新財富管理時代 財富攻防設計與專業營銷

授課方式：講授+案例分析+小組研討+互動式教學+情景模擬

課程大綱：

一．影響國內外投資市場的幾件大事
1.  俄烏沖突與全球能源危機

1) CPI、M2與通貨膨脹

2) 美元加息對國內投資市場影響

2．從中美10年期國債利率倒掛看全球經濟

3．3年疫情，投資心態的攻防轉換

4. 中產階家庭資產配置的三大痛點

3) 理財管理困惑增加

4) 開支壓力增大

5) 理財成效不盡如人意

5. 2023客戶資產配置

二．客戶梳理與關系運營

1. 基于CRM下的CRM運用

傳統CRM與新型CRM的運作模式

2. 客戶的梳理與分類

1) 核心的三大關鍵點

梳理存量，信息治理

分層分類，精準營銷

交叉銷售，資產提升

2) 自定義標簽--CRM客群分類

3) 存量客戶梳理手工建檔

3. 認知私域流量

1) 私域流量的五大核心價值

2) 私域流量經營三要素

3) 私域流量池與LTV、ROI

4. 客戶關系運營

1) 客戶關系運營的四大步驟

2) 客戶關系運營的四大工具

3) 客戶關系運營的六個精準定位

5. 構建新財富時代的客戶畫像

1) 怎樣才是一個高質量的客戶需求畫像？

2) 客戶理財需求的九個維度

3) 多層級細致刻畫客戶需求

三．客戶的財務需求與資產配置

小組研討：何為財務需求？客戶的財務需求有哪些？

1. 六大財務需求

1) 生活基金需求

2) 家庭保障需求

3) 醫療保障需求

4) 意外基金需求

5) 退休基金需求

6) 財富傳承需求

2. 診斷家庭財務的兩張家庭財務報表

3. 家庭財務情況指標“123”

1) 1個流動性指標

2) 2個家庭資產情況指標

3) 3個家庭負債指標

4. 人生的三個“金融一生”

五．營銷溝通的頂層設計

1. 打破“路徑依賴”，做好頂層設計

1) “路徑依賴”解讀

2) 銷售溝通的頂層設計

l 為何需要頂層設計

l 頂層設計的路徑

l 頂層設計的基礎

l 頂層設計從關注被忽略的KYC開始

3) 營銷“心”法

l 面談劇本的擬定

l 面談劇本的自我演繹

2.  借力使力，駕馭面談主導權

1) 何為主導式面談

l 主導式面談的三種方式

l 主導式面談的三種能力

2) 如何進行主導式面談的提問

3) 主導式面談問題的設計

六．復雜產品的銷售邏輯

1. 長期期交保險銷售邏輯

1) 配置保險的三大理由

2. 增額終身壽的概念及銷售邏輯

2) 增額終身壽解析

3) 增額終身壽緣何成為市場新寵

4) 增額終身壽銷售技法

5) 增額終身壽的財富管理功能

l 稅務籌劃

l 債務隔離

l 婚姻資產保全

6) 增額終身壽與財富關系

3. 財富管理與基金配置

小組研討：客戶為什么要配置基金

1) 客戶配置基金的三大理由

l 投資門檻低

l 賺取多元收益

l 培養理財習慣

2) 基金營銷的兩大思維誤區

l 基金投資去“EMO”

l 市場回調下的基金投資策略

3) 基金定投的周期原則

4) 基金定投的“鐘擺理論”

5) 基金銷售兩會講

4. 理財產品是否還能配置

1) 銀行理財產品的底層資產流向

2) “混合計價法”下的理財產品銷售邏輯

六．課程回顧

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]