證券投資顧問直播實戰與引流變現

課程背景：

在移動互聯網和社交營銷盛行的大背景下，證券行業移動端用戶猛漲，截至 2020年7月，移動證券服務應用月活用戶規模達 1.35 億人，券商移動端投顧人員數量平均占比達 60%，線上業務已成為證券行業主戰場。尤其是在新冠疫情影響下， 證券直播爆發式增長，金融投教、穩健理財、保險健康等科普直播是用戶最關注的內容。相關數據顯示，抖音平臺有超過 100 萬個專業金融賬號活躍，證券 2020H1 金融藍 V 漲幅為 61.3%，直播成重要發力點。面對用戶的高專業性要求，差異化資產配置需求，以及產經高度同質化和日趨復雜、精細的市場，證券行業直播營銷也不斷進化，“銷售型”投顧轉為“財富管理型”投顧。

直播是目前最佳的獲客渠道之一，客戶增量的重要入口。在直播過程中，用戶對產品購買的轉化動力，更多來自于對主播本人的信任，優秀的券商主播都會走向IP化的道路上。本次課程旨在對券商主播打造，在合規的前提下，提升付費服務轉化，從流量池運營到信任池運營，將直播的及時增量轉化為長期勢能。

本課程主要針對如下痛點提供解決方案：

1. 投顧如何塑造個人IP，打造個人風格特征吸引客戶，私域流量池；

2. 券商直播怎么輸出賣點，通過場景化直播策略生產優質內容矩陣；

3. 證券主播技巧如何提升，直播中增強用戶活躍，進行良好直播互動；

4. 怎么在服務中話術引導客戶注冊、購買投顧服務、簽約金融產品等。

課程對象：證券機構投資顧問、一線營銷人員

授課方式：課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱：

一、證券直播策劃與案例解析

1. 直播是證券行業生產力

1) 證券行業移動端用戶猛漲，線上業務成主戰場

2) 投顧從銷售型轉為財富管理型，直播形成實際對策

3) 證券直播爆發式增長，提升業務轉化與增長

2. 證券直播營銷轉化痛點

1) 線上專業人才儲備不足

2) 內容合規要求特殊嚴格

3) 標的金額大決策鏈路長

3. 證券直播發展三大階段

1) 工具階段：內容傳播工具，從依附證券線下活動到作為重要渠道存在

2) 直播+階段：結合到證券業務場景當中，對業績增長負責

3) 直播生態：從直播技術到深度應用服務，貫穿證券全業務及客戶管理環節

4. 從公域到私域 由流量向交易

1) 把未變現的流量陣地圈起來

2) 把已變現的客戶LTV 提起來

5. 券商直播主播案例解析

1) 單人直播形式

2) 雙人直播形式

3) 多人直播形式

二、證券直播私域盤活與引流變現

1. 證券直播用戶圈層規劃

1) 機構及高凈值客戶

2) 專業投資者

3) 市場中的普通投資者

2. 直播營銷AARRR海盜模型

1) Acquisition拉新

2) Activation促活

3) Retention留存

4) Revenue轉化

5) Referral裂變

3. 獲取客戶——流量從哪來？

1) 私域流量

①　傳統邀約

②　用戶裂變

2) 公域流量 

①　一官：證券機構官方賬號

②　多強：頭部業務強者精英號

③　N 能：基層員工建號

4. 客戶留存——做什么內容？

1) 投資報告會類

面向客戶活動的同城， 包含客戶交流會、財富論壇、產品路演、投資策略會等

①　總部發起，自上而下

②　營業部網點發起，自下而上，線上線下聯動

2) 專欄直播

①　《首席看市》，聚焦市場、行情、大盤

②　《談股論金》，聚焦投教，技術分析

③　《王牌周一見》，聚焦行研

④　《熱點情報局》，聚焦熱點、投資機會

3) 知識付費類

構建視頻學習課程體系， 從理財小白到投資高手都需要的學習體系，從投資者教 育到財富管理方法論， 包括錄播課程、私享投顧直播（包含私聊問股、資產配置 等）、付費直播、知識講座等。

①　入門課程

②　進階課程

③　高階課程

4) 內部會議類

包含例會、員工活動、全員培訓、中期會議、年度會議等，進行直播賦能

5. 客戶活躍——有哪些互動玩法？

1) 簽到

2) 私聊

3) 投票

4) 抽獎

5) 連麥

6) 公告

6. 客戶轉化——如何從有效用戶變成付費用戶

1) 像電商購物節策劃直播

①　傳遞投顧知識，促進客戶財商養成

②　展示金融產品價值，提高金融產品售賣額

③　培養信任，提高投顧服務收入額

2) 利用企業微信營銷閉環

①　發放直播資料

②　引導客戶注冊

③　購買產品服務

3) 明確直播創收貢獻率KPI

①　報名人數

②　實際參會率

③　產品簽約率

三、券商主播營銷技巧與IP打造

1. 券商主播如何挑選？

1) 兼容性強

2) 親和力強

3) 輸出氣質

4) 變現能力

2. 券商主播呈現技巧及鏡頭感訓練

主播能力提升（表演力、鏡頭感、儀容儀表儀態、表情、聲音、服裝、手勢）

1) 互動技巧

2) 語言表達

3) 身體語言

4) 控場技巧

3. 進階主播技巧，打造券商主播個人 IP

1) 明確目標用戶

①　內容做給誰看

②　用戶受眾是誰

③　滿足目標用戶的什么需求

2) IP 辨識度和記憶度提升

①　內容領域

②　形象風格

③　表述風格

④　人設包裝

3) 主播吸粉話術訓練

①　直播節奏：讓整場直播張弛有度

②　互動“吸粉”：拉近與粉絲的距離

③　避免冷場：主播聊天話術的技巧

④　謹防“雷區”：不受歡迎的主播類型

4) 直播提升人氣攻略

4. 主播合規避坑要點

1) 持牌經營，嚴審直播人員資質

①　取得相關崗位資質、具備法律合規意識

②　對開展線上直播活動統一管理

③　明確主體資質的合法性，業務合作方也需要具備相應資質

2) 做好內容審核，確保直播合法合規

①　直播內容應當與機構業務經營活動范圍相關

②　直播的話題選擇上要充分權衡

③　建立應急處置和責任追究機制，確保直播行為合規、準確、可追溯

3) 講述理性公正，信息披露要充分

①　直播間聲明免責條款

②　主播講解產品時，要提前告知風險

③　不要說帶有任何推薦或者鼓勵買入的話語

④　對金融產品的解讀應該客觀公正

5. 證券直播團隊配置

1) 主播

2) 副播

3) 運營

4) 場控

5) 屏控

6) 拍攝剪輯

7) 投手

8) 客服

6. 直播間搭建

1) 標配版

2) 頂配版

7. 直播數據復盤

1) 直播觀看數據

2) 回放觀看數據

3) 直播互動數據

4) 直播轉化數據

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