銀行對公客戶拓展及增存策略

授課對象：對公分管行長、支行長、團隊長

授課人員：對公支行行長、對公團隊長，全行預計98名

課程大綱：

一、對公困惑

1. 宏觀經濟下行沖擊客戶有效需求

2. 存量客戶資產質量下降

3. 監管政策收緊沖擊存款

4. 疫情危機：供應鏈、消費需求、企業投資、現金流

二、客戶拓展對策

1. 做大你的客群——新客戶開發策略

1) 客戶維度

①　關聯轉介

②　產業圈營銷

③　供應鏈營銷

④　平臺式營銷

⑤　模式化營銷

⑥　批量獲客

⑦　集團化營銷

2) 產品維度

①　差異化策略

②　優勢主打

③　組合化策略

④　結構化策略

⑤　變通化策略

3) 區域維度

①　龍頭策略

②　專業化策略

③　集群化策略

④　政府主導策略

2. 做大你的客戶——存量客戶挖潛

1) 潛力評估

①　企業融資總量計算

②　風險評估

③　流動性評估

④　綜合收益測算

2) 同業競爭策略

①　產品與服務定價

②　綜合服務方案與推進策

③　交叉營銷

④　投貸聯動

3) 產品與模式創新策略

①　新產品應用

②　老產品翻新

③　交易銀行業務

④　供應鏈金融業務

⑤　模式化與平臺化

⑥　普惠金融

4) 授信追加策略

①　單一額度

②　綜合額度

③　品種串換

④　集團額度分配與領用

三、對公存款營銷

1. 非授信客戶存款營銷

1) 機構客戶

①　財政代付

②　機構招投標

③　客戶關系管理

2) 企業客戶

①　現金管理

②　對公理財

③　潛在需求挖掘

2. 授信客戶存款營銷

1) 結算量增加策略

①　消除信息不對稱

②　存貸量價匹配

③　現金流跟蹤

④　鎖定現金流入

2) 存款穩定策略

①　保證金

②　大額訂單

③　結構性存款

④　多賬戶管理

⑤　協議、協定存款

⑥　存款定價

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]