證券行業(yè)場(chǎng)景化直播實(shí)戰(zhàn)與主播 IP 強(qiáng)化

課程背景：

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交營(yíng)銷(xiāo)盛行的大背景下， 證券行業(yè)移動(dòng)端用戶(hù)猛漲， 截至 2020 年 7 月， 移動(dòng)證券服務(wù)應(yīng)用月活用戶(hù)規(guī)模達(dá) 1.35 億人， 券商移動(dòng)端投顧人 員數(shù)量平均占比達(dá) 60%， 線(xiàn)上業(yè)務(wù)已成為證券行業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng)。 尤其是在新冠疫情的 影響下， 證券直播爆發(fā)式增長(zhǎng)，疫情期間金融直播時(shí)長(zhǎng)、用戶(hù)平均觀(guān)看時(shí)長(zhǎng)， 互 動(dòng)次 數(shù)均高于大盤(pán)指數(shù)，其中，金融投教、穩(wěn)健理財(cái)、保險(xiǎn)健康等科普直播是 用戶(hù)最關(guān)注的內(nèi)容。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示， 抖音平臺(tái)有超過(guò) 100 萬(wàn)個(gè)專(zhuān)業(yè)金融賬號(hào)活躍， 證券 2020H1 金融藍(lán) V 漲幅為 61.3%，直播成重要發(fā)力點(diǎn)。

本課程主要分為三大模塊：

模塊一是證券行業(yè)直播活動(dòng)的整體策劃思路與券商直播優(yōu)秀案例解析， 包括 方正證券、銀河證券、光大證券等；

模塊二是針對(duì)證券行業(yè)四種典型直播場(chǎng)景， 打造營(yíng)銷(xiāo)策略與私域流量池， 分 別為：

1. 投資報(bào)告會(huì)類(lèi)：客戶(hù)交流、財(cái)富論壇、產(chǎn)品路演、投資策略會(huì)等

2. 專(zhuān)欄直播類(lèi)： 投教專(zhuān)題、金牌投顧、行業(yè)、熱點(diǎn)、大盤(pán)、技術(shù)分析等

3. 知識(shí)付費(fèi)類(lèi)： 錄播課程、私享投顧直播、 付費(fèi)直播、 知識(shí)講座等

4. 內(nèi)部會(huì)議類(lèi)：晨會(huì)、 例會(huì)、 內(nèi)部培訓(xùn)、各類(lèi)會(huì)議等

模塊三是證券直播主播 IP 打造強(qiáng)化， “銷(xiāo)售型”投顧轉(zhuǎn)為“財(cái)富管理型”投顧， 通過(guò)直播技巧與人設(shè)包裝來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率。

課程對(duì)象：證券機(jī)構(gòu)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員、 直播運(yùn)營(yíng)等相關(guān)人士

課程方式： 課程講授+案例分析+有效互動(dòng)

課程大綱：

一、證券行業(yè)直播策劃與經(jīng)典案例剖析

1. 直播是證券行業(yè)重要生產(chǎn)力

1) 證券行業(yè)移動(dòng)端用戶(hù)猛漲， 線(xiàn)上業(yè)務(wù)成主戰(zhàn)場(chǎng)

2) 投顧從銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)為財(cái)富管理型， 直播形成實(shí)際對(duì)策

3) 證券直播爆發(fā)式增長(zhǎng)， 提升業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化與增長(zhǎng)

2. 證券直播發(fā)展三大階段

1) 工具階段： 內(nèi)容傳播工具， 從依附證券線(xiàn)下活動(dòng)到作為重要渠道存在

2) 直播+階段； 結(jié)合到證券業(yè)務(wù)場(chǎng)景當(dāng)中， 對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)負(fù)責(zé)

3) 直播生態(tài)： 從直播技術(shù)到深度應(yīng)用服務(wù)， 貫穿證券全業(yè)務(wù)及客戶(hù)管理環(huán)節(jié)

3. 證券直播用戶(hù)圈層規(guī)劃

1) 機(jī)構(gòu)及高凈值客戶(hù)

2) 專(zhuān)業(yè)投資者

3) 市場(chǎng)中的普通投資者

針對(duì)不同的話(huà)題及投資鏈的不同環(huán)節(jié)，對(duì)觀(guān)看直播的群體進(jìn)行分類(lèi)， 并由此在探 討的深入程度、專(zhuān)業(yè)性上， 對(duì)每個(gè)層次進(jìn)行適配， 打造不同的證券直播類(lèi)型

4. 券商直播優(yōu)秀案例解析

1) 某證券：打造常態(tài)化、欄目化、游戲化直播矩陣，半年發(fā)起 1742 場(chǎng)直播， 場(chǎng)均觀(guān)看破萬(wàn)次

2) 某證券：累積 300 萬(wàn)觀(guān)看量，  借力直播實(shí)現(xiàn)“投教+娛樂(lè)”一體化風(fēng)格

3) 某證券： 直播成數(shù)字化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型新基建， 服務(wù)存量+吸引增量雙向賦能

二、證券業(yè)四大類(lèi)場(chǎng)景直播策略與用戶(hù)盤(pán)活

1. 證券四大直播場(chǎng)景策略

1) 投資報(bào)告會(huì)類(lèi)

面向客戶(hù)的活動(dòng)的同城， 包含客戶(hù)交流會(huì)、財(cái)富論壇、產(chǎn)品路演、投資策略會(huì)

①　總部發(fā)起，自上而下

②　營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)發(fā)起，自下而上，線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)

2) 專(zhuān)欄直播

以方正證券四大專(zhuān)欄作為案例解析， 打造直播內(nèi)容 IP

《首席看市》，聚焦市場(chǎng)、行情、大盤(pán)

《談股論金》，聚焦投教，技術(shù)分析

《王牌周一見(jiàn)》，聚焦行研

《熱點(diǎn)情報(bào)局》，聚焦熱點(diǎn)、投資機(jī)會(huì)

3) 知識(shí)付費(fèi)類(lèi)

構(gòu)建視頻學(xué)習(xí)課程體系， 從理財(cái)小白到投資高手都需要的學(xué)習(xí)體系，從投資者教 育到財(cái)富管理方法論， 包括錄播課程、私享投顧直播（包含私聊問(wèn)股、資產(chǎn)配置 等）、付費(fèi)直播、知識(shí)講座等。

①　入門(mén)課程

②　進(jìn)階課程

③　高階課程

4) 內(nèi)部會(huì)議類(lèi)

包含例會(huì)、員工活動(dòng)、全員培訓(xùn)、中期會(huì)議、年度會(huì)議等，進(jìn)行直播賦能

2. 直播用戶(hù)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化， 盤(pán)活私域流量

1) 獲客引流

以直播為切入點(diǎn)， 導(dǎo)入社群、公眾號(hào)、小程序或 app，實(shí)現(xiàn)私域聯(lián)動(dòng)，把控客戶(hù) 真實(shí)需求

2) 留存服務(wù)

①　行業(yè)頂級(jí)直播間，提高用戶(hù)體驗(yàn)

②　直播間多種玩法，提高用戶(hù)粘性—簽到、私聊、投票、抽獎(jiǎng)、連麥、公告

3) 營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化

①　數(shù)據(jù)量化，直播效果公式

②　核心指標(biāo)，報(bào)名人數(shù)、實(shí)際參會(huì)率、簽約率（購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品）

3. 確保證券直播合規(guī)

1) “業(yè)務(wù)千萬(wàn)條，合規(guī)第一條”

2) 賬戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)區(qū)分，合適內(nèi)容推薦給合適的客戶(hù)

3) 不同等級(jí)直播內(nèi)容觀(guān)看權(quán)限設(shè)置

三、券商主播出IP強(qiáng)化與直播流程

1. 主播的呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓(xùn)練

主播能力提升（表演力、鏡頭感、儀容儀表儀態(tài)、表情、聲音、服裝、手勢(shì)）

1) 互動(dòng)技巧

2) 語(yǔ)言表達(dá)

3) 身體語(yǔ)言

4) 控場(chǎng)技巧

2. 進(jìn)階主播技巧，打造券商主播個(gè)人 IP

1) 明確目標(biāo)用戶(hù)

①　內(nèi)容做給誰(shuí)看

②　誰(shuí)會(huì)成為基本盤(pán)，你的用戶(hù)受眾是誰(shuí)

③　滿(mǎn)足目標(biāo)用戶(hù)的什么需求

2) IP 辨識(shí)度和記憶度提升

①　內(nèi)容領(lǐng)域

②　形象風(fēng)格

③　表述風(fēng)格

④　人設(shè)包裝

3) 主播“吸粉”引流實(shí)戰(zhàn)技巧

①　直播節(jié)奏：讓整場(chǎng)直播張弛有度

②　互動(dòng)“吸粉”：拉近與粉絲的距離

③　避免冷場(chǎng)：主播聊天話(huà)術(shù)的技巧

④　謹(jǐn)防“雷區(qū)”：不受歡迎的主播類(lèi)型

3. 證券直播整體流程

1) 制定直播方案

①　直播目標(biāo)客戶(hù)

②　直播平臺(tái)、 直播工具、直播風(fēng)格、 直播形式、頻次、時(shí)長(zhǎng)、時(shí)間段

③　直播時(shí)間、 直播主題、 直播內(nèi)容、直播嘉賓

④　互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

2) 直播分工與執(zhí)行

3) 直播預(yù)熱推廣與客戶(hù)邀約

4) 突發(fā)狀況預(yù)防方案

5) 直播復(fù)盤(pán)

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