和而不同 終和且平，另眼看增額終身壽營銷之路徑

課程背景：

當今市場，簡單以銷售話術或產品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動客戶。但我們從業人員目前所面臨的的現實情況，一是難以深挖渠道的客戶資源，導致大量優質客戶資源的浪費；二是面對客戶，由于知識層面的缺乏，導致無法呈現自身的專業內涵，且難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進而觸及客戶痛點，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財富風險管理服務，與高凈值客戶接觸時嚴重缺乏自信，導致溝通失敗。

課程收益： 

通過對增額終身壽產品的功能的進一步學習和理解，挖掘了開發渠道優質客戶資源，并了解各個客群不同的需求點，根據需求將產品功能進行精準演繹，進而觸及客戶的痛點，引發客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶提供合理的保險/保險金信托方案。

通過培訓和訓練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設計”，提前化解在銷售中客戶有可能會出現的問題，以成功實現銷售的促成。

授課方式：課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學

課程大綱：

．收益&保障，增額終身壽賣什么？

小組研討：

l 增額終身壽解決的是什么問題？

l 我們如何銷售增額終身壽？

l 保單中的“一生”是何含義？

1. 淺析客戶的“兩端”需求

1) 近端需求

2) 遠端需求

2. 家庭財富的“壓艙石”

1) 緩解中短期周轉的“壓艙石”

2) 防范中長期風險的“壓艙石”

3. 增額終身壽概述

2 增額終身壽的特點

2 增額終身壽的功能

2 增額終身壽的價值

基本功能與銷售邏輯

2 增值儲蓄

2 對抗利率下行

2 提高資金使用率

財富管理功能與銷售邏輯

2 財富傳承

2 婚姻規劃

2 稅務籌劃

2 債務隔離

二．我們該找誰賣增額終身壽

小組研討：

我們當下的獲客渠道及所遇到的問題

1. 我的客群在哪里

1) 篩選細分從CRM開始

2) CRM與客戶梳理

3) CRM與客戶關系運營

4) CRM與客戶精準定位

2. 賣給誰--增額終身壽的客群

1) 人生“五大不確定性”與增壽的客群定位

2) 適合配置增額終身壽的六大客群

三．我們該如何賣增額終身壽

思考：

你所認知的KYC包含哪些內容？

1. 成功的“SALE”從有效的“KNOW”開始

1) 老話重提“KYC”

“三打祝家莊”與KYC

ü KYC的“五有”溝通技巧

ü KYC實操的三大難點

ü KYC的四類有效信息收集

2. 怎么賣--增額終身壽銷售路徑

1) 打破“路徑依賴”

2) 銷售溝通的頂層設計

3) 為何需要頂層設計

4) 頂層設計的路徑

5) 頂層設計的基礎

3. 營銷“心”法

1) 面談劇本的擬定

2) 面談劇本的自我演繹

4. 增額終身壽的場景式營銷案例分析

1) 結合生活場景銷售增額終身壽

5. 從FV到PMT--終極目標銷售法

營銷劇本設計及演練：

教育金：如何向準備買學區房的客戶，營銷增額終身壽

養老金：如何向為自己儲備養老存款的客戶，營銷增額終身

婚前財產規劃：如何向子女即將結婚并準備給子女計劃婚前財產的客戶，營銷增額終身壽

財富傳承：如何向高凈值客戶營銷增額終身壽

四．增額終身壽與保險金信托

1. 認知家族信托

2. 家族信托的五大基礎功能

1) 資產隔離

2) 財富傳承

3) 財富管理

4) 隱私保護

5) 特殊目的的實現

3. 保險金信托概念

4. 保險金信托的三大理由

1) 財富杠桿

2) 增強流動性

3) 穩健的財富傳承

5. 保險金信托的溝通邏輯

五．案例分析

1) 如何規避收益太低、時間太長的問題

2) 如何導入規劃的重要性話題

3) 如何導入子女婚前財產規劃問題

4) 2021年經手的保險金信案例分析

六．課程回顧及總結

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