

4. 2——現場2次以上促成

5. 3——活動后3輪以上跟進

6. 1——活動后1次總結

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