合規經營，提振業績 打好銀保業務發展的持久戰

授課方式：講授+研討

課程大綱：

一．銀保合作的廣度與深度

1. 狹義的銀保合作

1) 銀行背書

2) 代理銷售

3) 收取中間業務收入

2. 廣義的銀保合作

1) 滲透合作

2) 共建策略

3) 創新業務

二．銀保市場之現狀

1. 市場環境良好，競爭主體增加

2. 依托平臺生態，服務客戶需求

2 兩“一”一“多”，整合金融需求生態圈

三．合規經營保發展

1. 解決隊伍重收益輕保障問題

1) 強化保險功能教育

2) 催化法商認知

2. 從保姆式向養母式轉變

1) 自主運作客戶經營活動

2) 獨立面談保險客戶

3. 嚴格雙錄無遺漏

四．銀保合作的四個緯度

1. 看隊伍--銷售隊伍是否與網點匹配

2. 看專業--培訓支撐是否專業到位

3. 看產品--產品是否持續豐富

4. 看政策--營銷政策能否滿足本行業務發展需要

五．打破“路徑依賴”，做好頂層設計

1. “路徑依賴”解讀

2. 銷售溝通的頂層設計

1) 為何需要頂層設計

2) 頂層設計的路徑

3) 頂層設計的基礎

4) 頂層設計從關注被忽略的KYC開始

3. 營銷“心”法

1) 面談劇本的擬定

2) 面談劇本的自我演繹

六．借力使力，駕馭面談主導權

1. 認知太極之精髓

2. 何為主導式面談

1) 主導式面談的三種方式

2) 主導式面談的三種能力

3. 如何進行主導式面談的提問

4. 主導式面談問題的設計

七．讀懂客戶，一招制勝

1. 何為客戶的近端需求和遠端需求

2. 讀懂客戶需求的兩大法則

1) NEADS法則

2) FORM法則

3. 五大類客戶溝通要點解析

1) 有社保，且需要建立補充養老的客戶

2) 以現金方式贈與女兒婚嫁金

3) 過分自信的全職太太

4) 嫌保險收益太低而將錢投入企業經營

5) 有代際傳承愿望的高凈值客戶

八．課程回顧及總結

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