法商視角下的家庭資產(chǎn)配置

課程大綱：

一、新法修訂背景下的法律問題

1、法治的重要性

(1) 國家層面管理需求

(2) 百姓風(fēng)險自救保障

2、法商思維

(1) 法律商業(yè)思維，是財富管理的基礎(chǔ)

(2) 客戶需求帶來的業(yè)務(wù)機會

(3) 客戶的潛在風(fēng)險是業(yè)務(wù)切入點

(4) 懂必要的法律知識是客戶溝通的敲門磚

3、三大風(fēng)險源識別

4、風(fēng)險管理四大模式以及優(yōu)劣勢比較

5、法律是保障安全的最后一道防線

(1) 民事糾紛的四大解決途徑

l 和解

l 調(diào)解

l 仲裁

l 訴訟

(2) 《民法典》的基本構(gòu)成及財富有關(guān)的條款

(3) 《商法》中和企業(yè)型客戶風(fēng)險有關(guān)的條款

6、高凈值客戶的潛在風(fēng)險

(1) 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

(2) 家庭財產(chǎn)風(fēng)險

(3) 生命健康風(fēng)險

【案例分析1】企業(yè)資產(chǎn)混同帶來的無限連帶責(zé)任，利用保險做好資產(chǎn)風(fēng)險隔離

【案例分析2】密切關(guān)注被保險人及受益人情況，防止出現(xiàn)道德風(fēng)險

【案例分析3】單親媽媽理財觀念偏差帶來投資資產(chǎn)巨幅縮水

【案例分析4】高額醫(yī)療費用以及家庭財富儲備之間差額的分析

二、家庭理財關(guān)鍵需求診斷

1、通過哪些手段掌握客戶信息

(1) 聊天詢問式

(2) 側(cè)面打聽式

(3) 專業(yè)調(diào)查式

2、挖掘客戶需求的步驟

(1) 連接——任意話題導(dǎo)入交流環(huán)境

(2) 確定意向——以客戶“主動詢問”為信號

(3) 傾聽——收集信息的過程（忌進入情緒模式）

(4) 整理思路——需要專業(yè)作為輔助

(5) 確認客戶需求——提煉關(guān)鍵點，以“問”的方式鎖定需求

(6) 業(yè)務(wù)落地——結(jié)合具體業(yè)務(wù)進一步思考如何操作

3、不同資產(chǎn)凈值客戶的7大核心需求異同點分析

4、家庭理財規(guī)劃涉及的5項內(nèi)容

(1) 個人稅務(wù)規(guī)劃

(2) 房產(chǎn)規(guī)劃

(3) 子女教育規(guī)劃

(4) 退休規(guī)劃

(5) 遺產(chǎn)規(guī)劃

5、家庭不同生命周期的理財重點

【課堂演練】模擬客戶場景，通過溝通探尋對方需求，找到金融業(yè)務(wù)結(jié)合點

三、家庭資產(chǎn)配置需要考慮的問題

1、資產(chǎn)配置需要考慮的大類資產(chǎn)

2、客戶風(fēng)險等級測評以及客戶的現(xiàn)實狀況

3、資產(chǎn)負債表對綜合理財?shù)挠绊?/span>

4、標準普爾資產(chǎn)配置4個賬戶

(1) 要花的錢

(2) 保命的錢

(3) 生錢的錢

(4) 保值的錢

5、給客戶進行資產(chǎn)配置的思路

(1) 客戶深度KYC

(2) 根據(jù)客戶情況確定理財目標

(3) 圍繞理財目標設(shè)計方案，導(dǎo)入保險等產(chǎn)品

(4) 與客戶溝通確認

(5) 動態(tài)管理客戶保單

【分析討論】結(jié)合真實情況，幫助客戶設(shè)計理財方案

四、客戶溝通金融工具及技巧（該部分會結(jié)合內(nèi)容分散在具體環(huán)節(jié)進行講解）

1、常用金融工具

(1) 帆船理論

(2) 草帽原理

(3) 標準普爾資產(chǎn)配置

(4) 微笑曲線（基金投資必備工具）

2、業(yè)務(wù)人員常用工作技巧

(1) 技巧一：宣傳推廣

l 朋友圈發(fā)布重點

l 抖音如何經(jīng)營

l 今日頭條經(jīng)營的關(guān)鍵

(2) 技巧二：面談技巧九宮格

(3) 技巧三：圈層營銷技巧

l 圈層營銷障礙

l 如何建立連接

l 如何深入交往

l 如何提升圈層階層

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