基金產品高效評價和銷售

課程背景：

基金產品策略類型多樣，如何能化繁為簡做到高準確度的產品評估？又如何能做到生動且直擊客戶需求痛點的產品推介？

基金產品營銷都是結果檢驗，但再專業的理財經理都會面臨階段性的賬戶表現欠佳的壓力，如何能讓客戶始終對理財經理保持較高的信任感，而不是簡單把理財經理看作產品銷售人員，賺了錢只歸功于自己，虧了錢就怪罪理財經理？

以上，都是本門課程設計的背景和希望提供的幫助所在。

課程對象：理財經理、支行行長、分行產品經理

課程方式：理論培訓、案例教學、現場演練、工具制作、實戰研討 

課程大綱：

一、“陷阱基金”的三步簡單排雷法

1. 一個令人憂心的事實：長期投資能化解大部分基金的投資風險，卻無法化解極小部分績差基金的投資風險；

2. 長期績差基金的常見雷區：方向不對/公司不重視/長期沒有超額收益

二、基金產品評估要點

1. 基金業績評估

1) 多長時間的業績才有參考性

2) 除了看收益，還要看什么

①　理解風險收益比

②　理解“投資體驗”對最終投資收益的影響

③　理解收益的可持續性

2. 基金風格評估

1) 如何理解“風格不漂移”

2) “風格不漂移”的意義在于“業績可歸因”

3. 基金公司和基金經理

1) 基金經理對基金業績的影響更加直接

2) 基金公司主要影響基金經理任職的穩定性

4. 選私募還是選公募

1) 公募和私募的區分要點梳理

①　產品定位/激勵機制/投資限制（監管要求）/策略類型

2) 私募配置的相對優勢

①　更容易找到真正“絕對收益”定位的產品

②　激勵機制更容易綁定長期業績優異自帶流量的明星基金經理

③　監管限制更靈活，更容易做出相對市場的超額收益

④　策略類型更加豐富

3) 公募配置的相對優勢

①　產品定位“相對收益”，跟市場的相關度更高，更適合作為配置工具

②　信息披露更透明，更容易研究和跟蹤

③　投資限制嚴格，更完善的風控體系

④　流動性更好

5. 基金行業發展趨勢分析

1) 三類公司模式：低成本工具化/強勢渠道背景/投研精品店

三、債券基金產品評估

1. 債券的分類

2. 債券收益的來源

3. 純債基金收益的來源

4. 純債基金選擇要點

5. “固收+”策略

6. 債券基金選擇技巧：跟著公募FOF選基金

四、股票基金產品評估

1. 被動型產品的選擇和診斷

1) 市場主流寬基指數

2) 市場主流行業指數

3) 量化增強策略

2. 主觀產品的選擇和診斷

1) 主觀基金的四大風格流派

2) 經典案例分析

3) 未來發展趨勢

3. 理解相對收益和絕對收益

1) 四個分析維度

2) 按產品類型的分布象限

3) 按基金經理風格的分布象限

五、基金組合的構建

1. 理解客戶的“預期投資目標”

1) 什么樣的“預期投資目標”是完整的

收益/投資時間/風險（波動率/極端風險）

2) 什么樣的“預期投資目標”是合理的

大類資產長期回報/當前宏觀環境/客戶的風險承受度

2. 以“產品波動率”為核心的基金組合構建

“風險平價”組合構建實戰

3. 組合跟蹤檢視和調整

1) 組合跟蹤檢視流程

2) 理解分批投資的意義

六、基金產品賣點提煉和營銷落地

1. 基金產品賣點提煉“三部曲”

第一步：市場解讀

1) 長期機會解讀

2) 階段性機會解讀（“爆款”的關鍵）

舉例：市場風格切換機會、打新機會、龍頭公司發展機會、政策機會等等

第二步：產品/基金經理解讀

1) 產品分類/基金經理畫像

2) 個性提煉

3) 基金經理重點研究方向提煉

第三步：產品解讀

1) 公司特色

2) 產品特色

2. 案例分析和演練

1) 案例講解：鵬華中證空天軍工指數基金

2) 分組演練：請給出“光大保德信高端裝備制造混合基金”的產品評價、亮點提煉和對應的營銷方案（包括針對的客戶群體和營銷方式）

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