構筑財富永續新模型 增額終身壽銷售邏輯

課程背景：

當今市場，簡單以銷售話術或產品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動客戶。但我們從業人員目前所面臨的的現實情況，一是知識層面的缺乏，由于疏于學習，導致知識沉淀的不足，無法呈現自身的專業內涵；二是面對客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進而觸及客戶痛點，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財富風險管理服務，與高凈值客戶接觸時嚴重缺乏自信，導致溝通失敗。

課程收益： 

通過對增額終身壽產品的功能的學習和理解，了解各個客群不同的需求點，針對各自的需求點，將產品功能進行精準演繹，進而觸及客戶的痛點，引發客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶客戶提供合理的保險/保險金信托方案。

通過培訓和訓練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設計”，提前化解在銷售中客戶有可能會出現的問題，以成功實現銷售的促成。

授課方式：課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學

課程大綱：

小組研討：

我們銷售中和客戶談及的“一生”的含義

一．增額終身壽與人的“一生”

1. 增額終身壽概述

1) 增額終身壽的特點

2) 增額終身壽的功能

l 基本功能與銷售邏輯

3) 增值儲蓄

4) 對抗利率下行

5) 提高資金使用率

l 財富管理功能與銷售邏輯

6) 財富傳承

7) 婚姻規劃

8) 稅務籌劃

9) 債務隔離

2. 增額終身壽所解決的“五大”不確定性

1) 婚姻的不確定性

2) 投資的不確定性

3) 財產的不確定性

4) 傳承的不確定性

5) 稅費的不確定性

二．增額終身壽的銷售策略

1. 賣給誰--增額終身壽的客群

1) 有財富長期穩健增值需求

2) 有財富代際傳承需求

2. 怎么賣--增額終身壽銷售路徑

1) “路徑依賴”解讀

2) 銷售溝通的頂層設計

3) 為何需要頂層設計

4) 頂層設計的路徑

5) 頂層設計的基礎

6) 頂層設計從關注被忽略的KYC開始

3. 營銷“心”法

1) 面談劇本的擬定

2) 面談劇本的自我演繹

4. 從FV到PMT--終極目標銷售法

三．增額終身壽與保險金信托

1. 認知家族信托

2. 家族信托的五大基礎功能

1) 資產隔離

2) 財富傳承

3) 財富管理

4) 隱私保護

5) 特殊目的的實現

3. 保險金信托概念

4. 保險金信托的三大理由

1) 財富杠桿

2) 增強流動性

3) 穩健的財富傳承

5. 保險金信托的溝通邏輯

四．案例分析

1) 如何規避收益太低、時間太長的問題

2) 如何導入規劃的重要性話題

3) 如何導入子女婚前財產規劃問題

4) 2021年經手的保險金信案例分析

五．課程回顧及總結

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]