家族/家庭服務信托業務分類營銷

課程背景：

隨著市場環境的變化，定制化金融服務已經走進高客的生活中，家族/家庭服務信托作為財富傳承定制化服務的內容，越來越被高客所接受。金融機構要提前布局，做好系統化培訓工作，為客戶提供專業化服務。

一、高凈值客戶的風險畫像銷售拼圖

1、高客細分

1) 青年家庭

2) 中年家庭

3) 老年家庭

4) 金領家庭

5) 移民家庭

6) 復雜家庭

7) 家庭主婦

8) 單身貴族

9) 經營企業主

2、財富傳承中的風險

1) 婚姻風險

2) 家庭風險

3) 傳承風險

4) 投資風險

5) 稅務風險

6) 企業風險

7) 代持風險

8) 輿論風險

【案例分析】結合實際司法案例講解高客風險

3、銷售拼圖

1) 客戶成交模型（針對8類客戶8項風險整理銷售標簽）

2) 精準客戶KYC問題預設

3) 熟悉風險解決方案基礎模板

4) 預判基本風險，快速業務溝通

二、頂層架構設計中的風險管理工具

1、遺囑

1) 6種遺囑形式

2) 遺囑的優勢和缺點

3) 司法實踐中設立遺囑導致失效的原因

2、保險

1) 保險的優勢和局限性

2) 保險產品的功能

3、家族信托

1) 家族信托的優勢

2) 家族信托存在的問題

3) 不同資產裝入信托計劃的管理問題

4、贈與

1) 優勢分析

2) 風險分析

三、家族信托VS家庭服務信托分類

1、解讀《信托業務分類新規》

2、信托理財和家族信托的4大區別

3、家庭服務信托和家族信托的區別

1) 基礎區別

2) 家族信托的功能

3) 家族信托的架構

4) 不同功能的家族信托案例解讀

四、場景化營銷實施難點及落單建議

1、優化家庭/家族信托的營銷場景（重點內容）

1) 主動拜訪標準化流程

2) 存量高客一對一邀約標準化流程

3) 高客沙龍邀約標準化流程

4) 沙龍會議促成標準化流程

5) 商會型客戶營銷標準化流程

6) 線上宣傳標準化操作流程

【案例研討】針對每個場景進行講解和討論，找出障礙點，訓練專項技能

2、話術準備及演練建議

1) 結合營銷場景設計

2) 現場演練尋找問題

【現場演練】針對話術模板進行演練

3、信托跟進及落單建議

1) 客戶跟進中的難點分析

2) 跟進客戶的常用方法

3) 落單管理

【學員共創】結合實際銷售工作中的難題討論應對策略，制定工作計劃

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