資產配置與財富管理實戰沙盤

課程背景：

 “資產配置”是當下財富管理機構發展“顧問式營銷”的基礎工具，但如何理解資產配置對銷售的輔助價值？如何有效說服客戶進行資產配置？如何通過資產配置真正實現好的投資效果？以上三點問題，是理財經理們在現實工作中容易困惑，也是本門課程希望幫助大家梳理清楚的問題所在。

通過本門課程，希望幫助學員們真正理解資產配置對于促成銷售，達成客戶資產如期增值這兩方面的重要意義，幫助學員們掌握資產配置的基本方法論，讓大家能在生動的情景演練的過程中高效掌握課程內容。

課程對象：新晉理財經理

課程方式：理論培訓、案例教學、現場演練、工具制作、實戰研討

課程大綱：

課程情景按照新員工入職后的工作需要循序漸進展開，全程由老師帶領大家按照情景設置展開沙盤推演，每位學員手上給到推演的工具表格，大家根據現場情景寫下推演的邏輯、要點，過程中每個情景問題搶答到的同學均獲得積分卡牌一張（分值1-3分），課程最后統計同學們手中的分值，得分最高的同學可獲得一對一的基金資產配置建議書一份。

一、情景1：作為新員工，你接到公司給到的重點產品銷售通知，通知中包括了重點首發產品和重點持營產品，涵蓋固收、固收+、主動權益、指數ETF，每只產品對應不同等級的銷售政策，接下來你需要給客戶打電話，爭取邀約客戶到現場，目的是促成重點產品的銷售。

情景分析（請三位同學給出邀約話術，再由老師給出一個話術，請現場同學舉手投票看哪種話術更容易被客戶接受，表格內一起填入客戶反應可能的原因，根據原因給出相對應的回應計劃）：

（1）樂觀：客戶直接答應

（2）中性：客戶不置可否

（3）悲觀：客戶直接拒絕

情景1理論講解：財富管理的“三重進階”，理解資產配置在銷售過程中的核心價值。

二、情景2：客戶應邀來到了現場，第一次跟客戶見面，你首先需要了解客戶的風險偏好和投資需求，可運用的工具主要有公司給出的風險測評問卷、可以將客戶分為保守型、穩健型和激進型三大類，接下來開始正式溝通和引導客戶的投資預期。

情景分析（由老師扮演客戶，模擬三種類型客戶的預期收益溝通引導過程，各由一位學員演練以后由老師具體講解，大家在表格上寫出相應的內容）：

（1）保守型客戶：不虧，有點收益就行

（2）穩健型客戶：長期穩健增值，波動不要太大

（3）激進型客戶：盡量多賺，可以承受大波動

情景2理論講解：

（1） 什么樣的投資預期是完整的——預期投資確認的“三要素”

（2） 什么樣的投資預期是合理的

理解投資的不可能三角（歷史近10年來每年動態再平衡的股債配置數據參考/高預期收益情況下的持有時間引導）

理解資產配置所處的宏觀環境（中國版“美林投資時鐘”/現階段市場所處的位置）

理解投資體驗對投資目標達成的影響（理解客戶的“風險承受度”）

三、情景3：在明確了客戶的投資預期之后，接下來要著手給客戶配置資產了。

情景分析（請三位同學分析低于客戶預期的原因可能有哪些，我們如何盡可能的避免低于客戶預期的情況發生，但是有哪些原因又很難規避，我們能最大程度上控制好的風險是什么）：

（1） 樂觀情形：超出客戶預期

（2） 中性情形：符合客戶預期

（3） 悲觀情形：低于客戶預期

情景3理論講解：

（1）“風險平價”策略的應用

（2）“風險平價”策略的核心：如何理解不同策略的波動率水平（從相對收益到絕對收益）

（3）案例分析：如何科學構建“年化7%”收益預期的基金組合

四、情景4：資產配置組合構建以后，組合收益情況伴隨組合內產品凈值的波動而波動，客戶也有了相應的投后管理需求。請三位同學分別闡述組合跟蹤管理的思路，由老師最后做統一講解。

情景4理論講解：

（1） 最簡單 ：恒定比例配置——按季度/年度動態按照恒定比例調整；

（2）進階版本： 中樞比例基礎上的動態調整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據市場情況可以動態上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動率角度考慮等同于股）；

（3）動態調整的兩個維度：自上而下；自下而上

自上而下的調整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率

自下而上的調整：制定投資紀律/在既定投資紀律的前提下制定配置規則/在配置規則的約束下選產品

案例分析：以“10年年化20%”為目標構建組合

五、情景5：盡管已經做了科學的資產配置，客戶還是發生了套牢的情況，并且向你做了抱怨，你需要解決客戶的問題，并通過解決問題加強客戶的忠誠度。請三位同學分別闡述客戶異議處理思路，由老師最后做統一講解。

情景5理論講解：

（1）理解保留“機動倉位”/定投/分批投資的重要性

 買賣蘋果的故事

“微笑曲線”的應用：高波動/持續低迷

（2）基金診斷建議書

建議書模板講解

現場演練：基金交割清單和業績測算已給出，請準備10分鐘，出具簡版的組合檢視報告并請兩位同學現場闡述。

小結：基金組合構建的常見問題

六、課程總結（現場請三位同學總結自己的學習心得）：

1. 幫客戶以他們能夠堅持的方式，保持走在中長期正確的大方向上，可能是我們能為客戶做的，最重要的事；

2. 基金經理可以從“自己”出發，我們卻需要從“客戶”出發；

3. 這樣其實非常“困難”的使命決定了，惟有以宏觀、理性的思維方式，我們才能基于“理解”做到深度的“投教服務”，從而達成“投顧營銷”的真正進階；

4. 但“理解”并不等同于“全知全能”，長期幫到客戶唯有依靠常識、紀律和時間。

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